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不請自來、乾貨分享、絕不私藏 ~

核心觀點

營銷的本質就是洞察需求，而需求的產生來自“衝突”。

我們的生理需求是有限的，但心理需求是無限的，生理需求和心理需求就會產生衝突，就比如一個小姑娘，買個包，如果只是用來裝東西，買個幾十元、幾百元的就可以，但為什麼去買幾萬元甚至幾十萬元的包呢？這實際上就是她的心理需求。

人這一輩子，需要的不多，想要的太多，需要和想要之間就是衝突，衝突就會產生需求。

下面分享4個利用衝突來展開營銷的經典案例。

一、人人車

衝突：“賣家怕好車賤賣，買家怕買到壞車”

營銷策略：“好車不和壞車一起賣，每年拒絕100萬量壞車”

二、滋源洗頭水

衝突：“洗了一輩子的頭髮，你洗過頭皮嗎”

營銷策略：“頭皮好、頭髮才好”，將消費者注意力從洗髮水轉向洗頭水。

三、烏江榨菜

衝突：“沒胃口就像吃榨菜，但市場上榨菜不衛生不安全”

營銷策略：“三清三洗三醃三榨”。

四、九陽，不用手洗

衝突：“喜歡在家自己做豆漿和其他飲料，但機器清洗過於麻煩”

營銷策略：“不用手洗”。

今天就分享到這來，後期有機會，我將用思維導圖拆解此書，敬請期待。

思維導圖PPT

營銷是一個全局化的過程，也是一個循序漸進的過程。營銷是一套系統的操作流程，所以根據消費者的反饋來做營銷。

01、比如市場營銷定位要精準，你的潛在目標客戶有什麼特徵？前期做一個精準的市場調查確定消費者群體之後，再研究產品。

02、前期市場導入的階段，其次是先免費再收費，用知識產品傳播，能夠很好的讓消費者瞭解商品的基本信息。在消費者瞭解產品之後，再推出更好的產品，實行收費，這樣就有利於快速建立生意。

03、可以利用顧客的使用反饋做一個分享，談談對產品的認識，然後抽獎等活動，擴大宣傳效應，產生用戶裂變。目的在於讓更多的消費者參與活動，參與購買，那麼，營銷的效果就會非常好。

營銷總共分為三個階段，一個是前端引流，中端成交，後端客戶關係管理。在源源不斷為客戶提供有價值的信息之後，那麼就可以產生很好的效果，利用現代化的社群裂變，微信營銷，自媒體營銷達到吸引消費者關注的目的，然後再推薦商品，維護好客戶關係。

張贇ZhangYun

一，營銷基本過程：

1， 介紹自己的特長，確保儘可能讓對方參與，與客人同樣語速，語調溝通，並在幾分鐘內找到客人的熱點，達到能熱烈互動。

2，順便找到客人的需求。

3，介紹自己的優勢，強調不用自己辦法，對方可能的損失。

4，順便讓客人瀏覽一下自己過去的案例及幫助客人的地方。

二，執著，多次並順便幫助客人的心態，去聯繫並介紹自己。

三，創建價值原則：要給產品儘可能創作最大價值：放在最大價值的環境裡。

四，潛意識原則：讓客人用潛意識就選用您的產品。才是最容易成功的。

五，價格：如其糾纏價格，不如給對方選擇不同環境不同檔次不同目的的單價，最後給對方您準備放棄離開的感覺來確認單價。

六，順便銷售原則。

七，給顧客佔便宜，而不是給他便宜貨

八，別糾結產品，去發現怎麼賣。及合適的對象。

九，別等運氣，要的事辦法。

十，如其等客人，不如提高自己的服務

只有找到好的套路，合理的套路，自然水到渠成。

但願我能幫助您， 如果有需要，請關注後私信聯繫，或直接留言。

有需要，就有辦法。如其坐等，不如立即行動。奇蹟就在前面！！！

家鴻

創業10年中，我在營銷上走了很多年彎路，沒有辦法，逼自己學習，就在最近幾年，讀了很多書，買了很都課，終於提煉了很多營銷方面的套路，今天先和你分享三個，這三個套路一旦應用在你的生意中，絕對不得了：

套路一：先免費再收費。

任何的營銷是建立在信任的基礎上的，每人對你有信任，怎麼能夠實現營銷成功呢？你看下大街上那些發傳單的就知道了，很多時候不是沒有需求，而是沒有信任，所以根本就不給你成交的機會。

所以創造一個免費的服務或者主張，先吸引你的潛在客戶過來是營銷的第一步，也是最關鍵的一步！

套路二：先賺小錢再賺大錢。

營銷一定要佈局，就是先學習賺小錢，再慢慢賺大錢，不要一次把客戶賺完，要長期養著客戶，把他培養成你的鐵桿粉絲了，你賺錢的機會能少嗎？

但是很多人不明白這個道理，總是做一錘子買賣，這樣的結果是越做越累，獲客成本越來越高，最後不得已關門大吉！

套路三：學會分享裂變。

學營銷一定要會用工具，現在是移動互聯網的天下，是分享經濟的天下，當你成交了一個客戶後，要給他一個好處，讓他幫助你傳播，去成交他周圍的朋友圈。

以後你後越來越多的看到，類似拼多多的模式，分享裂變帶來的結果可以用“恐怖”二字形容，不信你試幾次就知道了！

希望的分享對你有幫助！

風口研究院

我是專注互聯網創業的嘉言，在電視/電商平臺耕耘10年有餘，記得關注點贊及私信聊，有問必答。

今天跟大家談談做KOL營銷。

KOL營銷

KOL營銷是指KOL參與的社會化媒體營銷傳播，是大眾傳播的一種。因為KOL自身具有強大的流量價值，被品牌市場充分認可。2019年在“兩微一抖”等平臺的帶動下，KOL與粉絲互動的渠道和方式進一步加深，品牌方也樂意搭建KOL矩陣，並開展各種營銷活動。

KOL中的明星類

在所有KOL類別中，負責引爆話題的明星類KOL在 影響力、表現力和營銷價值中最為明顯，但囿於政策、成本、不可控的因素（明星人設崩塌）等風險增加，全方位多角度衡量明星KOL尤為重要。可以下三個維度進行考量——人設、粉絲和當下熱點。

人設——明星被公眾認可的形象標籤；

粉絲——強帶貨量的核心粉絲群體是營銷活動中的重要受眾；

當下熱點——明星KOL如何間接營銷到更為廣泛的網民群體，需要更好的結合當下熱點，以獲取更多流量和營銷效果。

KOL營銷媒體平臺選取

微博——實時場景表達，特別適合二次擴散，主要做話題討論和觀點引爆；

微信（含朋友圈、公眾號）——實時場景表達，適合深度信息傳播，主要做內容植入；

抖音——場景表達，內容豐富，側重於趣味性，可做創意視頻；

直播平臺——互動性強，可實時溝通，內容植入和定製活動直播等；

內容電商——消費場景，購物目的明確，適合商品推薦和種草；

音頻傳播——消費場景，適合內容植入；

KOL營銷具體打法

一）聚焦——搭建垂直類KOL矩陣，多平臺同時開始造勢，聚焦關鍵人群，在特定領域範圍內製造大聲量傳播熱度，集中火力推動銷售轉化。此方法特別適合營銷目標清晰，且用戶為特定消費群體的具體產品。

1、多平臺，將消費者能夠觸及到的平臺儘可能多的覆蓋，形成深度觸達和刺激；

2、KOL選擇垂直領域的腰部為主，做到規模化，垂直覆蓋不同粉絲群體；

3、內容差異化，不同KOL選擇不同平臺，個性化定製，避免同質化內容集中過曝；

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二）擴散——打造階段性KOL營銷傳播策略，通過互動話題和不同類別的KOL佈陣，實現全網擴散傳播。此方法以大範圍信息觸達為主，適合新品上市、品牌形象傳播，以大眾消費品為主。

1、制定階段話策略，預熱——引爆——持續擴散的執行節奏，不管擴大營銷活動聲量；

2、知道熱點話題，挖掘話題，不斷互動及再創造，增加二次傳播價值；

3、選擇少數明星KOL領銜發聲，再通過中長尾KOL在不同領域內覆蓋垂直領域下的粉絲群體。

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三）借力發力——將KOL營銷作為整合營銷傳播活動的支持傳播渠道，藉助KOL自身的影響力和靈活度，定製不同的傳播策略，適合在大型整合營銷傳播活動中借力發力，並根據不同傳播階段靈活調整的品牌傳播。

1、策略靈活，根據整體營銷訴求梳理各環節的關鍵目標，再分別對應制定KOL選擇和內容策略；

2、形式豐富，線上傳播話題，線下聯動回應；

3、緊密關係，各環節都與KOL保持關聯度，減少用戶對營銷活動信息出現偏差。

忠言嘉謨大號

叮咚老師

現在開店並不是說你有多努力、不犯錯誤就一定會成功，而是別人做生意的方式稍微比你好一點就有可能把你踢出局。

是你的產品不好嗎？還是別人不想賺錢？其實都不是，而是別人改變了做生意的方式，別人已經開始自殘了，而你還在緊緊的抓住那根自認為是救命的稻草。

普通人做生意為什麼永遠做不大？而且越來越覺得生意難做？因為他們沒有足夠的野心，對於他們來說，只是為了自由，為了賺點小錢過日子罷了。

而高手做生意，他們想的是要不斷的創新不斷的嘗試，為的是尋找一套真正具有競爭力的穩定的賺錢商業模式，然後複製放大。

做生意是一種投資，是投資就有風險，那麼，很多人認為做生意有賺有賠，理所當然的事情。是的，開公司、開工廠、開門店，如果所有人都成功的話，哪有人為成功者打工呢？

關鍵問題是，你選擇了創業，而當創業遇到困難時，生意遇到困境時，你有盡力尋求突破與改變嗎？還是一味的暗示自己這是命運的安排？

問：師父，最近幾年生意不好做，我想著改變，但又不知道從何下手，求師父指點一下，感恩。

慧廣法師答：有一個人拿著酒杯在水缸裡取水，因盛水太少，他想一定是缸裡的水太少的緣故，如果到河裡取水的話，一定會多取些。

於是他就到河裡去取水，可是所得的水依然不多。他想，現在是秋天，一定是河水太小的緣故，如果到大海去的話，肯定會得到很多。可是當他從大海里取出杯子時，發現還只是得到同樣的一點點水。

我們本具的福報和智慧就像海一樣大，水一樣多，而我們之所以只得到一點點，決不是因為外在的福慧有限，而是因為我們用來裝福慧的心量太小，自私狹隘，猶如酒杯。

如果不擴大盛裝福慧的容器，只是不斷地更換地方、行業或擴大規模，以為這樣就可以增加財富，就如那個用酒杯取海水的人，只會貽笑大方。師父沒做過生意，也沒這方面的智慧，只能給你講這麼個小故事，希望這個故事對你有所啟發。一定要記住，做事先從心地上著手，心有多大，福報就有多大。

有一位燒烤店的老闆之前一天的營業額也就幾千元左右，後來用了一個很簡單的策略，就做到了2.8萬每天，那他到底用了什麼樣的策略：

老闆經過分析，發現店裡的酒水銷售不是很好，僅佔全店營業額的7%左右，對餐飲店來說這是很不合理的，所以他就想在酒水上做些突破，於是推出了20.19元購買101瓶酒的活動，活動進行一段時間後，他酒水的佔比就達到了17%，營業額度也提升到了1.6萬。

這個策略為什麼有用呢？他裡面有什麼樣的邏輯？為什麼現在送優惠券、抵用券效果都不好了呢？

主要原因有兩個：

1、現在滿大街都是優惠券，人們對這些常見的促銷手段已經麻木了，已經沒有辦法激起客戶的購買慾望；

2、對輕易得到的東西不珍惜，給的這些優惠券，抵用券太多了，客戶不會在意，對提升重複消費沒有多大效果。

那為什麼“20.19元購買101瓶酒”能提升重複消費呢？因為你一下買了這麼多酒，不可能一次全部喝完的，喝不完下次還會來喝，因為這是你花了錢的，你想想看，假如你的東西放在別人那裡，你是不是總想著去把他拿回來。

但是這家店送的酒是不允許帶走的，那你就要去他家，去了不可能只喝酒吧，多少會點一些菜、飯什麼的。

那20.19元購買101瓶酒的核心本質是什麼？

就是“商品的所有權和消費權是分離的”，酒的消費權在顧客手裡，但是所有權卻在你這裡，只要顧客不來消費，這些酒都還是你的。

所以，現在你再送優惠券、抵用券，顧客根本不會在意，因為每個人都在送，而送101瓶酒就在於，這個是你自己花錢買的，雖然沒有多少錢。

顧客每次出來消費的時候，就會想著你這裡還有他的免費酒，不能被飯店老闆佔了便宜，那就還去他家吧，這樣就鎖定了顧客的多次重複消費。

如果你理解了這個，那換成其它菜品可行嗎？比如燒串什麼的，顯然是不行的，因為我們做這個活動的目地是讓顧客來重複消費，如果是烤串，你送100串，遇到能吃的，一次就給你吃完了，還談何重複消費。

啤酒為什麼可以呢？因為：

1、它成本相對較低，如果量大的話還可以跟代理商談，拿酒水返利；

2、101瓶不可能一次喝完，那你就要多次來喝，這是關鍵點，是提升重複消費的核心；

3、消費頻率高，經常吃燒烤的，大多都是男性，都喜歡喝幾瓶酒，喝的越多，點的菜越多。

其實，學習各種模式，更多的能使讓我們打開了自己的格局，沒有任何理由的付出，純粹的給予，讓我們能夠懂得怎麼去倒推，通過免費作為一個端口吸引海量的人群。

~~未完 待續~~

好了，今天的分享先到這。以上為公開，精彩內容，將會與你在我們的智聯商道交流群一起討論學習和研究。更多精彩商業思維，營銷案例。請注意，如果你把它當一個故事看了也許你將一無所獲，我們應該要深度的挖掘其背後的本質，這樣才能讓自己更快的成長，這也將是我分享的價值所在。

夜空的守望者

回答這個問題之前需要明確一下：你要解決的是產品銷售問題還是包含了產品規劃+銷售問題。

前者只是銷庫存，後者就包含了客戶需求分析、產品設計、渠道選擇、銷售包裝等等問題。這是兩個完全不同的層次。

一個僅僅是戰術層面，一個從產品角度來說是戰略層面的問題。

如果是銷售層面的話，做為營銷策劃人員，記住：營銷的目的是銷量和利潤。

而實現這一點確實有一些理論存在。敲黑板：僅僅是理論。

要說是套路或者方法也沒錯但不夠準確。個人認為還是屬於理論層面。

1.客戶人性的把握。

每個產品的目標客戶群體有些獨特的人性弱點共性。（例如：價格敏感、好面子等等）根據不同的客戶人性弱點共性來制定不同的銷售組合是必要的。

銷售不是賣而是幫助客戶買。

這個非常考驗一線市場經驗。

我見過太多廠家營銷部發出來的營銷方案，看上去似模似樣，理論邏輯都對，但就是實施後沒效果。主要原因就是與市場脫節，沒有真正把握住客戶的人性弱點。

這個經驗與信息來源一定要策劃人員下市場實地去看一看，與銷售方領導、銷售人員、客戶多溝通並且還要結合實際銷售數據來彙總分析。千萬不能我認為、我覺得應該是怎樣怎樣的。用數據和流程覆盤，基本能還原一切真相。

2.銷售團隊的人性把握

營銷要解決的問題絕不僅僅是有個好的銷售組合就行的。滿足了客戶而忽略了銷售團隊而失敗的案例可以說每天都在發生。

如果銷售組合沒有激發調動起銷售團隊的積極性是註定會失敗的。

這包含了：是否降低了銷售難度？

你要記住：絕大多數現實是銷售團隊都是隻能打順風仗的。雖然說出來很不好聽，但事實就是如此。銷售鐵軍往往都是別人家的孩子。

如果營銷策劃人員深入一線調查會發現不管是銷售代理方還是銷售人員本身，他們往往賣得最好的產品是最好賣的產品，而不一定是利潤最高的產品。

為什麼這樣，因為這樣操作簡單。幾乎沒有難度。所以在設計銷售組合的時候必須考慮是否降低了銷售難度。

是否有足夠的激發？

簡單來說就是銷售團隊有什麼好處？

銷售團隊往往只考慮兩個問題：好賣不？我能拿多少錢？

再好賣的產品，如果提成不高，銷售的積極性也會大降。最直接的表現就是服務態度不夠好。

我見過賣一臺20多萬的車總提成幾十塊的，後果就是銷售見了客戶愛搭不理，因為這個提成太沒有誘惑力了。

而另一個品牌則是反過來，雖然那家品牌一月銷量也就剛突破個位數，但提成則上千。業績很快就有很大的提升。

3.老闆的人性弱點把握

一個好的方案一定是要顧及到老闆的需求的。

太多營銷策劃人員吐槽：我如何深入一線、瞭解市場分析對手，溝通銷售團隊，熬白了頭髮，費勁心血做了一個絕對接地氣，可執行性強絕對能出成績的方案，可是老闆給我否了。太打擊人了！一次次都這樣。

為什麼會這樣？老闆真的是傻子嗎？你要相信一個人能做老闆一定有他的原因，他一定有你知道或者不知道某種長處和優點才能成為老闆。

其實往往出現這樣的情況就是思維角度與層次不同導致。

有的人說老闆往往都是讓人只花最少的錢換最大的結果。

這句話對也不對。簡單點說，這種資源最大化利用的理念也是營銷策劃人員需要具備的。

說不對，是因為老闆會綜合考評做這些事帶來的風險和收益。包括但不限於投入產出比、社會影響效應、企業內部平衡性、資金利用、物資人脈調配等等。

雖然你在做事，看起來這個方案從設計到實施都是你和同事在做，沒老闆什麼事。但實際上老闆需要為你提供資金、資源、人脈等等來支撐，甚至還需要在你搞砸了的時候為你擦屁股。

所以老闆否決你，並不意味著他不欣賞你和你的方案，他也許只是覺得風險太大，或者收益得不償失。甚至只是準備先做好一些準備後再下決定。

如何去解決這個問題呢？我的方法是：高位思考，本位做事！站在老闆的位置和角度去思考問題，在做事的時候迴歸本位去完善它。

個人認為：

做營銷，不要光盯著套路。戰術應該是因勢而動。所謂兵無常勢水無常形，戰術模板化當然簡單了，但容易僵化思維。作為營銷策劃人員來說，思維一旦僵化就是事業退步的開始。

只要把握好了：客戶、執行團隊、老闆的人性，那這樣的方案一定是優秀的方案。

酒城老忘

馭事先馭人，馭人先馭心。營銷面對的是顧客，一定要堅持以顧客需求為導向的原則，以結果為導向，逆向營銷。

1.私人訂製型營銷：每個顧客需求是不一樣的，瞭解顧客需要是根本，否則再好的產品不是顧客想要的就失去它的價值，要讓顧客在營銷中找到自身價值，找到和別人與眾不同的點，就是私人訂製型營銷，解決個體差異問題；

2.挖掘顧客消費潛力：給顧客選擇他經濟能力承受範圍更優一個檔次的產品，很多營銷會把產品價格卡在顧客實際接受的範圍之內，其實顧客的消費潛力是有彈性的，完全可以選擇稍微高一個梯度的產品，也讓顧客覺得這個東西的價值是最優的；

3.學會輔助消費者選擇：給他介紹適合他的和不適合的，讓顧客很清晰這些產品所屬，要讓顧客在你這裡得到一些價值，可不是一味給顧客推薦貴的，這樣顯得很不專業，並且顧客也不願意去聽；

4.重視顧客體驗：營銷中不應該一味地講解，任何營銷應該讓顧客參與進來，他有實際感受了會給你更清晰的描述，或許在體驗中他也會改變自己原本的選擇。

鑽石財經

做營銷有很多方式方法，當然你要把它說成是套路，也是可以理解的。畢竟從消費者的角度講，任何形式的營銷都是套路。具體來講，營銷的套路有這麼幾種:一，是舉辦各種打折，促銷活動。比如店慶，廠家促俏，聖誕節活動；二，是宣傳，利用電視媒體，網絡打廣告，宣傳產品優點，或者街頭髮傳單，引導顧客購買商品；三是上門營銷，上門向商家顧客介紹商品。這個比較難，很容易吃閉門羹。做這個需要很高明的營銷套路；四是使用“托兒”營銷，這個在現實生活中很常見，比如酒託，醫托，婚託等。

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