「新國貨出海•佰人專訪 本專訪共2段，此為第2段」
從賣貨到打造品牌，對賣家背後的能力和基因需求全然不同，而從亞馬遜、eBay等純電商平臺起來的賣家，雖有著很強的賣貨思維，卻缺少品牌意識。相比之下，美國、歐洲這些國家，哪怕是小商家，很早就開始在產品中有意識地融入自己的品牌故事和信息，在這方面他們早已跑在了前面，中國賣家如何趁勢追趕，加快縮短與海外賣家的差距？
過去，建立品牌的高昂成本，讓很多賣家想都不敢想，而現在背靠社交媒體和數字營銷等新興渠道，可以以更低成本瞄準目標群體，輕量化數字化的輕品牌戰略，終於讓品牌這座高不可攀的山峰，變為可能。
而這些逐漸進場的中國品牌商工廠或知名品牌，以及開始轉向精品品牌運營的賣家，對他們而言，實用主義是首位的，最重視投入產出。目前，維海國際正在做的正是如何量化品牌建立的每一步規劃。“品牌的初始階段，我們一般會先定個計劃，然後把它量化到每一個細節，就是確定要做多少的GMV，再來反推需要做多少產品、投入多少等等。”Christy在採訪中說道，因此，賣家在產品上線之前，就已經對一年要投入多少資金、產品、廣告費等，就已瞭然於胸，才能不緊不慢地鋪好品牌之路。
阿米：有一個很有趣的話題，她剛剛提到一個點，就是說你們整個團隊裡面除了Simon以外，可能絕大部分都是職業經理人。我自己也是一個從職業經理人演變成一個創業者，在整個品牌運營往前走的時候，其實有不同人曾經問過一個問題，說阿米你覺得這個品牌應該是一個原生的，還是外在的力量驅動它變化的？ 我解釋一下這兩個的區別，原生就是比如說阿米秀，這個品牌就是我原生創造出來的，它整個的理念也好，價值觀也好，三觀也好，是因為我驅動它的，這種就叫原生品牌，它衍生的可能會依附在產品上面，依附在內容上面，依附在用戶上面。
然後外生的品牌就說我們有一個專業團隊來重新分析阿米秀，你的競品是什麼樣子的？在行業裡面的位置什麼樣子，你的機會在哪裡？你的賽道是什麼？然後你的競爭對手是誰？他們各自有什麼等等，用很科學的分析方法來分析，發現說原來我走錯路了，那這裡邊原生品牌跟通過外力改造的品牌，你們都遇到過嗎？作為一個職業經理人，你是怎麼看這個問題？
Christy： 我們目前兩個都有，大部分在中國經營的品牌，其實都是從零開始的，我們來想品牌策劃、品牌定位、市場的目標，從零開始規劃產品線、產品的系列，我們也幫他做銷售，從零單到現在，他可能很多產品都已經是Amazon上的Best Seller。我們也有一些產品是美國本土的知名品牌，所以我覺得不同的品牌有不同的做法，也有好跟不好的地方。
阿米：所以對於你們來說，其實原生品牌從零開始給他規劃，可能成長性會更好。
Christy：它成長性會更好，因為你的基數低，你知道從零開始到......
阿米：我今年增長百分之一萬，為什麼？因為原來只有1。
Christy：對，你的基數低，會很有趣，對人的要求會很高，因為你要做就要懂得規劃，你一定要想得比較遠，而且你要很瞭解一個行業，你才有辦法做很長遠的規劃，而且做完規劃你還要確認你的每一步是可以按照你的目標實現的，按照你的計劃實現的，其實這個是很難的，再大的公司再怎麼樣做預算，到了後面都會發現說現實生活中跟預算永遠都是不接近的，只是說有多接近而已，你不可能百分百準確的。 所以這件事情本身是很難的，但是我們要做這個事情，其實最大的原因是我們都想要挑戰我們自己。
阿米：你剛剛提出一個名詞，我特別想去了解的，就是預算。在我們之前的內容裡面，我們不斷提出觀點，就說中國的優秀製造業無論什麼品類也好，他要在海外進行一個從產品到品牌的，它有一個很重要的點，中國的商人大部分都是從零開始的，所以對他們說穩比什麼都重要。
Christy：賺錢生存可能比什麼都重要。
圖片來源：The Motley Food
阿米：所以我們認為可能早期華南的一部分賣家，他成長是因為天時地利人和，流量平臺給的，而這些慢慢進場的中國品牌商工廠或者是知名品牌，我認為它們就是一個詞叫實用主義。 那左手是實用主義，右手就是投入產出了。在投入產出上，你們碰到過對你們或者對這個事情完全不瞭解，因為在整個品牌，我們叫輔導對吧？你們輔導，解剖、分析、形成方案，然後再細化目標，到開始跟品牌商進行深度融合，去開發的時候，其實會拆分成很長的時間，你們怎麼去打動他們，怎麼讓他們相信預算？
Christy：其實對我們來說這個就是最簡單的事情，因為我們的基因就是做計劃的基因，其實你讓我不做計劃去做一件事情，我們反而不會。
阿米：就是說我今天要去做速賣通，我明天要做wish，後天我應該做eBay。
Christy：對，你如果讓我說“衝吧你就去做速賣通”，我的答案就是我不會，因為我沒有看過，我沒有研究過，我沒有計劃，所以其實我們的基因就是我們不管做什麼事情，我們先有個計劃出來，然後有了個計劃，然後我們再來研究它的可行性。所以我們本身做每一件事情，我們都要有這幾個步驟，所以我覺得這些都是方法來的，你剛剛有講說不同創業的基因或者管理的方法，我們這種比較難的就是我們沒有辦法自己創業，因為創業你就是要衝，其實很多東西不是你可以計劃出來的，就像我剛剛我說我們加入這個公司的時候，其實不是我們想到說有一天我們要做多久，其實只是當初我們覺得這讓人興奮，以此挑戰自己的技能，所以只是因為這個初衷我們就來嘗試了。如果當初我們一直都在想說，我們怎麼樣把它變成世界級公司，其實可能我們就不會開始了。
所以我覺得不同的時候要用不同的方式，但是當你很有目標，覺得我一定要去做一件事情。譬如說有個客戶來找我們說他想要做品牌，剛剛有講說我們會先定個計劃，其實最終大家都想要把它量化，那量化可以從金錢的維度，就是想要做多少的GMV，有了這個我們再來反推你做多少GMV需要做多少個產品，每個產品可以貢獻多少個GMV，如果我們發現10個產品不夠，就做20個，20個不夠就做30個，其實我們的客戶一般在上線之前，他們就已經知道了，那一年他要投入的是什麼？多少產品、多少資金、多少廣告費用，它會得到什麼？所以我們一般的客戶他都是跟我們當初跟他講的是很吻合的，我們一般也會解釋給客戶聽我們的數據哪裡來的，因為我們希望給客戶同樣的透明度，我們的客戶他其實是行業專家來的，我們不是專家，你看我們沒有做汽配做十年，沒有在某個領域做十年，但是我們的客戶有，我們發現當我們給他數據分析跟他討論的時候，其實他自己就能夠判斷，從這個數據裡面我們能做到的可能性有多高。一般情況下我們幫客戶做完規劃的時候，他比我們更有信心，一定能做到。
阿米：你剛剛提到說可以去做整個的計劃，然後整一個的其實你們只是通過從數據分析，結合中國的品牌商或者工廠本身十幾年的行業經驗，這讓我想起一個理論，這個理論是叫什麼？叫精益創業。從某種程度上你們在做的事情就是一個精益創業，這個精益創業，只是說你們聯合輔導了工廠，或者說品牌商去做這個事情，我可以這麼理解嗎？從某種程度上你們是在投資他。
Christy：對，其實很多人都問我們說怎麼樣找客戶，怎麼樣選客戶，怎麼樣推銷自己，我們自己都跟客戶說，其實我們不是在找客戶，而是在找合作伙伴。因為剛開始的話，其實付出的是我們的人工，怎麼樣付出我們的人工來幫助他們做規劃，來make sure有回報，當然真正的收費模式，我就不會這樣講了，但其實我們真正的收費是到了他有業績的時候，我們再收費的，所以對於我們來說，會比客戶更加地想要確認我們做的事情是有回報的，因為如果沒有回報，我們要一直付出，然後沒有任何的收入，我們公司是生存不下去的，所以我覺得我們跟客戶的合作是雙方都在付出，我們付出的是作為職業經理人的知識，以及我們十幾年的電商經驗積累，我們客戶付出的是他在這個行業的產品積累、工廠資源積累，對於我們來說，就是大家有大家擅長的地方，形成互補。我們其實不把自己當成服務公司，而是當成合作伙伴，包括我們的客戶也會把我們當成是合作伙伴。
阿米：在你剛剛講的這些，我腦子裡一直環繞著一個詞，就是投後管理。可能大家對這個詞很陌生，投後管理是什麼東西？在一般的機構裡面就有幾個角色，募、投、管、退，簡單理解就是我要找錢回來，要去投。我要去投了以後我要去做整個管理，然後整一個的成長，包括它的退出，“募”就是募錢回來，投項目，投後管理跟退出。我聽了一天，我覺得你們特別像是一種以投資的創業的思路來去做這個事情。因為一個品牌你們從原生的，從零到一，某種程度上也是在這麼做嗎？可以這麼理解嗎？
Christy：我覺得其實我們沒有把這個事情想得那麼複雜，我們也沒有說我們要用什麼樣的方法，其實我們就是一個很清晰的目標。 那為什麼我們可以吸引那麼多的人才來加入我們？其實當我們加入Simon團隊的時候，其實我們的目標就很清晰，就是每一個類目要有一個屬於我們的國際品牌，我們就是朝著這個目標,什麼方法可行我們就用什麼方法。我覺得其實做什麼事情都難，做什麼事情都有問題的，有什麼問題解決什麼問題就好了。我們團隊最強大的就是解決問題的能力，包括我們在大公司一直培訓就是解決問題的能力，怎麼樣把一個大的問題變成小問題，怎麼找到解決方法，我覺得任何的問題，只要你找到那個入口，先把它解決掉就可以了，你就會往前。 所以我天天跟我的同事說，每天有問題是沒有問題的，你只要每天在解決新的問題，有一天一定就會成功的。
阿米：每天解決新的問題，我們在開始錄播之前聊到一個話題，就是關於問題的階段，用Christy的原話怎麼說來著？
Christy：每一個人其實每個領域是有四個階段的，第一個階段是you don’t know what you don’t know，第二個階段是you think you know what you don’t know，but actually you still don’t know，然後第三個階段是you start to know what you don’t know，然後才是第四階段，you know what you don’t know。其實要經過這幾個階段，你才會真正變成專家，所以很多人都不知道當你完完全全知道你不知道什麼的時候，其實你已經在這個階段裡面很頂尖了。因為那個你才有辦法變成專家的，所以我覺得很多人都說做什麼東西好容易，其實就是 they don’t know what they don’t know。
阿米：你知道為什麼提到這個階段嗎？，我們剛剛在講歸納起來其實就是4個詞，認識的問題，認知到問題，認可的問題，認同了問題。 4個詞，認識、認知、認可、認同。這整個階段你對問題的理解是完全不一樣的，這裡邊我們剛剛還沒有講一個話題，我曾經問過很多人一句話，怎麼樣去定義問題這個詞，有很多沒跟我講，那問題不是答案的源頭嗎？或者問題就是那個什麼東西？其實核心點，我們今天講到哲學了，從經濟哲學上來講，問題就是你期望實現的階段，跟實際之間的差距，只要發現了這兩個階段，那就想辦法把中間那個Gap把它完成就好了。
像你說的，一開始你以為你知道這個問題，到你知道好像自己不知道這個問題，到第三階段我好像知道這個問題了，第四階段的時候我知道我真的不懂那個問題。在整個的創造裡邊，方法論可能比什麼都重要，因為現在你看平臺也好，服務生態也好，流量也好，技術也好，資金各個方面，其實對於中國頂級的製造商出海，我們不能說頂級，就是優秀的製造商，整個天時地利已經非常好，唯一的就是他的人和，就像你說的“luck”，那你們認為在2020年這個“luck”會變化成什麼樣子。
Christy：我覺得“luck”是一個沒有辦法變化的，沒有辦法可以預知的東西，但是我覺得市場可以看到，然後我們的能力這個可以看到，我們團隊比較強的一點就是不停地做總結，那我們只會對這個行業越來越瞭解，因為我們的賬號、類目很多，我們又是很強的modeling公司，就是我們的model會越來越強大。所以我們只能說對“luck”的因素可以越來越不依賴它，就是你的能力沒那麼強大的時候，你會需要更多“luck”。當你能力很強大的時候，如果一點“luck”都沒有，也是很辛苦的，但是這個“luck”是我們沒有辦法改變的。但那個不是市場的“luck”，是你個人的“luck”。我覺得如果你的能力越來越強大，你對“luck”的要求就越低，其實可控性是越大的，只是有了“luck”，你可以10倍、20倍、100倍，沒有了“luck”，你可能只是一兩倍。
所以我覺得未來對於我們來說，我之前有很多朋友問過我，他說你做創業公司，有什麼想法？有沒有擔心過公司做不起來？因為像我們這麼多精英的團隊，其實我們最大的投入是人工，我們剛剛開始做策劃，我剛才也講了是很長遠的，所以我們可能好幾個月或者第一年都不賺錢的，我們都是一直在付出，很多人都說你有沒有擔心過，我都跟他們說，我從來沒有擔心過，因為我從來看到的就是問題。你如果眼前有十個問題沒有解決，不成功很正常的。
其實我們團隊從來就在想，我們下一個問題要解決什麼？哪一個是我們要解決的下一個問題，然後我們發現你一個一個問題解決了，就忽然間起來了，就這麼簡單，其實我們這中間沒有想很多的，也沒有去想我們要怎樣生存，不管是對客戶對自己，我們也做規劃的，我們的規劃就是“you set aside a certern among the money”，你覺得這個money可以拿來投入，然後這個投入在這個範圍以內你就不用擔心了，因為你you set aside this among the money，然後你有想法用哪些方法去實現它，如果所有方法你都試過了不行，那就把這些從列表刪除，然後去找一個新的項目。所以我們當初有了計劃的時候，我們的心是很定的，因為我們做的每一件事情都是我們提前想好的，你想好說我們一年可以不賺錢，那不賺錢的這一年我們可以做什麼東西，來確認我們後續賺錢的方向，其實有時候跟我們的合作伙伴也講說，沒有任何的公司可以一輩子不賺錢的，我可以一年不賺錢，但是我不能十年不賺錢，我養不起人才，養不起比較優秀的同事。 所以我覺得做任何的事情，只要你有自己的打算，然後stay with你的規劃其實我覺得沒有那麼難的。
阿米：所以其實歸納總結，今天為什麼說我特別期待Christy跟我們做這期採訪，因為我在過去兩年時間，我們看到了有越來越多的賣家也好，或者說跟你們接近角色的朋友，或者是工廠，開始學習這樣的一種思路。我們要去做足夠的量化數據，去分解，然後通過自己的可控範圍內去做這個事情，包括我們剛剛提到的，無論是在精益創業也好，從零到一的規劃也好，從原生品牌的規劃也好，還是說從選擇的策略，其實你提到一個最重要的一點是我們是做數據分析的，數據不會撒謊，而一些感性的東西，可能就是你說的“luck”，但那一定是既建立在堅實的實力的基礎上，無論是你的運營團隊，無論是你的產品，還是你的渠道，你的品牌。中國人跟別的民族有個比較不一樣的東西，我們還是會嘗試新的東西，雖然我們都是實用主義，對吧？在未來我相信有越來越多的朋友會找到你們，跟你們談，我們能不能去做一些合作，但是記得他們不是找客戶，他們找的是Partner。最後一點點時間有什麼想跟我們朋友說的嗎？
Christy：我覺得想要把任何的一件事情做好都不是那麼簡單，沒有開始之前也跟米哥討論說，哪怕是掃地，你要把掃地掃得最好，在最短的時間把地方打掃得最乾淨，其實也是很難的一件事情。我覺得對我們來說最重要的就是不管我們做什麼事情，大的也好，小的也好，我們都認真的去做它。當我們盡力了，其實如果那個事情不好，就換一個方式就好了，但是隻要我們努力過，你的這些努力是不會白費的。 在每一次的錯誤失敗中學習，然後失敗多了，一定會成功的，最重要就是不停地做調整，我們願意做調整，願意承認我們不夠好，不停地去努力，那我覺得其實所有的事情都有辦法實現的，沒有辦法實現，換一個目標就好了。
阿米：我最喜歡她最後那一句，沒辦法實現，換個目標就好了，這種樂觀心態才是最重要的。因為任何的創業也好，包括你們找合作伙伴，包括廠商、品牌商，他進入跨境出口電商，對他來說是個二次創業，樂觀的精神在任何時候都重要，對吧？今天因為時間有限，我們沒辦法展開一一談，但是如果你本身對Christy以及他們整一個方法論有興趣的話來找我，我可以告訴你們可以怎麼找到他們，可以跟他們聊一聊，可能合作，可能是別的東西，對不對？
Christy：或者互相學習也可以。
阿米：好的，那今天非常謝謝Christy來我們這做分享，更多關於跨境出口電商品牌出海事情，記得看跨境就@米，我們這一期的採訪就到此結束。謝謝Christy，謝謝大家，拜拜。
下篇完，更多精彩：（上篇）輕品牌下的多維度競爭，誰主沉浮？
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