有個做服裝的企業,全國有 600 多家門店,疫情期間僅剩 50 多家,卻逆勢完成 140% 的銷量……
這個創造奇蹟的公司叫茵曼,是一家專注女性服裝零售企業,全國擁有 600 多家門店。
和大部分線下實體企業一樣,隨著全國疫情形勢嚴峻,茵曼正常營業的門店不斷減少。
到2月5日,線下正常營業店鋪僅剩下 50 多家,約佔全國店鋪的 10% 左右。
線下客流量急劇減少,業績也極速下滑。
但短短七天,茵曼就扭轉了因線下門店帶來的業績斷崖式下滑:
“茵曼微店”小程序日活用戶破 6.5 萬人,很多門店當天銷售破 5000 元,2月5日銷售額完成了日常140%的銷量,微店相當於以往 1 個月的銷售業績,目前 2 月份線上銷售已達千萬元。
那麼,它是如何應對的呢?我們可以受到什麼啟示?
我們先看茵曼之前是如何獲客的?
稍微瞭解一點茵曼的人都知道,茵曼是擁有線上店鋪的,天貓、京東、唯品會等電商平臺。
但很多人不知道是,茵曼還有自己的小程序“茵曼心選”,它經常在線上用它來做活動,通過“0 元抽獎”、“0 元砍價”活動。
據公開數據,有一次線上裂變,帶來了 4000 多人,累計帶來新流量超過 20 萬,先人一步打造了自己的私域流量池。
此外,它也沒有忽視其他平臺。積極通過公眾號推文、抖音短視頻、淘寶直播、微博、小紅書等新媒體方式產生優質內容,不斷引流用戶到店鋪和微信號,私域流量池在這個運營過程中越來越大。
舉個例子:
拿抖音來說,茵曼除了開設抖音官方賬號“茵曼 INMAN”,(擁有抖音粉絲 61 萬,點贊 574 萬),還打造了很多 IP 類的抖音矩陣號,比如:90 麻麻。
IP類抖音號和官方號調性不太一樣, IP 類屬性更容易建立親密感、信任感,從而更好完成產品轉化。
這個 IP 抖音號“ 90 麻麻”通過短視頻的形式,一方面把流量導流到茵曼店鋪完成訂單轉化,另一方面把流量導入到微信號上,進一步擴大線上私域流量池,再通過朋友圈營銷、私聊 1 對 1、社群營銷等方式達到成交轉化。
如下圖所示
他們的線下門店也沒有忘記和線上結合:
通過了解,茵曼線下店鋪會配置微信個人號,導購會引導顧客加微信成為門店的粉絲,加完微信後,再通過“ 12715 ”服務流程和顧客進行互動。
具體的流程操作是:
在顧客購物的第 1 天、第 2 天、第 7 天、第 15 天,通過微信回訪新衣穿著體驗,提示新衣到店試穿等形式,慢慢和顧客形成深度鏈接,增加“信任度和用戶粘性”,吸引顧客持續關注和產生購買或再次購買的慾望,進而完成轉化。
那麼疫情下,茵曼又是具體怎麼做的,才逆襲完成日常銷量 140%?
答案是:社群營銷。
當線下門店處於歇業時:茵曼採用了實體店為輔,社群銷售為主 的銷售策略。
他們聯合全國 600 多家門店,利用之前積累的私域流量池,採用<strong>社群銷售、朋友圈、微信 1 對 1 銷售方式——
每天早上 9 點半到晚上 8 點,推出特定的商品,每半小時一次,引導用戶在小程序下單。
15 分鐘內必須回應,如果有事需要暫時離開必須要有人交接,話術一定提前反覆琢磨商量後再定。
這些微小的細節也是這次社群運營取得成功不可或缺的一部分。
啟用社群營銷的第一天,茵曼全國銷售為 18 萬。七天後,茵曼當日銷售就順利突破了百萬大關,相當於完成他們以往1個月的銷售業績。
常言道,危機之中往往蘊含著新的機遇。
零售行業亦是如此,只有把握消費需求,靈活創新與變革,便可化危機為突破口,重振旗鼓。
既然目前線下的顧客不能出門,那我們就重新部署,營造出一個消費場景。社群營銷就是一個不錯的選擇。
如果你還不清楚如何做好社群運營、社群營銷,歡迎你私信跟我交流,我們已經開發了相關訓練營課程,疫情下助你一臂之力。
歡迎私信回覆【全案】送你一份價值百萬,耗時6個月,從0到1的私域流量實操全案!
閱讀更多 坤龍老師 的文章