從2012年創立到2019年上市，三隻松鼠僅僅用了7年就成長為國內休閒零食行業的龍頭企業，俗話說七年之癢，然而三隻松鼠卻在創業七年後迎來了巔峰時刻。截止到12月3日，三隻松鼠2019年銷售總額突破100億大關，成為休閒零食首家破百億銷售額的企業，七年累計堅果銷售收入突破300億元。

回望這七年，三隻松鼠的發展可謂順風順水。在外人眼裡，三隻松鼠不過就是趁著網紅經濟的東風，再加上鋪天蓋地的營銷宣傳，然而事實果真如此嗎？網紅品牌往往能火一時但火不到能上市的地步，三隻松鼠能在高度分散化和傳統化的休閒零食行業成為龍頭，必定是有其獨到之處的。

從市井小混混到身家百億的大老闆

成長於炒貨之鄉——安徽蕪湖的章燎原是三隻松鼠的創始人，儘管創業路上得到IDG等眾多精英投資人的支持，但章燎原本身卻與傳統意義上的精英沾不上邊。他從小成績不好，家庭也不富裕，沒有上過大學，甚至在十幾歲時還是市井裡的小混混，整日遊手好閒，做著一夜暴富的白日夢。90年代人們的生活水平普遍不高，年紀輕輕的章燎原見過了拿礦泉水洗手的富商老闆，也見過了撿別人喝剩下的礦泉水瓶為生的中年大叔，那時他就立志要做一個有錢人，發誓絕不會讓自己在40歲時還要為了一個礦泉水瓶低三下四。

章燎原雖然學校裡成績不好，但是懷揣著發財夢的他一刻也沒有停止學習。章燎原曾經對給予他創業第一筆啟動資金的IDG高管李豐說：我把市場上所有的市場營銷類書籍都看完了。正是得益於他從小自學的營銷口才，章燎原在26歲時進入了詹氏集團，也是一家賣炒瓜子、核桃等炒貨食品的公司。

花名“松鼠老爹”的章燎原

也許是上天的眷顧再加上對營銷知識的刻苦學習，章燎原在這家公司幹得風生水起。短短兩年時間，他就將詹氏集團在蕪湖地區的營銷份額提升到安徽省第二，成功升任營銷總監和區域經理。2011年，章燎原準確識別到了互聯網B2C的風口，果斷抓住電商機遇，將公司的“殼殼牌”堅果打入線上零食市場，僅8個月就突破了1000萬的銷售額，他的職位也一路飆升到了公司董事總經理。

按理說，他這時已經從屌絲青年華麗轉身為CEO，可以迎娶白富美走上人生巔峰了。如果他選擇躺在功勞簿上，也就沒有後面建立堅果帝國的神話了。縱觀馬雲也好，喬布斯也好，成功的創業者身上都不乏一種特質——愛折騰。章燎原顯然對1000萬的銷售額不滿足，他決心要在互聯網電商的浪潮中幹出一番大事業。

兩年近10億銷售額背後的增長邏輯

章燎原決定做自己的品牌後，便果斷放棄總經理職位，與詹氏集團撇清關係。看在這麼多年共事的份上，他並沒有選擇自己的拿手領域——核桃以避免與老東家正面競爭，而是選擇賣碧根果。2012年三隻松鼠正式成立，彼時的章燎原已經36歲了，這一年也正是淘寶網店方興未艾的伊始。

恰到好處的時機加上IDG資本的鼎力支持，章燎原的三隻松鼠創立兩年後銷售額就接近10億元。而那時，淘寶渠道的零食銷售額總共也不過120億元而已，三隻松鼠的市場份額由此迅速竄至線上第一。當然，除了天時地利，章燎原自身對於產品打造和市場開拓的能力才是最關鍵的。

首先拉近與年輕消費者的距離，迎合他們的生活消費觀念。在品牌形象上，區別於傳統的食品企業，三隻松鼠在設計商標之時就開創性地引入擬人化的卡通松鼠形象，為自己打上了時尚、潮流、創新的標籤，迅速籠絡了大批年輕消費者的心。新生代消費者和老一輩消費者不同的就是追求標新立異，收入的提高使得他們對零食的消費觀念與以前發生了改變，年輕人對互聯網相關的產品有天然的親近感。在包裝上，三隻松鼠堅持採用環保的紙袋和極簡主義的包裝風格，拒絕花裡胡哨的過度包裝，也不請明星代言人和投放傳統電視廣告，契合當代年輕消費群體的消費理念。除了商標形象時尚，章燎原還把公司變成了“松鼠森林”，員工都有花名，像他自己就被成為“松鼠老爹

其次，堅持產品為消費者服務的原則。章燎原儘管是年近40的中年大叔，但是在打磨產品這件事上，他有著和年輕創業者一樣的幹勁。他堅信產品才是公司的核心競爭力，如果產品不能滿足消費者的需求，遲早會被市場所拋棄。從一處細節我們可以看到三隻松鼠對產品的苛刻：淘寶上的消費者反映夏威夷果味道很好，但是最令人頭疼的就是不好剝殼，經常把手指都掰痛了也取不出果仁。針對這個問題，三隻松鼠的研發部門通宵達旦做實驗，終於發明了弧形開殼器，比傳統的鐵片開殼更加方便，更能保證果仁的完整性。弧形開殼器迅速成了三隻松鼠區別於其他同質商品的利器，精準解決了消費者的痛點，得到了更多用戶的信賴，也增加了消費粘性。

萬事開頭難，然而短短兩年時間，三隻松鼠在淘寶天貓的休閒零食類市佔率就達到了第一。此後一直到2019年上市，營業收入一路高歌猛進，截止2019年12月3日，三隻松鼠的全渠道營業總額突破100億元。

三隻松鼠營業收入

從2014年的10億，到今天的破百億，如果說前期還能用產品、品牌、質量等關鍵詞簡單概況其戰略，那麼今天的三隻松鼠又是靠什麼策略支撐起如此龐大的堅果帝國呢？

互聯網思維+垂直化全產業鏈

互聯網基因和思維的植入是三隻松鼠迅猛增長的最根本邏輯。說到互聯網思維成功的企業，相信大多數人頭腦裡都會浮現出那個靠文案刷屏的白酒品牌——江小白。三隻松鼠與江小白就是靠互聯網思維崛起的新興品牌，並且都獲得了巨大的成功，二者的相同點就在於：品牌IP化、數字化供應鏈和品質第一位，這些互聯網思維就是三隻松鼠快速增長的驅動原因。

品牌IP化，顧名思義就是將品牌人格化、生動化。三隻松鼠的品牌形象就是三隻萌萌的小松鼠，分別叫小酷、小賤和小美。不僅如此，章燎原還賦予不同的性格特徵並與產品相對應。足智多謀的松鼠小酷代表堅果產品，活潑好動的松鼠小賤代表零食品產品，美麗大方的松鼠小美代表花茶產品。

除此之外，三隻松鼠還不惜重金，花費1000萬元專門請了一家娛樂公司製作52集的《三隻松鼠》動畫片，在愛奇藝等視頻平臺擁有眾多粉絲觀眾。如果你認為三隻松鼠這樣的做法是幼稚和不務正業那就大錯特錯了，實際上，這些舉措將三隻松鼠的品牌形象深深烙在消費者心裡，使得消費者想買堅果的時候，就迅速想到了聰明活潑的松鼠小酷，進而聯想到三隻松鼠這個品牌。這樣一來，

品牌IP化

如果說IP化品牌是籠絡新消費者的最佳方式，那麼高度垂直的供應鏈就是留住老顧客的秘訣。互聯網時代不僅給企業帶來更多機會，信息的透明化也加劇了競爭，消費者很容易貨比三家，物美價廉的產品才能生存得久。利潤不變的情況下怎麼保證價格比別人低，質量還比別人好呢？方法就是優化供應鏈，降低原材料的成本，同時加強各環節的檢驗監督。休閒零食類產品需要種植農戶、供應商、物流、銷售平臺等各個環節的參與，三隻松鼠引入信息化管理模式，對各個環節進行有效的管控記錄。

三隻松鼠上下游生態圈

三隻松鼠和上游農戶、原材料供應商、加工商、下游的物流公司充分共享信息，發揮各方比較優勢，共同建立互聯網新農業生態圈，保持著對上下游較強的議價能力，促使產業鏈各環節精細化運營，用最低的價格實現最好的產品品質。對於供應商的選擇，通過資質初審、現場審核、入場培訓、 年度考核、淘汰機制的方式，對供應商進行優勝劣汰，留下的都是品控優良的供應商，建立了穩定的採購渠道。

在物流方面，三隻松鼠採取核心物流環節自主調撥，非核心環節外包給第三方的措施。2018年底，已在蕪湖、天津、成都、廣州等主要城市通過自有或租賃方式設有9個配送中心或城市倉，均有公司專人負責，而在其他城市，則與第三方倉配服務商合作建立了16個合作倉，並通過公司的物流外包商，實現了全國所有角落的覆蓋。對物流環節的精確把控使得三隻松鼠有效提升了配送時效，完成了從產品生產到送到消費者手裡的閉環。

重視每一個消費者的反饋並改進

還有不得不提的一點就是三隻松鼠建立了產品經理制度，以回應客戶反饋並快速研究解決方案。食品行業，消費者最關心的就是產品質量，因為直接影響到品牌形象。任何一款產品出現質量問題，都會讓精心建立的品牌毀於一旦。三隻松鼠的每位產品經理都要與其負責產品的消費者建立直接溝通渠道，通過研判顧客的反饋來改進產品的品質，同時通過質量改善提案制度使公司員工積極主動地參與到公司的質量管理工作，通過群策群力降低產品質量風險。此外，還建立了260人的雲體驗銷售中心，打造成熟的客戶管理機制，保證每位顧客的反饋都能得到落實。

三隻松鼠的客服機制

三隻松鼠以“讓天下主人爽起來”為使命，將每個消費者視為松鼠的主人，如公司客服人員的“主人”稱謂、隨包附送配套物品（如果殼袋、開箱器、溼紙巾等。這些細節都能讓消費者體會到品牌是真正在為他們服務，一切以顧客需求為中心來設計產品。

也正是因為做到了以客戶為中心，

根據中國食品工業協會，預計到2020年我國休閒食品的市場規模接近2萬億元。在消費升級的趨勢下，駛入萬億休閒食品賽道的三隻松鼠除了繼續加強品牌和質量建設，也在積極佈局線下銷售，目前，三隻松鼠已經開了70多家直營店和80家加盟性質的店鋪。三隻松鼠能否將線上的優勢帶入到線下門店經營中呢？讓我們拭目以待。

希望本文能給廣大食品行業的創業者提供有益借鑑。

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