一個地產項目能否成功，一半取決於拿地。
拿地的重要性和天生的金融屬性，讓投拓崗位成為最火爆的地產崗位之一。
投拓是一個極具“包容性”的高難度工作。
說它包容，是因為每年各個職能甚至公司前臺轉投資的案例屢見不鮮；說它高難，是因為對投拓人來說，辛勞一年落地寥寥無幾是常態。
投拓是房企最重要的崗位之一，一般來說，它主要工作內容包括：
市場調研（項目初判）、公司內部交圈、投資測算、與對手方談判、向政府或公司領導彙報（上會）等。但根據項目性質不同，投拓還有各種非標準化的工作，比如收併購中的盡調等。
1、市場調研
投拓的市調是以項目為基礎的，一般與看地相結合。市調團隊以投拓為主導，包含客研、設計、工程、營銷等職能。
投拓市調首先要對項目地塊進行了解，即看地。
主要分地塊內部情況（現狀、不利因素等）和
地塊周邊情況（配套等），如有必要還會對項目合作方進行考察。其次，對項目所在城市及城市版塊市場進行分析，即通常所說的踩盤，除踩盤之外還需從各類數據庫、政府官網等獲取信息輔助分析，上述過程中，各職能關注的重點也有所不同。最後，由投拓人員進行項目初算彙總項目信息。“
根據中指地塊投資價值評價體系，從地塊區位、配套、規劃、負面要素四個方面對地塊投資價值進行綜合評價，分析地塊所在區域內的投資價值，在同時期推出地塊數量，如下圖所示：
2、內部交圈
溝通佔投拓人一半的工作量。
一個項目的開發計劃、設計、施工、成本、售價、銷售排期等測算條件由不同的部門指定，投拓需要對各個職能給出的測算條件進行彙總，並進行最終測算。
除與開發等部門交圈外，投拓還必須與財務、法務對潛在財務風險、法律風險進行溝通，這凸顯了公司內部交圈的重要性。
3、投資測算
投資測算是判斷是否拿地的基石。在充分交圈後，根據其他部門同事所給出的售價等條件，投拓將對項目進行最終測算。
測算要求投拓人具備紮實的財務和稅務知識，並對各地不同的預售、配建等政策有所瞭解。在此之前，為了進行項目進度彙報，投拓還將進行多輪測算，但最終測算必須客觀、準確。
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4、與對手方談判
投資測算後可能存在項目利潤率不達標或財法可能提出潛在風險等問題。這時要與對手方進行談判，使項目儘量規避風險、滿足拿地要求。
對手方主要是地主或政府。與地主的談判主要關注的點包括付款方式和時間、合作方式、是否並表、由誰操盤等；與政府的談判則主要關注項目規劃、稅收優惠等。項目談判是與人斗的過程，其樂無窮。
5、上會彙報
經過重重論證，項目將迎來最終考驗——上會，簡單來說就是向老闆彙報。
一般來說，在上會之前，老闆已經對項目有所瞭解，上會主要是解答老闆及其他部門大佬對項目的疑問。成則獎金升職，敗則重新來過。
以上便是我對投拓工作的簡單總結。投拓是非標準化程度較高的工作，一個合格的投拓可能一年看幾百個項目，然後一半倒在項目初判（市調），再一半倒在內部交圈，再一半倒在測算不達標，最後剩下一多半倒在上會過程。
年末回頭一看，幾百個項目成功一個已經甚是欣喜，三五塊地算是行業精英了。
6、兩點思考
關於投拓工作，個人有兩點小思考。
第一，投拓工作中溝通和妥協十分重要。投拓的溝通包括內部交圈和外部談判。
溝通方面，很多投拓人重外輕內，與財、法、客研等部門溝通不足，導致項目推進緩慢或強推造成潛在風險。
財、法、客研等部門審核是項目風控的重要手段。投拓與上述部門通力合作將凸顯投拓的專業性。
在外部談判方面，不同的談判對象有不同的訴求。這些訴求可能與自己公司要求不一致（比如合作方要求墊資）。
這時要理智分析對手方的訴求，儘量找到轉嫁風險並能解決問題的途徑，必要時要妥協，眼光長遠，畢竟很多合作方手裡不止一塊地。
第二，投拓工作追求的是一種平衡。
目前房企一般都是“總部—地區公司”式的架構。
總部對地區公司的考核中規模所佔權重極大，同時對單個項目利潤率、IRR、以及現金流回正時間也有硬性要求。
這就產生了矛盾，地區公司為完成總部業績目標想多拿地，但總部在利潤率等指標方面有硬性要求。
這就使投拓人員必須要多種方式靈活拿地、靈活操作、追求平衡。這裡的平衡還包括
各種類型項目搭配的平衡，如糧倉型項目、週轉型項目等等。2019城市更新年會火熱報名中→→
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