最近，釘釘 App 攤上大事了。短短几天時間，釘釘在 App store 中 1 星差評大量湧入，在華為應用商城的軟件評分，甚至直接被拉低到 1.4 分。
打開評論區才發現，原來是因為延期開學，學校們選擇通過釘釘來線上教學。
這可讓“祖國的花朵”們炸了毛，蜂擁至應用商城狂打一星，拼命 diss：
良心軟件，我愛學習
（一星差評）神仙軟件！
每天按時打卡，還能給老師在線刷禮物，真開心！（一星差評）
……
據釘釘官方消息，全國有 20 多個省、超 1 萬所大中小學、500 萬學生通過釘釘直播在家上課。
大量的用戶湧入，固然讓釘釘評分下滑到“垃圾軟件”一檔，但卻也順勢登上App榜首，可以說是痛並快樂著了。
實際上，自從宣佈延期開學以來，大量教育機構都開始加入這場“在家上課”的混戰中。
像作業幫、猿輔導這樣的線上補課機構，紛紛宣佈捐贈海量免費課程；
以新東方為代表的線下補課機構，也開始接入線上“雲課堂”，讓上萬老師、幾十萬學生抱起手機電腦，網上上課……
圖片來自億歐
目前看來，這種捐贈在線課程的效果非常好，給平臺們引來了一大波流量。
「猿輔導」免費直播課程開課第一天，就有 500 萬人同時在線，直接把服務器卡死；「作業幫」春季免費直播課的累計報名人數也在 2 月 5 日突破了千萬，並且還在不斷增長中。
這場熱鬧的“送課潮”一方面表現出教育行業對疫情的
關注與共克時難的態度，但另一方面也讓我聯想到，“疫情期間這麼多機構爭相亮相，像極了去年暑假砸錢搞招生大賽的樣子”。教育平臺免費送課背後的秘密
教育平臺們的這波操作，單純地是想在疫情中做公益，然後給學生們提供福利嘛？我研究了一下，事實並非表面上看上去的那麼簡單。
1）學生在家有多閒，家長有多急？
因為疫情，不僅我們在家閒出屁，學生們也都因不能出門而延遲開學。寒假作業早就寫完了，剩下的就是無聊的狂歡。
有閒到在紙上畫心形方陣的，有拍十幾條畫畫、跳舞視頻的，有學廣場舞還跟著老媽一起跳的，還有在家用同學醜照剪愛情公寓片頭曲的……
還有的初中生甚至在班級群裡玩起了你畫我猜，成語接龍……
對孩子延遲開學期間，在家“放羊”、荒廢學業的情況，很多家長都表示擔憂。
當然也有極少數的好學生表示，對於學校延期的心情並不是很好，因為自己怕成績下滑……
顯然，疫情導致的延遲開學，無法去上課也不能出門，讓學生們有了大把大把空閒在家的時間。中小學生的時間盈餘，正是教育平臺盯上的送課機會。
2）在線平臺為何敢瘋狂送課？
線上教育平臺提供的是補習服務，上課時間都是在週一到週五的晚上或者在週末白天，正常情況下，各大平臺搶佔的是 學生的課外時間。比如「跟誰學」的引流課程或者輕服務小課，一般是都從晚上 8 點開始的。（正常直播課程一般是在週末進行。）
像「跟誰學」一樣，很多線上平臺的老師們都是在晚上才給學生上網課，每個老師一天可能只需要上 1~2 節課，他們白天都有大量的時間。
教育原有的補課服務，主要集中在中小學生的非學校上課時間，是教育平臺可以瘋狂送課的關鍵。
網課平臺有大量的資源盈餘（老師的時間）。對於平臺來說，在疫情期間送課，不過是簡單盤活手裡的資源。
你會發現，現在很多線上教育平臺贈送的免費課程，一般不會在晚上開課。因為，平臺需要利用資源盈餘搶佔學生的時間盈餘。錦上添花的是，平臺還能利用這波免費課培養用戶白天上課的習慣。 從「作業幫」的課表中我們可以發現，它的免費課程的安排確實都在白天，最晚也在下午 4 點之前就結束了。
作業幫免費課程安排
即便「猿輔導」的課表中會有晚上的課程安排，但是這些課程基本都在週末的晚上，周內晚上的課程一般是跟疫情防範相關，這樣就不需要打亂平臺老師的正常的補課服務時間。
「猿輔導」的課表
從教育平臺的商業邏輯來看，周內晚上這個時間的課程以及週末白天的課程，他們應該不會免費提供，不然對之前付費的用戶來說並不公平。
另外你會發現，這些平臺提供的免費課程，課程內容一般比較基礎，大部分沒有提供助教助學、老師點評、一對一的答疑等服務。
比如作業幫會特別註明：“春季免費課程內容為校內知識點學習……無法提供輔導老師 1 對 1 答疑服務”等信息。
看到這裡，相信你應該明白教育平臺免費送課程底層邏輯了吧：
平臺要搶佔學生的時間盈餘，家長、學生需要課程資源。
這次送課的本質，說白就是學生、家長的時間盈餘，與平臺的資源盈餘之間的等價交換，誰也不虧嘛。
教育平臺送課後的''隱患''
雖然熱度很高，但特殊時期、特殊政策引來的流量，能否成功轉化也是個問題。
為了摸清楚平臺的賣課套路，我特意去了最近熱度比較高的都在用的「作業幫」「猿輔導」和「學而思」體驗了一番，還真發現了一些秘密。
1） 免費課強背書，創造美好願景，增強用戶信任
從「作業幫」 App 首頁，進入領取免費課程界面，課程介紹部分特別介紹了上課老師是“北京資深一線名師”，不僅有北大高材生，還有幫人考進清北的老師……
看到免費的公益課都用這麼好的老師，估計大部分家長的潛意識裡，都產生了對這個平臺的第一印象：師資很強。
腦洞更大一點的家長，甚至已經開始幻想自己的孩子跟著老師考進清北，走上人生巔峰了……不知不覺間，
平臺已經成功獲取了家長的信任，為進一步轉化用戶做了鋪墊。2）公眾號推送低價課，用價格吸引用戶
報名成功後，系統提示我關注公眾號領取資料。如果你現在不領也沒關係，「學而思」的課程開頭、「作業幫」的課程的結尾處，都會提醒你關注公眾號領取資料。
關注後，我收到了 2 條文字推送和 1 張圖片。識別二維碼，跳出來一個僅需 3 元的名師直播課程包。
還有 100 來天就高考了，現在卻因為疫情無法正常上課；3 塊錢現在頂多能坐個公交車，在這裡卻能買 8 節直播課+ 10 套逆襲資料，而且還是「高考 100 天特訓營」。
真便宜！而且這個平臺師資好像還不錯，買個試試？
也許有的家長會覺得“便宜沒好貨”，而選擇不去購買，但這個價格，應該能攻破不少家長和學生的心理防線了。
有了第一次購買，再用“配套、連續、升級學習”為名一步步轉化更多消費，可容易多了。
3）利用差異化，吸引用戶下單
當我走完流程，進入課程頁面準備聽課時，卻發現了這個頁面上有一個醒目的“特別說明”，上面的紅點在提醒我：它很重要。
打開一看，是一份對於“加油站計劃”課程與付費直播課區別的聲明。
這份聲明，看上去主旨是「說明兩份課程的不同」，實則“醉翁之意不在酒”，通篇看下來，估計用戶腦子裡只有一件事：
付費課程的內容和服務，都比免費課程好的多。
通過這種差異化的對比，讓用戶產生心理暗示“付費課程更優質”，從而吸引大家下單。對於一些上過免費課、體驗不錯，建立了一定品牌信任度的用戶，這一招尤其有效。
而且，無論你有沒有看過，這個說明上的紅點提示，都不會消失。這種醒目程度，已經不能算作暗示，而是赤裸裸的明示了哇……
其實比起我們之前扒的《教育界“李佳琦”年薪百萬，直播賣課套路讓人眼紅！》，作業幫的這些賣課套路還不算啥，猿輔導、學而思等平臺更是幾乎沒有後續的轉化套路。
或許這些平臺，更多的是想在這個過程中獲取一波流量（畢竟在線教育平臺的獲客成本已經高達千元），通過內容讓家長和學生感受到在線教育的價值，同時培養大家在線學習的習慣吧。
結語
通過分析，我們發現平臺免費送課“葫蘆裡賣的藥”其實還挺純粹的，就是「資源盈餘」跟家長學生之間「時間盈餘」的交換。
雖然“價值交換”聽上去很冷冰冰，但疫情造成了學生家長對網課的需求，而平臺恰好解決了這一需求，大家都享受到了福利，最終依舊達成了做公益的目的。
送課大比拼確實是“有利可圖”，但依舊不建議平臺盲目送課。
畢竟，同中小學生那樣的時間盈餘，並非是每個人都有的。
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