撰文=徐三刀
2019年末，一阵市场促销猛如虎，2020年初，又遭遇疫情黑天鹅，于是，八折房大战年末之后，房企终于纷纷推出了“无理由退房”！
无理由退房：指的是在签订购房合同的同时，签定一份《无理由退房协议》，这份协议就意味着客户购买该房企任何一套产品，从签订购房协议之日起到约定时间之前，无任何原因都可以无条件退掉已购房产，无需承担违约责任。
近期各家房企反应挺快，简单搜集一下西安无理由退房的项目，仅做参考：
1、中粮地产：中粮·悦尚锦云，2020年2月5日至29日，凡此期间线上签约的客户，自签约日期起一个月内可无条件退房。
2、世茂地产：世茂·璀璨倾城、世茂·峰界，2020年2月16日之前，凡是疫情期间认购西安世茂旗下产品的客户均可享受“7天无理由退房”限时政策。
3、东原地产：华宇东原阅境，自2020年2月4日起，凡之前未曾到访销售中心现场的线上认购客户，可在售楼部正式开放后7日内，无理由退房。
4、海伦堡地产：海伦湾（目前主要是叠拼产品），2020年2月份通过【海房宝】线上平台认购的客户，可享受30天延期签约/无理由退房。
5、当代地产：当代上品湾MOM∧项目，2020年2月12日至3月31日，购房用户与开发商签署的认购协议生效次日起15天内，购房用户可无理由退房。
除此之外，还有大茂城、中南君启、福星惠誉美术城、中梁国宾府、中梁壹号院、蔷薇溪谷、美墅等推出短期“无理由退房”，或是三天，或是五天，给客户的反应弧一个回正期。
备注一下：以上公司的最新营销政策，目前还不清楚，因为没有在线上推广，其实，在这个时候选择让利，或者给出一定优惠，是给客户多一种选择。
但“无理由退房”不是绝招，因为，现在要解决的是上客问题，而不是“购房安全”或者安心问题。
什么样的方式从“观望”到“上客”最多，什么样的方式从“小定”到“锁定”最快，那就用什么方案执行。当前，通过线上集体沟通和反馈来看，客户最看重的只有一个因素：价格，换而言之，能给多少优惠！
以近期线上推广最多的两个房企为例，恒大、富力两家线上优惠政策，仅做参考：
案例①：恒大地产：恒房通游戏规则，只要交5000定金，就能参与高回报的投资游戏。1、自己买房，定金返还，额外再减20000房款；2、推荐别人买房，定金返还，奖励10000元+房价1%佣金；3、自己没买，没推荐，但定的房子被别人买了，定金返还，奖励5000元；4、自己没买，没推荐，定的房子没人买，定金5月10日起5日内返还。
案例②：富力地产：富力集团启动“好房子，网购吧”营销，缴纳3000元/套定金就能参与。1、客户享受总价减20000元优惠券；2、2020年2月15-6月30日为首付及“保价”期限；3、客户成功推荐他人购买该套房产，3000元定金退款，获得10000元推荐奖励，还有“富力好房”1%佣金奖励；4、如果不买，转售他人，客户也将获得3000元的定金退款+3000元补偿奖励。
无论是恒大“恒房通”，或是富力“富力好房”，其实，都没有通过线上解决回款问题，但这些“提前锁客”的方式却解决了一个痛点：突然之间，让营销全线发光发热，让资本市场更有信心！
目前，恒大实施“网上购房”仅3天，各项销售数据呈现爆发式增长，其中客户下定房屋47540套，总价值约580亿，下定最多的一个楼盘达到870套。照此预测，未来几天网上下定可能累计突破10万套。
除此之外，通过“提前锁客”，如果恒大18号大规模优惠到位，或有大量的转化。即便优惠没有到底，也通过这一次线上提前锁客，将置业顾问及各渠道资源挖尽。
最关键的一点是，截止目前，还没有更好的“提前锁客”方法，相信恒大此举之后，会有不少房企争相效仿，到时候又得推陈出新。
2019年第二季度，面对市场去化率下降，洋房产品扎堆供应，浐灞某项目推出“无理由退房”，其实，在这个政策之下，还有一个优惠，“交二十万定精装洋房”。
双方约定：半年之后，如果客户愿意购买，就落定；如果客户要退房，就退房；如果客户要转手，就按照市场价卖出去，差价给客户。事实证明，政策推出当天，就有六套成交，这就实现了“提前锁客”。
当时G总（某营销公司总经理）给出的说法：“其实，这就是给朋友们一个机会，如果看好浐灞核心，那就准备好赚钱；如果不看好市场，以后还能够退，不存在风险，因为，全部无理由退房。”
事实上，我们现在的营销又回到了这个镜像，必须提前锁客，必须让利优惠，把风险碾碎成粉。一线房企在线上直播玩的尽兴的同时，必须把尽量多的客户资源抓起，展开大规模、无差别、多渠道宣传，争取“提前锁客”。
“无理由退房”不是绝杀技，但如果“无理由退房+让利优惠”，关键还有后续的价格预期，那客户就会考虑，风险和收益之间总要做出一个选择！
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