转自地产小王子
文 | 《地产小王子》创始人 程立
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穷则思变：开发商是打不死的小强
当初的90/70政策，原以为会让杭州开发商措手不及，但没想到，正如我们现在看到的，市场上出现了一大批优秀的小户型。
把89方建筑面积的房子造成了100多方的享受空间，不仅做到三房两厅两卫，有的还能有双阳台或者餐客厅一体的大飘窗。各种拓展，层出不穷，只有想不到，没有做不到。
以前开发商喜欢囤地，拿地后过很多年再开发，赚到的大头，是土地价值的增值部分。
后来政府又出新规则、新玩法，严格要求开发商施工以及销售的节点。于是开发商又发明出了快周转的路子。从拿地1年开始销售，变成拍地后几天内套出图纸。
最厉害的是恒大、碧桂园、融创这类全国房企，后来绿城、滨江这类本土房企也加入了快周转的行列。滨江集团的御虹府，从拿地到销售，仅仅只用了5个月，震惊了所有快周转高手。
同一笔资金，原本三年用一次。快周转后，做到一年用三次甚至更多，提高资金使用效率，利润就实现了。
限价出现后，开发商又想出了高低配的搭配方式，通过产品的差异来实现溢价，将利润最大化。
我们会发现，随着政策的和市场的变化，开发商们总能不断变化，以适应新的形势。可以说，「穷则思变」是中国房企的重要生存基因。
2
是求生欲，也是适者生存？
2020年这一场突如其来的疫情，让中国的房地产市场暂时的停滞了。但开发商们却并没有停滞。
售楼处不能开，无法销售，没有回款，短短一个月不到，一系列问题全摊在了开发商们的面前。
鲁迅说：世界上本没有路，走的人多了就成了路。既然传统销售模式暂时无路可走，那就重新走一条路出来。
于是春节的后半段，线上售楼处、VR看房、直播看房等等互联网营销手段，如雨后春笋般的冒出来。
这一切似乎如早就准备好的预案。但其实，我们在家隔离，吃吃喝喝的时候，开发商们过了一个比上班还累得春节，天天视频会议，确定线上销售的各种方案。
有人说，我看到开发商满满的求生欲。
没错，我觉得，这是开发商们「穷则思变」的基因，再一次发挥了重要作用。无论政策和市场怎么变化，这种基因让开发商如同不断变异的病毒，随时适应新的环境，永无绝路。
适者生存这四个字，用在房企上，很贴切。
3
置业顾问：到底有多努力？
开发商们真的很拼。
光是销售这一条线，工作任务就重得让人吃惊。
之前，很多置业顾问不能返杭，安排在家中办公。不要以为家中办公就能偷懒了，很多人一天工作时间要长达10-12小时，一点都不比在售楼处工作轻松。
他们每天至少要开一次语音会议，接受领导的工作安排并汇报自己的工作；然后需要维护各种线上的小程序；还要接受各种课件学习和维护手上的客户。
我了解了一下，仅仅是维护线上小程序一项，就要占掉他们一大半的工作时间。
以前，销售们往往为了自己的工作业绩，挑选1-2个摇号类型的小程序入驻，进行个人的维护。
但疫情发生后，这一项工作变为了楼盘项目的规定动作。也就是说，开发商们把通过小程序维护销售个人热度的行为，变成了指定的工作。目的自然是为了维护各个项目在各种不同类型的小程序中的曝光度。
有的销售，每人每天都需要维护6-10个以上的小程序。光是互相点赞一遍，就要花费好几个小时。
可以说，相比较楼市正常运转时，开发商们非但没有放松，反而充满危机感，更加努力了。
4
线上买房，杭州驾轻就熟
销售直播、VR看房、线上售楼处这些就更不用说了。短短十几天里，开发商们把这些以前都没具体使用的手段，全面铺开实现了。
能安排的直播平台，统统都安排了。这其中很重要的一点是，因为开发商们老早就有了这方面的准备。要知道，线上卖房对杭州的开发商来说，一点也不陌生了。
自从2018年4月，摇号出现后，几乎大部分人都是线上完成上传资料、报名登记、摇号的流程。
很多人，尤其是很多外地的投资客，都是通过网上了解楼盘情况，判断是否值得购买，远程参与摇号的。
唯一有变化的是最终的选房。
之前是摇号后，线下现场选房。这次多了一步，变成线上视频选房了。不过，也有不少开发商，在摇号出现之前，就已经开发出了网上选房的小程序。
我记得2017年，不少楼盘，就是用手机线上抢房的。销售人员要做的，是把如何使用的方法，告知购房者。
可以说，线上购房，对杭州这座互联网之都的开发商们来说，驾轻就熟。
5
永远努力的做好准备
线上销售还是存在困难的。
对于那些「万人摇」的红盘来说，只要认真做好线上的展示工作，对销售的影响并不大。
但大部分没有巨大价差的楼盘来说，尤其对于品质改善楼盘来说，光靠线上展示是远远不够的。
面对面的沟通是销售中的重要环节。置业顾问最主要的任务是与购房者之间沟通，告诉他们为什么这个项目值得购买。而这一条路径，受制于疫情，被截断。
开发商们又想到新的解决办法——找大V们直播。
大V们，通过自己擅长的板块分析，进一步依靠经验，客观的分析相关的楼盘价值。这让购房者们，可以从第三方的角度，更全面的了解楼盘的信息。从而完成购房者们对楼盘项目价值点的确认。
另一方面，开发商们积极复工。
尽管售楼处到访客户量不多，但开发商们却做好了细心的准备。回到售楼处的销售们，除了重复每天在家的工作外，还需要电话扣客，一人一天几十组是常量。
有间隔的、保持距离的接待上门客户，做好测温、登记、确认健康码等也是各个售楼处目前的日常。
不打无准备的仗，永远做好准备。一旦疫情结束，楼市回暖，这些早作准备的售楼处，就可以很好的完成接待客户的工作。
一旦疫情结束，市场全面回暖，这些努力做好的准备，都会转化为真实的成交。
机会永远留给有准备的人。
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