“想要推動中小企業上雲，沒有實實在在的價值，他們為什麼要上？”
面對目前浩浩蕩蕩的企業上雲，張澄宇顯得比較冷靜。
近日，億歐專訪了錙雲科技創始人張澄宇，這位原BOSCH集團供應鏈及車聯網資深顧問 - 原Covisint銷售總監，從德國歸國後就致力於離散製造業的創業者，於2016年創立了錙雲科技，想要做“工業數字化引擎”。
經過多年的離散製造業工作經歷，他從產能瓶頸、產品良率，再到外部市場的壓力談到了目前市場上製造業轉型、上雲所存在的痛點，並且犀利地指出，真正的痛點其實主要是看是否願意付費，以及花大錢去推廣。
只有找到真正的價值賦能點，才有可能真正推動改革的進行。
頭部大型客戶和中小微，需兩種方案對症下藥
一般來說，製造產業可分為流程製造業和離散製造業，離散製造業的特點是多品種、多批量，產業鏈長尾，涉及到多級協同，因而底層數據的真實性、及時性是剛需。如汽車製造涵蓋了多條零部件的生產線，而飲品製造業則是按照流程進行各工序間的傳遞。因此前者屬於離散製造業，後者屬於流程製造業。
張澄宇一開始聚焦的領域到現在也沒變過，即離散製造業。這個行業在製造產業中的特點是柔性要求極高、難度強，同時市場空間也大。目前，錙雲科技主要聚焦在半導體機、汽車和3C。客戶涵蓋了大型頭部客戶和中小微企業。
針對這兩種不同的客戶類型，錙雲科技有兩種不同的解決方案。
為了對症下藥，首先，我們可以理一下目前普遍的製造行業痛點是什麼，並找出真的痛到願意去花錢解決的點。
這裡面，哪一些是企業願意付費的？又該如何解決？
張澄宇表示，從企業規模來看，大型頭部企業的難點更偏向於產能瓶頸、產品良率和外部市場壓力。
產能瓶頸緣於生產線上的問題判斷和問題解決基本依靠人工，無法掌握真實、全面的產能情況，因此即便產能已到達瓶頸，卻不知道瓶頸具體發生在產線上的哪一個生產環節；
產品良率則是由於產線較長，找不到最終產生次品的原因， 從而無法提高良品率。體現了產品質量分析數據支撐，但企業的IT設施能力較弱，設備品牌多樣、數據格式繁雜；傳統工廠設備物聯化程度普遍較低，無法採集並做好數據治理，更無法有效反饋給生產線提高產品質量。
至於外部市場壓力，更多的是越來越多的頭部客戶的要求代工廠將產能信息數字化，但由於核心數據的私密性考慮，大多傳統企業對這種數據交付要求比較牴觸。
那麼該如何解決難點呢？
張澄宇的方法論是：針對產能瓶頸中的基本依靠人工，代之以從數據層面監測製造過程；針對產品良率中的數據採集和數據治理難題，代之以可接受的成本進行快速改造；並統一管理，解決數據接口多協議；將製造數據與質量數據相匹配；利用技術手段將產能數據化。
總之，是一套端到端的“交鑰匙”整體解決方案。
同時，錙雲科技還與AWS進行了合作，在國內產能過剩的情況下還能幫助企業出海。並且，製造企業更願意把數據交給中立的服務商，而不是BAT以及其他對數據“壟斷”的巨頭。
而對於那些中小微的製造業，他們的痛點其實在於訂單引流和金融服務。
“有些小企業，用excel管理也管得很好。”因此，單為他們提供ERP、CRM等一系列數字化產品，並不能成為打動他們付費的服務方案。
錙雲科技選擇與中國平安旗下的平安租賃合作，為中小微提供金融服務，解決中小微融資難的問題；同時由中國平安出資購買錙雲科技的數字化產品，統一讓中小微使用，實現批量交付。
對於中小微企業來說，平安的資金流緩解了生產企業供銷賬期現金的空擋、經營困難時期的資金短缺問題，同時使用錙雲科技的數字化產品也有利於智慧生產和智能營銷，訂單得以引流。
對於平安租賃來說，通過錙雲，可瞭解工廠的實際運營與設備使用情況，從而幫助平安提高風控準確度、降低風險。
而其他不願意付費的痛點，在張澄宇看來，“都不存在。”
製造企業數字化轉型的重點：IT+OT
工信部預計，2020年工業物聯網市場規模將大於4600億元 ，且工業物聯網的規模將佔物聯網總規模的22.5%。
這個市場很大。可能做好這個市場的人卻不多。
張澄宇表示，推動工業物聯網的是企業數字化轉型，“而企業數字化轉型一定是IT（信息技術）和OT（操作技術）的結合，但在國內既懂IT，又懂OT的人很少。”
目前，整個中國的工業物聯網創業團隊所貢獻的行業解決方案主要有兩類。一類是互聯網背景，主要優勢在於上層的數據處理，但對底層的基礎設施不是很瞭解。第二類是傳統制造廠，他們對設備非常熟悉，但對上層的數據處理包括PaaS平臺等技術的能力完全缺失。
並且，如今市場上對於工業物聯網的概念大多屬於碎片化的理解。由此帶來的結果是，解決方案也不成系統。所以不管服務商有多強調底層的控制能力，或者強調某單一體系中的應用能力，比如智能排班等，對於企業來講，其實沒有多大意義。“企業更需要的是一個完整的picture。”
基於此，錙雲科技的具體解決方案就包括了底層的數據採集網關、PaaS平臺和Data Lake數據湖泊，以及最上層的工業智能應用。
據張澄宇透露，目前錙雲科技的數據採集網關可以適配行業內90%的設備。這象徵著物聯網的第一步數據採集就完成了，而物聯網中的設備類型非常多，該數據採集網關的適配性成為一道檢驗服務商技術是否過硬的壁壘。
完成數據採集之後，重點考察的還有數據治理能力。如何把收集到的數據進行結構化處理，並結合業務情況進行調度分析？錙雲科技就採用了他們的PaaS平臺和Data Lake數據湖泊，並在工業智能應用上進行故障預警、產線優化和經營分析，幫助企業實現全方位數字化，逐步進入工業4.0時代。
總的來說，張澄宇認為IT的重點是流程，OT的重點是數據真實性。根據這兩個要點可以總結出工業物聯網企業轉型的很多規律，他們的解決方案也正是解決了這兩點，才能佔領自己的市場陣地，並開疆擴土。
從概念到實現，工業4.0的主力軍是中小微
目前，錙雲科技已經完成了前期產品研發與模式模式驗證，簽下了行業內標杆客戶，現正處於聯網設備數量和市場佔有率的穩步上升期，近日剛完成數千萬人民幣A輪融資。
對於未來，張澄宇的規劃首先是擴大中小企業技術服務的業務量，其次是推動中小企業雲工廠模式的智能製造平臺上線，引入種子用戶；第三是進一步深化大型企業的技術服務。
針對中小企業未來的發展，張澄宇感慨，中小微製造企業的生存才是最艱難的，“他們是工業4.0的主力軍，也應該是工業4.0的真正受益方。”
因此，回到開頭現在政府都在主推的企業上雲項目，以江蘇省打造的工業互聯網來看，政府推進的力度是很大的。但是政府如何去評估企業上雲？上雲之後可以為企業帶來哪些價值？
張澄宇的看法是，不管是政府、企業都需要一個抓手，依靠數據、智能決策進行科學化改革。並在形成共識的情況下，有一套解決方案能讓雙方找到利益的平衡點。目前，錙雲科技已與一些製造業資源集聚的城市展開地區智能平臺的合作。
這種共識和願景，需要每一個經濟共同體為之努力，道阻且長。
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