轉自地產小王子
文 | 《地產小王子》創始人 程立
1
窮則思變：開發商是打不死的小強
當初的90/70政策，原以為會讓杭州開發商措手不及，但沒想到，正如我們現在看到的，市場上出現了一大批優秀的小戶型。
把89方建築面積的房子造成了100多方的享受空間，不僅做到三房兩廳兩衛，有的還能有雙陽臺或者餐客廳一體的大飄窗。各種拓展，層出不窮，只有想不到，沒有做不到。
以前開發商喜歡囤地，拿地後過很多年再開發，賺到的大頭，是土地價值的增值部分。
後來政府又出新規則、新玩法，嚴格要求開發商施工以及銷售的節點。於是開發商又發明出了快週轉的路子。從拿地1年開始銷售，變成拍地後幾天內套出圖紙。
最厲害的是恆大、碧桂園、融創這類全國房企，後來綠城、濱江這類本土房企也加入了快週轉的行列。濱江集團的御虹府，從拿地到銷售，僅僅只用了5個月，震驚了所有快週轉高手。
同一筆資金，原本三年用一次。快週轉後，做到一年用三次甚至更多，提高資金使用效率，利潤就實現了。
限價出現後，開發商又想出了高低配的搭配方式，通過產品的差異來實現溢價，將利潤最大化。
我們會發現，隨著政策的和市場的變化，開發商們總能不斷變化，以適應新的形勢。可以說，「窮則思變」是中國房企的重要生存基因。
2
是求生欲，也是適者生存？
2020年這一場突如其來的疫情，讓中國的房地產市場暫時的停滯了。但開發商們卻並沒有停滯。
售樓處不能開，無法銷售，沒有回款，短短一個月不到，一系列問題全攤在了開發商們的面前。
魯迅說：世界上本沒有路，走的人多了就成了路。既然傳統銷售模式暫時無路可走，那就重新走一條路出來。
於是春節的後半段，線上售樓處、VR看房、直播看房等等互聯網營銷手段，如雨後春筍般的冒出來。
這一切似乎如早就準備好的預案。但其實，我們在家隔離，吃吃喝喝的時候，開發商們過了一個比上班還累得春節，天天視頻會議，確定線上銷售的各種方案。
有人說，我看到開發商滿滿的求生欲。
沒錯，我覺得，這是開發商們「窮則思變」的基因，再一次發揮了重要作用。無論政策和市場怎麼變化，這種基因讓開發商如同不斷變異的病毒，隨時適應新的環境，永無絕路。
適者生存這四個字，用在房企上，很貼切。
3
置業顧問：到底有多努力？
開發商們真的很拼。
光是銷售這一條線，工作任務就重得讓人吃驚。
之前，很多置業顧問不能返杭，安排在家中辦公。不要以為家中辦公就能偷懶了，很多人一天工作時間要長達10-12小時，一點都不比在售樓處工作輕鬆。
他們每天至少要開一次語音會議，接受領導的工作安排並彙報自己的工作；然後需要維護各種線上的小程序；還要接受各種課件學習和維護手上的客戶。
我瞭解了一下，僅僅是維護線上小程序一項，就要佔掉他們一大半的工作時間。
以前，銷售們往往為了自己的工作業績，挑選1-2個搖號類型的小程序入駐，進行個人的維護。
但疫情發生後，這一項工作變為了樓盤項目的規定動作。也就是說，開發商們把通過小程序維護銷售個人熱度的行為，變成了指定的工作。目的自然是為了維護各個項目在各種不同類型的小程序中的曝光度。
有的銷售，每人每天都需要維護6-10個以上的小程序。光是互相點贊一遍，就要花費好幾個小時。
可以說，相比較樓市正常運轉時，開發商們非但沒有放鬆，反而充滿危機感，更加努力了。
4
線上買房，杭州駕輕就熟
銷售直播、VR看房、線上售樓處這些就更不用說了。短短十幾天裡，開發商們把這些以前都沒具體使用的手段，全面鋪開實現了。
能安排的直播平臺，統統都安排了。這其中很重要的一點是，因為開發商們老早就有了這方面的準備。要知道，線上賣房對杭州的開發商來說，一點也不陌生了。
自從2018年4月，搖號出現後，幾乎大部分人都是線上完成上傳資料、報名登記、搖號的流程。
很多人，尤其是很多外地的投資客，都是通過網上了解樓盤情況，判斷是否值得購買，遠程參與搖號的。
唯一有變化的是最終的選房。
之前是搖號後，線下現場選房。這次多了一步，變成線上視頻選房了。不過，也有不少開發商，在搖號出現之前，就已經開發出了網上選房的小程序。
我記得2017年，不少樓盤，就是用手機線上搶房的。銷售人員要做的，是把如何使用的方法，告知購房者。
可以說，線上購房，對杭州這座互聯網之都的開發商們來說，駕輕就熟。
5
永遠努力的做好準備
線上銷售還是存在困難的。
對於那些「萬人搖」的紅盤來說，只要認真做好線上的展示工作，對銷售的影響並不大。
但大部分沒有巨大價差的樓盤來說，尤其對於品質改善樓盤來說，光靠線上展示是遠遠不夠的。
面對面的溝通是銷售中的重要環節。置業顧問最主要的任務是與購房者之間溝通，告訴他們為什麼這個項目值得購買。而這一條路徑，受制於疫情，被截斷。
開發商們又想到新的解決辦法——找大V們直播。
大V們，通過自己擅長的板塊分析，進一步依靠經驗，客觀的分析相關的樓盤價值。這讓購房者們，可以從第三方的角度，更全面的瞭解樓盤的信息。從而完成購房者們對樓盤項目價值點的確認。
另一方面，開發商們積極復工。
儘管售樓處到訪客戶量不多，但開發商們卻做好了細心的準備。回到售樓處的銷售們，除了重複每天在家的工作外，還需要電話扣客，一人一天幾十組是常量。
有間隔的、保持距離的接待上門客戶，做好測溫、登記、確認健康碼等也是各個售樓處目前的日常。
不打無準備的仗，永遠做好準備。一旦疫情結束，樓市回暖，這些早作準備的售樓處，就可以很好的完成接待客戶的工作。
一旦疫情結束，市場全面回暖，這些努力做好的準備，都會轉化為真實的成交。
機會永遠留給有準備的人。
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