陈永恩
ABC分类法，原本是一种物料管理的分类方法，也是用得最多的一种物料管理分类方法。
ABC分类法，是按照一定标准对所管理的对象进行分类，区别重点与一般，分清主次，从而确定投入不同管理力量、不同管理资源和不同管理策略的一种方法。
ABC分类法的核心逻辑是区分重点和一般，是帕累托法则在物料管理中的应用。
按照ABC分类法的思路和逻辑（区分重点和一般），完全可以将其应用于客户的分类管理。那么，如何用ABC分类法对客户分类管理呢？参照物料管理的分类方法进行就可以，具体步骤建议如下。
1、收集、列出所有客户的的历史业绩。现在是快速变化的时代，这个历史业绩的历史期间不要太长，建议以一年为佳（或包含一个完整淡旺季的销售周期），最长不要超过两年。
2、根据公司策略及客户的走向，对所有客户做出未来两年的业绩预测。业绩预测，历史数据是重要参考依据，但更重要的还是未来的动向，比如与客户的合作关系的强弱，客户的发展趋势等等。
3、对所有客户的预测业绩进行排序，并计算每一客户的预测业绩占总预测业绩的比率。注意，这里说的是对未来两年的预测业绩将客户从高到低排序，而不是历史已产生的业绩。
4、分类。将占未来两年总业绩的60%-80%，而客户数量仅占总客户数量的5%-15%的客户，确定为A类客户。将占未来两年总业绩的20%-30%，而客户数量也占总客户数量的20%-30%的客户，确定为B类客户。将占未来两年总业绩的5%-15%，但客户数量占总客户数量的60%-80%的客户，确定为C类客户。（当然，客户分类，我们的目的在于区分重点和一般，分清主次，所以，只要能有效的分出重点与一般，那最终分类不限于三类，四类可以，两类也行。）
5、显然，A类客户是我们最重要的客户，是我们管理的重点，我们需要花更多的资源和更好的服务来应对A类客户。当然BC类客户也不是说我们不重视，一样要重视，一样要服务到位，但在资源分配上和优先顺序上可以有一些变化。
最后，说明一点，VUCA时代，世界是快速变化的，我们销售在变化，我们的客户也在变化，所以，ABC分类法分出的A类、B类和C类客户也不是一成不变的，ABC分类法是一个动态的管理过程，我们需要根据实际的情况实际的发展进行定期和不定期的更新。
我建议定期每个季度更新一次（采取的方法和步骤就是以上的五步），而当我们的销售策略重大改变和客户有重大变化时，我们还需要适时的进行临时更新（不定期更新）。
这个是专业销售管理的问题，作为经常给客户提供咨询的老鸟老说，从三个方面回复你！
第一：你的行业属于哪一种，这个是这个问题的第一个问题，比如是渠道行业 还是直销行业，还是混合形式，这个就是你要分清楚一个维度进行客户分类管理！
第二：客户价值分析模型，这个是很多企业搞不清楚的地方，其实有无价值的客户，取决你的战略和定位，这个模型包含：销售业绩、经营理念、公司规模和发展规划等维度，有了这个统一的维度，那么就是你的数据问题！
第三：数据分析，进行客户分层分级的管理了，这个需要一定的历史沉淀才行！
补充，关键是分析完了之后的策略，分析不是目的，而是你的策略才是重要的！
以上，希望对你有所帮助！
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