作者 | 魏慶

有人的地方就有江湖，銷售人員如何面對“職場政治”？

本文不是講成功學，更不是厚黑學。而是對銷售人員往常碰到幾個職場問題的討論。

話題一、過量“打雞血”讓人“腦殘”

當培訓師十三年，常遇到企業都提要求：“魏老師，我的銷售人員心態不好，沒有激情，您講課的時候激勵他們一下”。我明白，企業是要我講講成功學。

我總回答：講不了，我的課程都是教大傢俱體事情怎麼做，沒有心態激勵課程。

我個人對成功學並不認同，尤其排斥那種上課一起跳舞、做遊戲、唱歌喊口號，甚至痛哭流涕的“偽成功學”。個人觀點：成功學並非一無是處，但是在中國被一些“大師”把它妖魔化了，他們講的東西他們自己都不信，但是對一些涉世不深的年青人和見識有限的小老闆很有盅惑性，其心智干擾的原理讓人聯想起邪教。總結一下，症狀有兩點：

其一:“偽成功學”把情緒放大了，以偏概全。

王小波的小說裡面，有個傻大姐無意中學會釘釦子，然後逢人就狂喊：“我會釘釦子了”——常人就不解，會釘釦子有什麼了不起？一樣的道理，渴望成功有什麼了不起？聽兩天課，認為保持亢奮喊口號就能成功，那太膚淺了。對一個成年人來說有激情只是起點和基礎素質之一，成功（僅僅指事業成功）除了激情，還需要學習方法、商業機遇、發現商業模式的眼光、團隊管理能力等等等等，心態好當然重要，但那只是很小的一部分，更重要的是專業積累。

比如：兩個成功學的信徒碰到一起，當然是更瘋狂、更有激情、更能“見人就發名片”的人會佔上風。反正都是瞎貓嘛，瘋狂的瞎貓跑得快，碰到死耗子概率要大一些。但是要是“成功學者”碰到專業人士呢？那就不堪一擊，你喊口號擺POSS的時候，人家一腳踹檔上你就躺那兒了，流氓打架靠的是激情和不要命，專業博擊靠的是技術。

其二：不理性的激情不能持久，造就高喊成功口號的失敗者。

彪悍的“偽成功學”總告訴我們努力一定會成功，而且人定勝天，結局必勝。這些叫得響亮的口號，不知是鮮花還是毒草，一元化的人生觀麻醉了受眾的神經，讓大家亢奮得忘了為失敗做好心理準備，多年來不知道為此整出多少抑鬱症來。而實際上人生的真相是“不如意者十之八九”，大家“出來混”，在戰場上衝鋒陷陣、在市場上狼奔豸突、在職場上明爭暗鬥，“中彈”是素常的事情，常需要花很長時間去忍耐過程等待勝利，運氣不好的時候，百鍊成鋼的堅忍仍然可能落敗。不瞭解這個真相，就不能面對暫時失敗，心態浮躁，在挫折中就沒有什麼耐受力，很容易夭折。

偽成功學的受眾，左半腦灌滿成功口號，右半腦填滿“感恩的心”，左右搖一下就變成漿糊，聽完課大多喊著口號衝出門，舉著雙手滾回來。剛開始衝勁十足，但是耐力太差，總想一朝得道雞犬升天走捷徑，喊了幾個月口號之後發現自己沒有成功，就像一個充足了氣的氣球，針一紮就萎靡了。不理性的激情就不能持久，所以廉價，往往造就高喊成功口號的失敗者。

在中國30年GOP高增長大躍進背景下，整個社會都被成功慾望打了雞血，開口閉口要成功，要奮鬥，要上市，二十年太久只爭朝夕。忘了敬天畏人、忘了循序漸進、忘了自然規律、忘了水到渠成，這是時代之病。

為避免與上述症狀。我首先聲明，我拒絕打雞血，我要講的可不是“成功學”，而是對一些營銷人常見的職場困惑，談談我的生活體會。

話題二、人不為己，天也不一定滅你。

每次培訓結束我都會問大家一個問題：如果按魏老師課堂上講的方法一絲不苟的去做市場，工作量會增大還是會減少？

真實的答案令人沮喪：工作量一定會增加！按照課堂裡面講的的動作去做，業績可能是變好，但是你的工作量一定會成倍的增加——銷售原本是彈性很大的工作崗位，想偷懶一定有辦法，想給自己找事做，累死你你都做不完。

再問大家：“這樣做，你在企業裡是不是一定有好結果？”

老江湖會一聲冷笑很深沉的告訴你：

“很難講”、“兄弟們都跑得挺慢，你小子一個人跑得那麼快——你就是被修理對象”。

“多做多錯，少做少錯，嘿嘿，做的多的人死得快”。

“老師你講的都很對，但是在別的公司可以，在咱們這混，哼！站隊很重要”。

甚至有人引經據典振振有詞：“我也不喜歡江湖這一套、但是你想退出江湖不摻乎這些破事根本不可能，江湖在人心中，有人的地方就有江湖，你無法退出！”

……

讓我吃驚讓我寒心的是，說這些話的所謂“老江湖”，可能才是大學畢業一兩年的年輕人，

說到營銷人的成熟心態，我首先想告訴各位新入行的營銷菜鳥，不要自己嚇自己，不要向職場的所謂潛規則屈服。

我承認職場存在辦公室政治，嫉妒是人之常情，槍打出頭鳥是團隊潛規則，我自己在十幾年的打工生涯中也曾經多次被人家“修理”。這太正常了，前進道路一定有人作梗，佛教講“阿修羅”，基督教說“撒旦”，普通人說“壞人”。沒事，年青人被修理一下，吃點虧死不了！來日方長，郭德綱先生的一首詩堪稱最佳註腳：“楚河兩岸硝煙障，從來暗箭起同行。觀棋不語真君子，大人何必小雞腸。你且揚威修棧道，我自低言度陳倉。堪嘆人生終有老，莫叫無才笑江郎”。

尤其是新人，要超脫這些事，不要自己嚇自己而已去迎合這些東西。很多所謂老江湖的價值觀其實只是誇大其詞的傳言。比如什麼“人不為己天誅地滅”，實際上很多“不為己”的人也沒有真的被滅掉。什麼“江湖險惡”往往也是沒事幹想出來的。旁觀者看了都感到搞笑——大區經理、總監級別的人考慮政治我還能想得通，但有時你會看到一個小業務員也考慮政治問題，太好笑了，公司的政治關你這個業務員什麼事情，輪的上你嗎？

沒吃過豬肉，總見過豬跑吧。過來人都知道，“塵世如潮人如水，只嘆江湖幾人回 ，牛逼如任我行，一樣被人橫穿琵琶骨，求生不得求死不能。醉心職場政治的人極少“善終”。你一旦進了那個是非圈，絞肉機難免要站隊。站錯了馬上有“生命危險”，站對了，你也弄不清是雞犬升天還是運交華蓋。你的老大對你疑心了，你的老大倒臺了，你都會跟著倒黴。在權力之爭中，必有仇家無數，躲得過“天涯明月刀上鋒”，難逃“流星蝴蝶劍無聲 ”。睡覺枕戈得旦，醒來虎視耽耽。那是一個心造的戰場。

早年我也有同事善長搞職場政治，連連升遷，大家送了個外號叫“升職器”（諧音很可怕），現在這廝，已淪落不堪。

我的觀點是“你簡單，你的世界就簡單，你險惡，你的世界才險惡”。舉個例子，金庸武俠小說裡面武林高手坐到飯館裡吃飯就會碰到另一幫武林高手打起來。我魏慶一輩子都碰不到這種事，因為我本身就不是武林中人，有人打我我就報警！

那些喜歡用“槍打出頭鳥”這樣的厚黑學來教訓年輕人，並且因此覺得自己很成熟的“老人”們，希望你們有一天能夠明白這樣一個道理，那就是：有的鳥兒來到世間，是為了做它該做的事，而不是專門來躲槍子兒的。

話題三、要有企圖心，立足行業，志存高遠，心機單純，“裸奔”向前。

人一生的成就超不過他思想的高度，心胸有多大，世界就有多大，銷售人員當有企圖心，修煉自己的心胸格局，不要那麼早就庸俗化，天天算蠅頭小利，掂記躲槍子兒。要學會“立足行業，志存高遠，心機單純，裸奔向前”。

1、立足行業

“別拿自己打工這個企業太當回事（聽起來很像反動言論）”。實際上真的是這樣，世界500強企業平均壽命才40幾歲，你打工的這個企業有沒有可能萬古長青？就算這個企業萬古長青，你能在這兒打幾天工？幹兩年你是新員工，幹五年你是老員工，幹十五年你是老妖精！企業不可能給你養老送終。你把自己定位在企業，心胸就會變小，好像一個買菜的家庭主婦一樣，斤斤計較、討價還價：“都是經理 ,憑什麼張三幹那麼少，我就要幹這麼多”。“這個月我不能再賣了，再賣下個月的任務量又增加了”、“這個人不能得罪、他是劉總的人”……於是小人長慼慼、思緒萬千、心猿意馬、瞻前顧後、朝三暮四，然後肯定越做越奸、越來越世故、難免庸庸碌碌。自己活得累，別人看的也噁心，還敗壞社會風氣教壞年輕人！結局如何——凡是隨波逐流的一定是不能力爭上游的。營銷人想一輩子在企業裡打工吃飯混日子原地踏步是不可能的——最終你一定會從重用對象變成利用對象、最後是淘汰對象！像一個怨婦一樣退出舞臺，這是規律。

2、志存高遠

首先把自己定位在行業——“我這輩子就賣飲料了”。定位太小？“我這輩子就賣消費品了”。還太小？“我這輩子就賣了（搞營銷）！”。站的高才，能尿得遠，志存高遠才會無欲則剛（大不了東家不幹幹西家），什麼辦公室政治、什麼人事鬥爭、什麼公平不公平、於我眼中，都是隨喜，關我禽事，忘掉他吧。我志在得道成仙、何必在裝神弄鬼上瞎耽誤工夫。然後你就會像學生一樣做市場，自己跟自己過不去，自己給自己找事幹——不管銷量任務有沒有超額完成，你始終在想：“我能不能再推一個新品種、再開發一個新渠道、再下去跑跑市場一線……”。

3、心機單純，“裸奔”向前。

我看神六上天的實況，飛一陣子卸掉一個推進艙，再飛一陣子又卸掉一個推進艙。我明白了，敢情神六是“裸奔”上天的。

營銷人就要像神六上天一樣除了必需的燃料和儀器別的什麼都不帶，

多年以前，我就曾經是一個不懂韜光養晦的傢伙，有一次下班總監請大家吃飯，我不知道，直接回家了。第二天聽說這件事當然大叫虧本！這時候我的領導微笑著給我說：“魏慶，看來很多事情不能跑太快”——什麼意思，這位領導在教我做人呢！

但是今天我還是要告訴各位：“有些事情還是要儘量跑快！”也許你在一個企業會受到不公平的待遇，沒關係，你的命運在自己手中。你以一種近乎自虐的心態，庸人自擾的去自己給自己找事做。你永遠忙不完，前期一定是付出遠遠大於回報——但是你的專業能力會提高，有實力自然有底氣，渺看世相吉凶。三五年之後回頭看，你的生存環境、發展機會尤其是你的專業技能已經把你當年的老闆——遠遠、遠遠甩在身後。

營銷行業真正有能力但是還找不到工作賺不到錢的人，你見過嗎？不可能！老闆們找人臉都快找綠了。用葛優的話來說：“21世紀什麼東西最缺最貴——人才”。社會是個大集市、你真正有價值一定有人付錢給你，商業社會不會埋沒有價值的東西。

無間道里有一句經典臺詞：“出來混，啥也別怕，有些債，遲早要還！”，老天爺是喜歡算總賬的，有一天老天爺會把欠你的全部還給你！

立足行業，志存高遠。“別拿你現在就職的企業、職位、飯碗太當回事”。這些話聽起來很反動，實際上最革命，如果一個企業里人人都有這種思想，這個企業就不可戰勝。

• 實踐經驗：從基層業代做起，歷任可口可樂公司業務代表、銷售主任、銷售經理。頂新國際集團產品經理。內資企業銷售總監。
• 培訓主張：“理念到動作” 營銷培訓創始人。“理念到動作”商標持有人。主張“培訓要把理念宣到落實到動作分解，讓學員上午聽完下午就能拿到市場上運用” 。
• 專業資質：2002年進入營銷培訓諮詢行業，先後為可口可樂公司、臺灣統一企業、嘉裡糧油、蒙牛乳業、伊利冷飲、美的集團、TCL集團、九陽家電、立白集團、恆安集團、康佳集團、聯想集團、史丹利股份有限公司、金正大股份有限公司、中國石油、雙彙集團、大自然木地板、聖象壁紙、歐普照明、富安娜家居、民生銀行等國內外五百餘家企業提供營銷培訓&輔導。
• 暢銷書《終端銷售葵花寶典》、《經銷商管理動作分解培訓》作者；

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