置業顧問在從業過程中，也是和客戶進行一場心理較量的過程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。瞭解了客戶的心理，我們才能知己知彼，百戰不殆。房地產交易市場上，我們先分析一下市場上誰在買房？按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。客戶需求的房源決定了我們的開發方向和商圈精耕模式。
目前市場上購房人主要有：
一、新婚購房需求特點：
1、小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。
2、因為都在上班，較少有私家車，所以一般要求交通方便。
3、考慮到將來有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購房時一般選擇兩房單位。
4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購房時一般會得到父母的贊助。
5、臥室一般要求朝陽，臥室使用面積較大一點。
6、老城區的房子或者最近兩三年的房子比較受歡迎。
7、一般不是一次性付款，能使用公積金貸款，首付比例可以高一點，由父母資助的比較多。
8、因為新婚夫婦一般是過渡置業，考慮到將來會換大戶型，所以對房子將來的出售和保值功能比較在意。
9、地理位置也是購房時首選因素，對交通、配套、小區品質的要求較高。
10、周邊商鋪、醫院、學校配套齊全，生活成熟區域的房源。
房源：小戶型房型，以60-80平方米的戶型最受歡迎，城市中心區域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開發。
客源：婚紗影樓、旅行社（蜜月旅行）、婚姻登記處、婚慶禮儀公司等地方。
二、投資購房需求特點：
1、 有升值潛力的地方，城市的中心區域，或者城市景觀區域。
2、 房源處於將來的潛力或者規劃的行政或者商業中心。
3、對於地段要求非常嚴格，一般要求成熟區域。
4、 對於房產瞭解較多，一般要求經紀人更專業，比如可以計算投資回報率。
5、知名開發商開發的品質樓盤。
6、稀缺性房源或者不可再生性房源。
7、能夠很快轉手或出租的房源。
8、對樓層和朝向要求比較嚴格。一般頂層、一樓都不在考慮之列。
9、老城區或學區小戶型房源。
10、商業地段商鋪和新開樓盤底商。
房源：成熟小區的商圈精耕和開發，知名品牌的樓盤商圈，老城區或中心商業區以及新興行政商業區域，交通便利地段有升值潛力的房源。一般不用位於主城區域的小區，可以在城市新開發或者新興區域。
客源：投資回頭客老客戶圈子，報紙網絡，一手售樓處業主名單和物業管理公司合作，投資論壇等地方，知名開發商樓盤房展和推介會駐守，商業中心精耕。對小區綠化和環境要求比較高。
三、教育需求：
1、處於重點小學中學學區附近。
2、總價不高，面積40-60平方米的小戶型為主。
3、到學校步行15分鐘左右路程房源。
4、購買者以外地或者所屬縣鄉鎮購買居多。
5、一定要能夠購房入戶學區。
6、房屋的樓層或朝向一般不是很在意。
房源：學區附近小區重點精耕、駐守、派報。
客源：學校的招生說明會，學校招生辦，報紙廣告，網路找客。
四、改善型用房：
1、面積一般為90平方米以上，一般為兩代或者三代家庭成員住。
2、戶型一般為三室一廳，或兩廳。戶型較大，很多要求有兩個衛生間。
3、小區一般相對比較大，以最近五年落成的小區為主要選擇。
4、一般不用位於主城區的小區，可以在城市新開發或者新興區域。
5、 對小區綠化和環境要求比較高。
房源：商圈內小區駐守，網絡，報紙廣告，尾盤，一手代理公司。
客源：房展會派報，知名小區開發駐守。一手樓售樓處，報紙廣告等。
一般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個階段
產生購物動機→內心充滿期待→心情不安→開始感興趣→產生慾望→開始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿足感。
在於客戶接觸的時候，把握不同時期客戶的心理狀態，才能事半功倍。
客戶買房子，我們先要理解清楚以下幾個問題：
1、誰買（WHO）
2、為什麼買（WHY）
3、在何處買（WHERE）
4、何時買（WHEN）
5、買什麼樣的房子（WHAT）
6、如何買（HOW）
對於經紀人可以接觸的客戶群，大概有五種角色
1、發起者：第一個提議或想到購買房屋的人。
2、影響著：對最後購買房產的決策具有某種影響力的人。
3、決策者：對全部或部分購買房產決策具有決定權的人。（KEYMAN）
4、購買者：實際從事購買房產行為的人。
5、使用者：消費或使用該房屋的人。
當然，並非每項購買決策都會出現這五種不同的角色，但是你可以根據角色的劃分，有所側重的進行溝通。經紀人必須對家庭各個成員的角色與影響認識清楚，以便針對特定的角色，設計出動人心絃的房屋賣點於訴求重點。經紀人在瞭解了客戶的購買考慮因素時，一定要把重要因素與決定因素分不開，才不會誤導房產銷售的努力方向與溝通語言的設計安排。
消費者的購買心理
客戶的心理特性
我買房子，能滿足我什麼需求？（瞭解客戶的購屋動機，從客戶的角度出發予以說服）
客戶購買房產的動機
感情動機具有暗示、聯想的作用。造夢，造家的感覺。
因此動人的點頭水牌廣告、魅力的店頭不知、動人的看房現場的演出訴求，都會造成客戶的不由自主的“衝動性購買”。
客戶購買房產心理各階段：
注意
1、充分利用視覺效果使客戶清楚地意識到房產的存在。
2、讓他感到如果他居住在這套房產中的真實舒適感。
興趣
1、保持應付客戶的狀態，不應該有“不在乎”、“雜談”或妨害客戶的行為。
2、房屋的賣點，要使客戶能獲得充分的理解和認可。
3、讓客戶有身臨其境的感受。可以設計一下客戶入住後的場景。
4、多留意適應客戶情感反映的應接方法。
慾望
1、強調該套房的賣點；
2、強化客戶的購買慾望，留意應對方式；
3、請客戶實際感受；（如果你住在這會有多舒服！房子多麼適合你，小區的環境真的不錯。）
信賴
1、以信心來接待客戶，絕對不要以曖昧模糊的態度來應付。
2、將房屋的具體情況以能使客戶滿意的方式，再加以合理的介紹。
3、順從客戶的嗜好與想法來介紹。
決心
1、注意順從客戶心理動態的演變。
2、絕不可以有強迫行為。但是可以適時灌輸意向金概念或者逼定。
購買
1、心平氣和，開心快樂的氛圍，不要忽略細節動作。
2、做好客戶需求的轉化。這個時候關心的是房子何時可以真正到達自己的名字。過戶的流程和資金的安全性。
滿足
1、客戶的滿足才能帶來第二次生意和良好的口碑。
2、買後的滿足促使顧客產生第二次需求的力量，即創造需要的滿足、能產生的滿足、能產生下次交易的契機，所謂“銷售滿足給顧客”即是此意。
購房者客戶類型
1、盛氣凌人型
特徵：一般據別一定的權勢或經濟實力，感覺自己與別人不一樣。經常趾高氣昂，以下馬威來“震懾”置業顧問，常拒置業顧問千里之外，字跡潦草，經常和經紀人保持一定的站位距離，並不與你直面相對。好面子，喜歡誇大和自吹，一副得理不饒人的樣子。
對策：這種類型的客戶無非想讓經紀人按照他的安排走，經紀人要穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，適當的肯定或者恭維對方，（這種房子最配您這種身份的人了。這個小區很上檔次，比較適合成功人士。）尋找他的弱點做聊天突破口，對於他的語言和說話方式不可露出反感和不耐煩的樣子，不要起正面衝突。
2、求神問卜型
特徵：對於風水非常在意，常常帶著風水先生或者諮詢風水先生的建議。對風水似懂非懂。
對策：多看一些關於房產風水的資料，用現代科學的觀點來闡釋風水，不要被客戶所說的風水學擾亂自己的思維，談話中要強調其個人的價值。比如命旺財旺等。但同時可以迎合這種人的行為，多多表現出專心的聽，很認同，做好引導。如果特別信這個，那就乾脆成全他，找風水先生來決定，風水先生也要尊重，並暗示以後還會有很多單子找他使風水先生不至於起到破壞作用。
3、畏首畏尾型
特徵：缺乏購房經驗，剛參加工作不久屬於首次購買房產的，不易很快做出決定。
對策：找到客戶不安和疑慮的地方，提出有說服力的證據，給客戶介紹我們公司及品牌，讓他安心。介紹房源所能體現的生活模型，用事實說話，經紀人的言辭和行動要堅決自信，給客戶以購買的信心和安全感。
4、神經過敏型
特徵：容易往壞處想，幹什麼都憂心忡忡，凡是中介說的我都不相信。
對策：言行慎行，多聽少說，神態莊重，加強說服工作。千萬不要刺激他，多聽他說，等他下決定，讓他不要著急，讓他再考慮，不要盲目逼他。同時對他身邊的人多做工作，不要做過多的描述。
5、籍故拖延性
特徵：個性遲疑，籍此拖延，推三阻四，不說不買，也不說買，再考慮考慮，也接經紀人的諮詢電話，不明確拒絕。隨意看看，不能立即決定。
對策：查明客戶不能下決定的真正原因，通常原因不外乎是還在比較其他房源，或者資金匱乏等等。設法解決，免得籤合同久拖不決。如果實在無法下決定，可以先冷藏其一兩天，同時做好促銷，讓客戶感覺過了這個村就沒有了這個店。
6、斤斤計較型
特徵：心思慎密，“大小通吃”，瑙珠比較。老是想得到好處，這裡想打折，那裡想便宜。
對策：利用帶看現場促銷，幾批客戶同時看房的銷售氣氛和“銷售形勢”向客戶施壓，度相對來說稍微大一點，讓步要緩慢，經紀人可以佐以諺語，（哎，都像您這樣買房昂這麼精明，房東都要上吊了。您做生意一定很厲害吧，看您還價這麼厲害。房東XX萬都沒賣，現在XX萬都賣給您了，我真不敢相信。）讓其有佔了便宜的感覺。
7、神神秘秘型
特徵：出錢者通常不願“曝光”，一般用來金屋藏嬌或者是一些公務人員，不願意讓很多人知道。
對策：如果是金屋藏嬌，決定權通常在身邊的非正常關係人身上。重點照顧這個人，儘量不在單位和公共場合談論他的購房計劃或電話聯繫，不在房東和其他人面前曝光他的身份。對於各種類型的客戶，我們一定要有針對性的投其所好，滿足他的需求，有技巧性的應對，以不變應萬變。
8、小心謹慎型
特徵：對你所說的話，都持懷疑態度，甚至對房源和你的服務也是如此。對於必要的回答，他也經常一言不發，常常因為一個無關大局的小事影響情緒。握手時，先凝視你，而後再與你握手。
對策：以親切的態度交談，千萬不要和他爭辯，也不要對他施加壓力，介紹房源情況時，態度要深沉，言辭要懇切，帶看時還必須觀察他的憂慮，以好友般的關懷詢問他：“例如：我能幫助你嗎……”在作業過程中始終要讓他心平氣和，通過幾個細節的介紹儘快取得他的信任，增強他的信心，如可以成交應該“快刀斬亂麻”儘快簽約，堅定他的選擇。
9、老年客戶群體的心理特徵：
這一類型客戶包括老年人、寡婦、鰥夫等；他們的共同點是：孤獨；購買意願往往徵求朋友及家人的意見，來決定是否購買；對於經紀人，他們的態度是疑信參半；在作購買決定時，較一般人還要謹慎。老年人多在金錢使用時謹慎小心，不會過分的奢侈。
對策：進行說明時，言辭必須清晰、確實，態度誠懇、親切，同時表現出對他（她）們的關心：說明或者帶看結束之後，必須記住，絕對不能施加壓力，或者強迫推銷，不妨花點時間與他們談論生活問題。總之，對這一類型客戶，必須具有相當的耐心；最關鍵也是最重要的問題在於你必須獲得他們的信任。
10、中年客戶群體的心理特徵
擁有家庭，也有安定的職業；生活比較穩定，希望擁有更好的生活空間，注重未來；努力想使自己及家人生活的更加自由自在，希望家庭生活美滿幸福，因此極力願為家人奮鬥；自有主張、決定的能力，一般購買房屋是為了改善居住條件。因此只要房源確實品質優良，自己並有購買意願，一般都會購買。
對策：你應該和他們做朋友，使他們能信賴你；必須對他們的家人表示出關心之意；對他們個人要予以推崇和肯定；說明我們推薦房源的優點和前景以及小區的檔次和物業管理的優點和他身份的符合。
11、年輕夫婦客戶群體的心理特徵
在經濟上感到拮据，但總是會在外人面前儘量隱瞞，憧憬美好的未來，虛榮心比較強，思想樂觀，積極地想改變現狀，敢預支花費未來的錢。一般購房都是有父母資助，不是一次性付款，所以經紀人在介紹的時候要注意按揭數字要詳細準確。
對策：要誠心與他們交往；表現自己的熱誠，介紹房源時，可刺激他們的購買慾望，必須考慮他們的經濟能力，在做房源說明和介紹時，以儘量不增加他們的心理負擔為原則。
12、企業家的心理特徵
心胸開闊，思想積極，比較開朗大方，通常很快就能決定購買與否；由於對市場的分析能力極強，對房產交易的實際情形也瞭如指掌；對合同和條款比較敏感，會比較細看。
對策；適當稱讚他在事業上的成就，激起他的驕傲心理；介紹和帶看的時候要熱誠。
13、政府公務員的心理特徵
由於職業習慣，通常不輕易下決定，對經紀人有本能的抗拒，不願意暴露真實的買房需求，比較低調，但是對房源的品質要求較高，一定程度上要依賴售樓員的誘導能力。
對策：用時間來爭取他，鍥而不捨地爭取，但經紀人要拿出熱誠，不要過於打探他的個人情況，可以稍微施加壓力，但要循序漸進。
14、醫生的心理活動特徵
經濟狀況良好，有強烈的佔有慾望，經常以自己的職業和技術來自我炫耀，有意無意流露出自己的優越感，對經濟人有強烈的懷疑和戒心，心思比較細密。
對策：經紀人在進行房源和帶看說明時，應該強調居住的使用價值；強調家的感覺，同時必須顯露出你自己的專業知識和獨特的品味。
15、企業白領心理活動特徵
頭腦精明，知識面寬，對經紀人比較傲慢，選擇房源的心情是一個階段一個階段的變化，不願意節外生枝。對於房屋的過戶流程和合同條款比較關心，經常上網去查找一些房源情況，對市場行情比較熟悉，經常在各個不同的中介門店和房源中選擇。
對策：經紀人要表現出一種自信而專業的態度，相對恭敬，可以適當露出羨慕的口氣來恭維他的職業或職位。很謙虛地進行你一系列的專業說明，他們也比較容易動心，在介紹和帶看時，要著重突出小區的環境、交通、生活設施和綠化景觀的概念。
16、技術人員（IT行業，工程師）心理活動特徵
腦海中想的大都是理論：對數字熟悉和敏感，感情不輕易外漏，對任何事物都想追根究底，頭腦思路清晰，一般不衝動購買，經常對裝修等細節推敲，遲疑不定。
對策：房源說明和資料準備要詳細：瞭解他的專業，並適當的時候向他請教一些專業問題，真實的介紹房源的優點，客觀地說出缺點，讓他自己做判斷。
17、知識分子心理活動特徵
個性保守，典型的思想家，對經紀人喋喋不休不予抗拒，對任何事物先予以思考再做決定，穩定而守成，對生活環境居住空間的興趣有限，但不拒絕購買，時間較充裕，可以隨時約看，對公司的品牌和經紀人的專業度比較在意。
對策：在交談中，如果你能顧全他的自尊心，同時你還可以推崇他的淵博學識，並表示有機會願意向他請教一些學識方面的問題，很快就能引起他對你的好感，從而進行下一步的銷售和成交，從語言和行動上肯定他，詳細介紹房子的方便舒適，比如環境鬧中取靜，書房放在哪裡比較合適等等。
18、教師的心理活動特徵
教師一般習慣於交談，但思想保守，當他表述一些觀點時，希望別人專心傾聽，對細節比較在意，對於協議或合同字斟句酌，對於房源和周圍的環境比較在意，希望資料和房源瞭解的越詳細越好，容易左右搖擺。
對策：首先表現出你對教師這個事業的敬意，說說小時候怕老師或者被老師懲罰的故事，拉近彼此的距離。在你進行說明時，房源資料要詳細，帶看現場要細緻，服務專業，不誇張，實事求是。
免責聲明：部分文章來源於網絡或其他公眾平臺，版權歸原作者所有，內容僅供讀者參考不確保文章的準確性，如有侵犯版權請告知，我們將盡快刪除！
閱讀更多 房地產寶庫 的文章
