這篇文章，來自我的好友江安南律師。
此次新型肺炎疫情，對各行各業都是一次大考。網上流傳這樣的評論：“教師育人，醫生救人，律師維權，記者記錄反映真相。他們是這個社會的免疫系統。只有善待這些人，我們的社會才會越來越好。”我作為千萬名律師中的一員，能夠分享獲得這樣的評價，與有榮焉。
當然，最辛苦的、付出最大犧牲的，還是廣大奮戰在疫情第一線的醫療工作者。在指南尚不明確、病理尚不明確的情況下，與新型病毒做鬥爭，這相當於逆天改命，力挽狂瀾，非英雄所不能為。
廣大醫療工作者的奮鬥和成績，也給了我們很多啟示。我體會最深的關鍵詞，就是“場景思維”。
在雷神山、火神山、方艙醫院，在救護車、門診樓、隔離區、ICU一個個醫療場景下，人員、物資、信息圍繞這些醫療場景進行配置，實現救治效果的最大化。
事實上，法律服務工作與醫療工作有很多相通之處，同樣可以借鑑“場景思維”，思考我們能夠為客戶創造什麼樣的價值？他們能否通過我們服務獲取有用的知識和信息，以及我們能否回應他們在工作、生活中遇到的問題和痛點？
我想，可以從五個維度進行分析。
01融入場景之中
律師幫助客戶提供法律服務，有時候可能會聽到懷著善意的批評，“你寫的這個協議很好，但我們用不上”，“你不瞭解我們這個行業”。我也遇到過這樣的情況。
一方面，“360行，行行有門道”，律師作為一名法律服務工作者，不可能打通各行成為全才。
另一方面，祖傳模板修修補補，應付各行的法律需求，豈不是“坐而論道”？
如何解決這個矛盾，如何把握這個度呢？我的建議是：選擇一兩個專業方向，融入交易場景之中，把“三流”或“四流”摸清楚。
所為“三流”，通常是指資金流、貨物流、發票流。如果再加上一個合同流，就可以概括為“四流”。
這是從會計學上借鑑來的概念，已經成為分析很多商業模式的方法論。
比如，有一家從事大宗商品電子商務交易的公司。它的資金流是通過監管銀行，以“見證寶”免密支付的方式進行操作；貨物流主要採取交付的方式，貨物由第三方存儲，單證交付即視為貨權交割；發票流與貨物流、資金流的方向相反。
付款、交付、提貨、結算、開票，一次商業貿易形成閉環，確保合規、可複製，需要交易規則和相應的單證，也就是合同流的支持。這個基於“互聯網＋”商業模式的場景，確實比較綜合複雜。
其實不僅是分析商業模式，對於這次疫情，也可以從“三流”的角度，即“病患流”、“醫生流”、“資源保障流”進行分析。
02識別核心場景
我們要感謝賈會計。他用自己蓋樓、宴賓客、塌樓的經歷教育了我們，讓我們不再對“生態化反”、“夢想窒息”、好看的PPT和雄壯的演講等等詞語不明覺厲了。
虧本賣手機是引流、虧本賣電視是引流、虧本搞視頻網站是引流、燒錢無底洞造車也是引流。
其實，這他這個模式的核心就是引流。至於引流之後能否形成商業閉環，事實已經給出了結論，我們沒有必要再去踩一腳。
美軍一直追求戰場“零死亡率”的理念。幾場局部戰爭打下來，死亡率確實不斷降低。這是怎麼做到的呢？
就是把處於戰場一線的傷員作為核心場景。圍繞這個核心場景，來配置信息、資源，並持續優化流程。
概括來說，就是儘快找到傷員，全力保護傷員，首先維持生命體徵，然後馬上送後救治。
有這樣一個案件，是煤炭貿易糾紛。付款沒有爭議、訂約也沒有爭議，爭議出在煤炭是否交付上。甲方說雙方已經簽字蓋章確認交付，乙方說這些文書只是為了配合甲方做循環貿易、虛增銷售額，實際上煤炭並沒有交付給乙方，而是賣給了發電廠。
隨著雙方几番唇槍舌劍，一個核心的場景愈發突顯，那就是甲方進貨的這1萬多噸煤炭，來自不同的產地，品質（熱力值）各不相同。為了符合向發電廠供煤的熱力值要求，第三方在港口倉庫進行了混煤、配煤的操作。而這個混煤、配煤的指令，則是由乙方向第三方發出的。查明這個混煤、配煤的核心場景，實際上雙方的爭議也就基本解決了。
站在法律服務的角度，事後打官司、翻底單、調證據、找證人的補救方式，花費的時間成本、經濟成本很高，而且存在風險。
如果能夠預先識別核心場景（從長期貿易、專業貿易商的角度看，這並不難），圍繞它預先做好合同條款設置、證據固定，能減少很多爭議糾紛。
03設計場景
如前所述，“360行，行行有門道。
”企業家和律師喝茶聊天，企業家常說：律師懂法律，我們缺乏專業法律知識，要向律師學習。
律師常常說：各行有各行的專業，您在自己這一行也是專家啊，律師也要向您的專業精神學習。可能雙方心裡都在說反話，呵呵。
那麼，這種跨行業交流，除了相互學習以外，有沒有可能提出一些建設性的意見呢？
有一起藥品技術委託開發合同糾紛，協議約定甲方出資，乙方出技術、成果並辦理批文。
最終乙方中止開發，沒有拿到國家批文。由此，甲方起訴乙方要求退還出資款，並賠償損失，約500萬元。
站在甲方的角度，極易證明自身是否履行了出資義務，只要把轉賬記錄打印出來就可以了。但對於乙方來說，他是否應當承擔開發中止的責任？開發中止是合理的技術風險、政策風險，還是乙方自身的失誤所導致的，存在疑議？
我向乙方提出上述問題。乙方回答：我有和甲方電話溝通啊，我有把開發資料文件交給甲方啊；藥品批文管理越來越嚴格的情況，甲方也知道啊；我和別的投資人多少年來也都是這樣合作的啊，合作得很好啊；甲方就是人品有問題啊。
其實，乙方就是陷入了路徑依賴。在此，引用魯迅先生的名言：
從乙方的陳述中得知，其實乙方也投入了成本，但並非經濟成本，而是時間成本、機會成本等等，但乙方難以找到可以通過客觀證據來還原的場景。
本案如果不是事後補救，而是在簽約履約過程中由律師提供法律服務，那麼開發過程中，律師就會幫助乙方設計可以用客觀證據來固定和還原的場景。比如說開發進度簽證單、開發工時表、階段性成果交付單、政策風險告知書、通知送達方式確認書等等。
這個案子也啟發了我。
那些高度依賴傳統、潛規則、合夥夥伴人品的行業，比如醫藥醫療器械行業，法律服務的空間和需求非常大，完全可以做成相對標準化的法律服務產品。
04簡化場景
我為一家昂揚向上的電子商務公司做法律顧問，老闆是一位很有創意和夢想的人，他設計了很多交易模式和場景，比如拼團、集採、鎖價、借貨、轉單、供應鏈金融、分銷代理、定製。
落實這些idea，需要運維、軟件工程師、稅務師、律師、監管銀行等方方面面的配合。比如我，就寫了十幾個協議、規則、條款、委託書、聲明、必讀之類的，而且隔幾個月就要全面升級修訂一次。
但是從法律服務的角度看，我漸漸發現，文書協議類型和版本越多，越容易出現衝突、產生混亂，學習成本、溝通成本、執行成本就會越高。
換句話說，疊床架屋式的法律服務，天花板很低。
要突破這個天花板，只有一個出路，那就是簡化場景。
做減法，就像減肥，是一件很痛苦的事情。做精確的減法，就像只減肚子上的肉肉，不減曲線，不減臉上的膠原蛋白，更加痛苦。
我花了一個春節的時間，過程我就不說了。最終我用一個協議、一個規則，加四個附件（表單），來對應老闆目前所有的idea。
其實這個思路來自於我聽的一堂課。
那是國家法官學院的吳光榮教授，他說：最高院出臺每一條司法解釋之前，在上會討論的時候，都會附上有關的案例研究、法理研究，經過反覆的推敲，最終凝結成一兩句話，然後發佈並適用於全國。
05感知場景轉化
疫情襲來，很多企業都面臨重大考驗。
我一個很好的朋友，年前剛剛裝修開張了一家燒烤店，滿懷憧憬，投入家財，結果經營完全被凍結。
這些天，微信朋友圈最多的一類文章，就是《面對疫情，對××行業的四個建議》、《企業遭遇困境，疫情之下如何解決××問題》……這反映了各行各業普遍的焦慮感。
最近，我看到這樣一則廣告，在普遍的焦慮中，感受到了希望和鬥志。
聚餐、聚會、群體性聚集活動暫停了，餐廳、大堂、包廂裡面沒有了客人，餐飲業常規的消費場景，暫時黯淡、萎縮，但是餐飲的需求並沒有消失，新的場景在增長，那就是飯廳餐桌、客廳茶几，一家幾口圍坐在一起，享受美食帶來的慰藉，等待春暖花開，等待拐點到來。
不可否認，疫情是一隻巨大的黑天鵝。法律服務本來是一個需要與人交流的行業，但是現在很多律師在家自我隔離，很多律所所在的高大上的辦公樓，也限制人員進出。
北京天同律師事務所首席合夥人蔣勇撰文指出：疫情“無疑將極大地影響客戶需求和消費習慣，對律師業務產生切實影響”，“這次的新冠疫情則會加速助推工作的線上化遷移”，並建議：“專精化發展”、“標準化發展”、“養成在線工作習慣”。
蔣勇先生已經總結得很到位了，我與各位分享共勉。
在本文的最後，我前面提到了，我要做一個醫藥行業的法律服務產品，現在已經初步成型，敬請期待。
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