這是一次很“純粹”的合作伙伴大會，純粹到只講合作理念和合作模式、合作方法；這也是一次很“透明”的會議，透明到每個細節都不會被刻意屏蔽隱瞞。企業數字化轉型確已成為趨勢，但在解決用戶數字化痛點之前，先要治理生態合作中的痛點；生態式合作也確實已成為趨勢，但在建立生態合作之前，還要剔除傳統渠道時代遺留的痼疾。
不跟合作伙伴“逗心眼”
銳捷網絡，成立至今整好20年。其曾感受到中國ICT市場昂揚的亢奮，也曾無奈於亢奮市場傳承的“合作之殤”。當然，現在的銳捷更願意成為一家開放、透明，且具有強烈合作意願的企業；更承諾成為一家不追求“精明”，不跟合作伙伴“逗心眼”的公司。
首屆全國共建合作伙伴大會。銳捷以“共建”為題，拋棄傳統渠道合作模式。公司總裁劉中東也以此為方向，明確了生態合作態度：銳捷沒有道理對合作夥伴嚴防死守，而將以更開放的態度吸引合作伙伴；銳捷更不會與合作伙伴鬥智鬥勇，而是以更透明的流程，支撐合作伙伴拓展市場。
▲ 圖/銳捷網絡總裁劉中東
“合作之殤”誰之錯
何為“渠道共建”？簡述此模式的由來。在傳統渠道模式中。所謂客戶，你的是你的，我的是我的，客戶關鍵決策人，已被嚴密隔離保護；所謂合作，每一個環節都充斥著博弈，合作範疇也被壓縮到項目交付、運維服務等極小的範疇內；而所謂報備，渠道商擔心被搶單截胡，ICT企業也不會輕易承諾獨家支撐，即使在投標前夜，渠道商還要焦急等待一紙項目授權；還有所謂折扣和底價，更需要合作雙方鬥智鬥勇、反覆“切磋”。
上述矛盾即是“合作之殤”。是合作伙伴太過“聰明”，還是廠商太“精明”？或許都不是。錯誤根源只能歸結於傳統渠道模式，看似經典的體系架構，看似順暢的業務流程，但掩蓋了沒有安全感的頂層設計，這也必然難以建立，飽和信任度的合作。
“共建”是模式不是政策
當然，以此“合作之殤”，即可瞭解“渠道共建”的由來。首先，銳捷將其定義為合作模式，而非渠道政策。在Name和NonName市場，銳捷都會採用“渠道共建”模式；面向行業合作伙伴和商業合作伙伴，銳捷也都會推進“渠道共建”模式。
在此模式中，銳捷與合作伙伴“分工不分家”。合作伙伴在特定行業、特定區域、特定場景，充分掌握市場拓展主動權，而銳捷在任何情況下，均將保證合作伙伴市場投入所產生的收益，並與合作伙伴組建聯合團隊。聯合團隊以能力互補為基礎，以信息透明為原則，各司其職地共同服務客戶。
不僅是耕者有其田
此即為“渠道共建”的基本定義。定義的前半句，可以理解為“耕者有其田、耕者有其利”，但後半句更能體現“渠道共建”的本質含義，即銳捷與合作伙伴建立臉對臉、背對背的信任，並形成沒有“逗心眼”的合作安全感。
其實，“渠道共建”模式雛形，最早可追溯至以區域和行業維度的“渠道地圖”模式，或“渠道短名單”策略。但傳統模式只解決了“土地所有權”問題，並未深化解決合作流程“透明度”等問題。
銳捷“渠道共建”模式，則不僅是“耕者有其田”，其意在突破上下游之間，傳統項目式的合作關係，建立高黏性的生態協同。以中國ICT市場為例，通常一線企業會聚集10000餘家渠道商，但核心合作伙伴不超過1000家。此即為互相猜忌的項目式合作弊端，而“渠道共建”模式，正是著力解決此問題。
在“渠道共建”模式中，合作伙伴將通過“三權合一”，即市場所有權、項目決策權、投資收益權，全流程參與、全細節掌控項目進度，並在每個環節發揮價值，在每個環節也均可隨時協調廠商資源。
首先，“土地所有權”，被明確為合作伙伴承包制，並將被進一步細化。舉例說明，智慧校園又可細化為數字圖書館、無線校園、智慧課堂等應用場景。基於不同應用場景，銳捷都可能與夥伴進行“共建”合作。同時，在方案設計、項目報價等環節，合作伙伴也將充分發揮“項目決策權”，並因此價值獲得“投資收益權”。
如何建立信任和安全？
進一步展開此話題，“渠道共建”模式框架大致如此，但如何建立信任度和安全感才是核心。其實，國內諸多渠道商自進入ICT市場的第一天，“師傅”就會言傳身教，要隨時掌握控制權，將命運把握在自己手裡。
但此思維看似穩健，實則充滿猜忌；看似安全，實則加大了項目內耗。“合作共建是在信任的基礎上，各自努力實現目標的過程。這也需要合作雙方以開放的態度，各自放棄一小部分安全感，並交由合作方來保障。”銳捷網絡渠道事業部總經理宋繼洲所說的安全感，既是食祿者不與民爭利，也是不拋棄、不放棄的態度。
▲ 圖/銳捷網絡渠道部總經理宋繼洲
以此標準觀察銳捷的態度？首先銳捷貢獻共享自身最具優勢的市場，例如高教、普教、金融、政府等市場。同時，銳捷以透明態度，與渠道夥伴溝通每個細節，每一次技術交流、每一次報價，均與合作伙伴保持信息對稱。項目或贏或輸、或進或退，都將由合作雙方共同決策、共同承擔責任。
對此，宋繼洲表示：“廠商將經營客戶的風險交予渠道，渠道也將價值傳遞的風險交予廠商，雙方都對結合負責，包容不影響長期合作的行為，不因對方在一個項目、一個客戶上的過失，而否定持續合作的可能。”
“渠道共建”是“羅馬計劃”
上述即是銳捷“渠道共建”模式。自2019年4月，該模式被提出以來，銳捷已與近萬家核心合作伙伴，簽署共建客戶《備忘錄》。未來3~5年，銳捷還將與共建合作伙伴一起共建客戶版圖，實現10萬+客戶，百萬應用場景的共建。
而最後說一句，“渠道共建”模式，在銳捷內部又被稱為“羅馬計劃”，取“羅馬不是一日建成”之意。即此模式將被長期執行，長期保證合作伙伴的市場所有權、項目決策權、投資收益權，長期保證合作伙伴的市場投入，可獲得合理回報。
作者 | 張戈 （公眾號ID：TechECR）
【TechECR】關注科技企業生態體系建設，這裡有思考、有觀點；有點頭咂嘴，也有會心一笑。創始人：張戈，曾任《商業夥伴》、《電腦商報》副總編，不碼字，不寫稿子、只輸出有質感的文章。以生態合作為視角，研究IT產業18年，常年保持對ICT企業、IT方案商、IT渠道商保持高頻度採訪。同名專欄現已入駐各大主流媒體平臺。合作聯繫：[email protected]
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