「新国货出海•佰人专访 本专访共2段，此为第2段」
从卖货到打造品牌，对卖家背后的能力和基因需求全然不同，而从亚马逊、eBay等纯电商平台起来的卖家，虽有着很强的卖货思维，却缺少品牌意识。相比之下，美国、欧洲这些国家，哪怕是小商家，很早就开始在产品中有意识地融入自己的品牌故事和信息，在这方面他们早已跑在了前面，中国卖家如何趁势追赶，加快缩短与海外卖家的差距？
过去，建立品牌的高昂成本，让很多卖家想都不敢想，而现在背靠社交媒体和数字营销等新兴渠道，可以以更低成本瞄准目标群体，轻量化数字化的轻品牌战略，终于让品牌这座高不可攀的山峰，变为可能。
而这些逐渐进场的中国品牌商工厂或知名品牌，以及开始转向精品品牌运营的卖家，对他们而言，实用主义是首位的，最重视投入产出。目前，维海国际正在做的正是如何量化品牌建立的每一步规划。“品牌的初始阶段，我们一般会先定个计划，然后把它量化到每一个细节，就是确定要做多少的GMV，再来反推需要做多少产品、投入多少等等。”Christy在采访中说道，因此，卖家在产品上线之前，就已经对一年要投入多少资金、产品、广告费等，就已了然于胸，才能不紧不慢地铺好品牌之路。
阿米：有一个很有趣的话题，她刚刚提到一个点，就是说你们整个团队里面除了Simon以外，可能绝大部分都是职业经理人。我自己也是一个从职业经理人演变成一个创业者，在整个品牌运营往前走的时候，其实有不同人曾经问过一个问题，说阿米你觉得这个品牌应该是一个原生的，还是外在的力量驱动它变化的？ 我解释一下这两个的区别，原生就是比如说阿米秀，这个品牌就是我原生创造出来的，它整个的理念也好，价值观也好，三观也好，是因为我驱动它的，这种就叫原生品牌，它衍生的可能会依附在产品上面，依附在内容上面，依附在用户上面。
然后外生的品牌就说我们有一个专业团队来重新分析阿米秀，你的竞品是什么样子的？在行业里面的位置什么样子，你的机会在哪里？你的赛道是什么？然后你的竞争对手是谁？他们各自有什么等等，用很科学的分析方法来分析，发现说原来我走错路了，那这里边原生品牌跟通过外力改造的品牌，你们都遇到过吗？作为一个职业经理人，你是怎么看这个问题？
Christy： 我们目前两个都有，大部分在中国经营的品牌，其实都是从零开始的，我们来想品牌策划、品牌定位、市场的目标，从零开始规划产品线、产品的系列，我们也帮他做销售，从零单到现在，他可能很多产品都已经是Amazon上的Best Seller。我们也有一些产品是美国本土的知名品牌，所以我觉得不同的品牌有不同的做法，也有好跟不好的地方。
阿米：所以对于你们来说，其实原生品牌从零开始给他规划，可能成长性会更好。
Christy：它成长性会更好，因为你的基数低，你知道从零开始到......
阿米：我今年增长百分之一万，为什么？因为原来只有1。
Christy：对，你的基数低，会很有趣，对人的要求会很高，因为你要做就要懂得规划，你一定要想得比较远，而且你要很了解一个行业，你才有办法做很长远的规划，而且做完规划你还要确认你的每一步是可以按照你的目标实现的，按照你的计划实现的，其实这个是很难的，再大的公司再怎么样做预算，到了后面都会发现说现实生活中跟预算永远都是不接近的，只是说有多接近而已，你不可能百分百准确的。 所以这件事情本身是很难的，但是我们要做这个事情，其实最大的原因是我们都想要挑战我们自己。
阿米：你刚刚提出一个名词，我特别想去了解的，就是预算。在我们之前的内容里面，我们不断提出观点，就说中国的优秀制造业无论什么品类也好，他要在海外进行一个从产品到品牌的，它有一个很重要的点，中国的商人大部分都是从零开始的，所以对他们说稳比什么都重要。
Christy：赚钱生存可能比什么都重要。
图片来源：The Motley Food
阿米：所以我们认为可能早期华南的一部分卖家，他成长是因为天时地利人和，流量平台给的，而这些慢慢进场的中国品牌商工厂或者是知名品牌，我认为它们就是一个词叫实用主义。 那左手是实用主义，右手就是投入产出了。在投入产出上，你们碰到过对你们或者对这个事情完全不了解，因为在整个品牌，我们叫辅导对吧？你们辅导，解剖、分析、形成方案，然后再细化目标，到开始跟品牌商进行深度融合，去开发的时候，其实会拆分成很长的时间，你们怎么去打动他们，怎么让他们相信预算？
Christy：其实对我们来说这个就是最简单的事情，因为我们的基因就是做计划的基因，其实你让我不做计划去做一件事情，我们反而不会。
阿米：就是说我今天要去做速卖通，我明天要做wish，后天我应该做eBay。
Christy：对，你如果让我说“冲吧你就去做速卖通”，我的答案就是我不会，因为我没有看过，我没有研究过，我没有计划，所以其实我们的基因就是我们不管做什么事情，我们先有个计划出来，然后有了个计划，然后我们再来研究它的可行性。所以我们本身做每一件事情，我们都要有这几个步骤，所以我觉得这些都是方法来的，你刚刚有讲说不同创业的基因或者管理的方法，我们这种比较难的就是我们没有办法自己创业，因为创业你就是要冲，其实很多东西不是你可以计划出来的，就像我刚刚我说我们加入这个公司的时候，其实不是我们想到说有一天我们要做多久，其实只是当初我们觉得这让人兴奋，以此挑战自己的技能，所以只是因为这个初衷我们就来尝试了。如果当初我们一直都在想说，我们怎么样把它变成世界级公司，其实可能我们就不会开始了。
所以我觉得不同的时候要用不同的方式，但是当你很有目标，觉得我一定要去做一件事情。譬如说有个客户来找我们说他想要做品牌，刚刚有讲说我们会先定个计划，其实最终大家都想要把它量化，那量化可以从金钱的维度，就是想要做多少的GMV，有了这个我们再来反推你做多少GMV需要做多少个产品，每个产品可以贡献多少个GMV，如果我们发现10个产品不够，就做20个，20个不够就做30个，其实我们的客户一般在上线之前，他们就已经知道了，那一年他要投入的是什么？多少产品、多少资金、多少广告费用，它会得到什么？所以我们一般的客户他都是跟我们当初跟他讲的是很吻合的，我们一般也会解释给客户听我们的数据哪里来的，因为我们希望给客户同样的透明度，我们的客户他其实是行业专家来的，我们不是专家，你看我们没有做汽配做十年，没有在某个领域做十年，但是我们的客户有，我们发现当我们给他数据分析跟他讨论的时候，其实他自己就能够判断，从这个数据里面我们能做到的可能性有多高。一般情况下我们帮客户做完规划的时候，他比我们更有信心，一定能做到。
阿米：你刚刚提到说可以去做整个的计划，然后整一个的其实你们只是通过从数据分析，结合中国的品牌商或者工厂本身十几年的行业经验，这让我想起一个理论，这个理论是叫什么？叫精益创业。从某种程度上你们在做的事情就是一个精益创业，这个精益创业，只是说你们联合辅导了工厂，或者说品牌商去做这个事情，我可以这么理解吗？从某种程度上你们是在投资他。
Christy：对，其实很多人都问我们说怎么样找客户，怎么样选客户，怎么样推销自己，我们自己都跟客户说，其实我们不是在找客户，而是在找合作伙伴。因为刚开始的话，其实付出的是我们的人工，怎么样付出我们的人工来帮助他们做规划，来make sure有回报，当然真正的收费模式，我就不会这样讲了，但其实我们真正的收费是到了他有业绩的时候，我们再收费的，所以对于我们来说，会比客户更加地想要确认我们做的事情是有回报的，因为如果没有回报，我们要一直付出，然后没有任何的收入，我们公司是生存不下去的，所以我觉得我们跟客户的合作是双方都在付出，我们付出的是作为职业经理人的知识，以及我们十几年的电商经验积累，我们客户付出的是他在这个行业的产品积累、工厂资源积累，对于我们来说，就是大家有大家擅长的地方，形成互补。我们其实不把自己当成服务公司，而是当成合作伙伴，包括我们的客户也会把我们当成是合作伙伴。
阿米：在你刚刚讲的这些，我脑子里一直环绕着一个词，就是投后管理。可能大家对这个词很陌生，投后管理是什么东西？在一般的机构里面就有几个角色，募、投、管、退，简单理解就是我要找钱回来，要去投。我要去投了以后我要去做整个管理，然后整一个的成长，包括它的退出，“募”就是募钱回来，投项目，投后管理跟退出。我听了一天，我觉得你们特别像是一种以投资的创业的思路来去做这个事情。因为一个品牌你们从原生的，从零到一，某种程度上也是在这么做吗？可以这么理解吗？
Christy：我觉得其实我们没有把这个事情想得那么复杂，我们也没有说我们要用什么样的方法，其实我们就是一个很清晰的目标。 那为什么我们可以吸引那么多的人才来加入我们？其实当我们加入Simon团队的时候，其实我们的目标就很清晰，就是每一个类目要有一个属于我们的国际品牌，我们就是朝着这个目标,什么方法可行我们就用什么方法。我觉得其实做什么事情都难，做什么事情都有问题的，有什么问题解决什么问题就好了。我们团队最强大的就是解决问题的能力，包括我们在大公司一直培训就是解决问题的能力，怎么样把一个大的问题变成小问题，怎么找到解决方法，我觉得任何的问题，只要你找到那个入口，先把它解决掉就可以了，你就会往前。 所以我天天跟我的同事说，每天有问题是没有问题的，你只要每天在解决新的问题，有一天一定就会成功的。
阿米：每天解决新的问题，我们在开始录播之前聊到一个话题，就是关于问题的阶段，用Christy的原话怎么说来着？
Christy：每一个人其实每个领域是有四个阶段的，第一个阶段是you don’t know what you don’t know，第二个阶段是you think you know what you don’t know，but actually you still don’t know，然后第三个阶段是you start to know what you don’t know，然后才是第四阶段，you know what you don’t know。其实要经过这几个阶段，你才会真正变成专家，所以很多人都不知道当你完完全全知道你不知道什么的时候，其实你已经在这个阶段里面很顶尖了。因为那个你才有办法变成专家的，所以我觉得很多人都说做什么东西好容易，其实就是 they don’t know what they don’t know。
阿米：你知道为什么提到这个阶段吗？，我们刚刚在讲归纳起来其实就是4个词，认识的问题，认知到问题，认可的问题，认同了问题。 4个词，认识、认知、认可、认同。这整个阶段你对问题的理解是完全不一样的，这里边我们刚刚还没有讲一个话题，我曾经问过很多人一句话，怎么样去定义问题这个词，有很多没跟我讲，那问题不是答案的源头吗？或者问题就是那个什么东西？其实核心点，我们今天讲到哲学了，从经济哲学上来讲，问题就是你期望实现的阶段，跟实际之间的差距，只要发现了这两个阶段，那就想办法把中间那个Gap把它完成就好了。
像你说的，一开始你以为你知道这个问题，到你知道好像自己不知道这个问题，到第三阶段我好像知道这个问题了，第四阶段的时候我知道我真的不懂那个问题。在整个的创造里边，方法论可能比什么都重要，因为现在你看平台也好，服务生态也好，流量也好，技术也好，资金各个方面，其实对于中国顶级的制造商出海，我们不能说顶级，就是优秀的制造商，整个天时地利已经非常好，唯一的就是他的人和，就像你说的“luck”，那你们认为在2020年这个“luck”会变化成什么样子。
Christy：我觉得“luck”是一个没有办法变化的，没有办法可以预知的东西，但是我觉得市场可以看到，然后我们的能力这个可以看到，我们团队比较强的一点就是不停地做总结，那我们只会对这个行业越来越了解，因为我们的账号、类目很多，我们又是很强的modeling公司，就是我们的model会越来越强大。所以我们只能说对“luck”的因素可以越来越不依赖它，就是你的能力没那么强大的时候，你会需要更多“luck”。当你能力很强大的时候，如果一点“luck”都没有，也是很辛苦的，但是这个“luck”是我们没有办法改变的。但那个不是市场的“luck”，是你个人的“luck”。我觉得如果你的能力越来越强大，你对“luck”的要求就越低，其实可控性是越大的，只是有了“luck”，你可以10倍、20倍、100倍，没有了“luck”，你可能只是一两倍。
所以我觉得未来对于我们来说，我之前有很多朋友问过我，他说你做创业公司，有什么想法？有没有担心过公司做不起来？因为像我们这么多精英的团队，其实我们最大的投入是人工，我们刚刚开始做策划，我刚才也讲了是很长远的，所以我们可能好几个月或者第一年都不赚钱的，我们都是一直在付出，很多人都说你有没有担心过，我都跟他们说，我从来没有担心过，因为我从来看到的就是问题。你如果眼前有十个问题没有解决，不成功很正常的。
其实我们团队从来就在想，我们下一个问题要解决什么？哪一个是我们要解决的下一个问题，然后我们发现你一个一个问题解决了，就忽然间起来了，就这么简单，其实我们这中间没有想很多的，也没有去想我们要怎样生存，不管是对客户对自己，我们也做规划的，我们的规划就是“you set aside a certern among the money”，你觉得这个money可以拿来投入，然后这个投入在这个范围以内你就不用担心了，因为你you set aside this among the money，然后你有想法用哪些方法去实现它，如果所有方法你都试过了不行，那就把这些从列表删除，然后去找一个新的项目。所以我们当初有了计划的时候，我们的心是很定的，因为我们做的每一件事情都是我们提前想好的，你想好说我们一年可以不赚钱，那不赚钱的这一年我们可以做什么东西，来确认我们后续赚钱的方向，其实有时候跟我们的合作伙伴也讲说，没有任何的公司可以一辈子不赚钱的，我可以一年不赚钱，但是我不能十年不赚钱，我养不起人才，养不起比较优秀的同事。 所以我觉得做任何的事情，只要你有自己的打算，然后stay with你的规划其实我觉得没有那么难的。
阿米：所以其实归纳总结，今天为什么说我特别期待Christy跟我们做这期采访，因为我在过去两年时间，我们看到了有越来越多的卖家也好，或者说跟你们接近角色的朋友，或者是工厂，开始学习这样的一种思路。我们要去做足够的量化数据，去分解，然后通过自己的可控范围内去做这个事情，包括我们刚刚提到的，无论是在精益创业也好，从零到一的规划也好，从原生品牌的规划也好，还是说从选择的策略，其实你提到一个最重要的一点是我们是做数据分析的，数据不会撒谎，而一些感性的东西，可能就是你说的“luck”，但那一定是既建立在坚实的实力的基础上，无论是你的运营团队，无论是你的产品，还是你的渠道，你的品牌。中国人跟别的民族有个比较不一样的东西，我们还是会尝试新的东西，虽然我们都是实用主义，对吧？在未来我相信有越来越多的朋友会找到你们，跟你们谈，我们能不能去做一些合作，但是记得他们不是找客户，他们找的是Partner。最后一点点时间有什么想跟我们朋友说的吗？
Christy：我觉得想要把任何的一件事情做好都不是那么简单，没有开始之前也跟米哥讨论说，哪怕是扫地，你要把扫地扫得最好，在最短的时间把地方打扫得最干净，其实也是很难的一件事情。我觉得对我们来说最重要的就是不管我们做什么事情，大的也好，小的也好，我们都认真的去做它。当我们尽力了，其实如果那个事情不好，就换一个方式就好了，但是只要我们努力过，你的这些努力是不会白费的。 在每一次的错误失败中学习，然后失败多了，一定会成功的，最重要就是不停地做调整，我们愿意做调整，愿意承认我们不够好，不停地去努力，那我觉得其实所有的事情都有办法实现的，没有办法实现，换一个目标就好了。
阿米：我最喜欢她最后那一句，没办法实现，换个目标就好了，这种乐观心态才是最重要的。因为任何的创业也好，包括你们找合作伙伴，包括厂商、品牌商，他进入跨境出口电商，对他来说是个二次创业，乐观的精神在任何时候都重要，对吧？今天因为时间有限，我们没办法展开一一谈，但是如果你本身对Christy以及他们整一个方法论有兴趣的话来找我，我可以告诉你们可以怎么找到他们，可以跟他们聊一聊，可能合作，可能是别的东西，对不对？
Christy：或者互相学习也可以。
阿米：好的，那今天非常谢谢Christy来我们这做分享，更多关于跨境出口电商品牌出海事情，记得看跨境就@米，我们这一期的采访就到此结束。谢谢Christy，谢谢大家，拜拜。
下篇完，更多精彩：（上篇）轻品牌下的多维度竞争，谁主沉浮？
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