記者 苗倩 華夏酒報 今天
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1、大眾酒鄉鎮市場挖金實戰操作全攻略
2、高線光瓶酒區域市場深度動銷工具及社群營銷實戰技巧
2月18日，在《華夏酒報》的新華社雲直播平臺上，黑格諮詢聯合華夏酒報打造的“2020年疫情下的中國酒業營銷實戰系列雲課堂第二場”吸引了5萬多人在線同時觀看，黑格諮詢集團總經理徐濤開講《高線光瓶酒區域市場深度動銷工具及社群營銷實戰技巧》，解讀了高線光瓶酒動銷新思路。
黑格諮詢判斷，未來1-2年，30元價位會成為大眾主流價位，3-5年以後，50元價位可能會成為全國的大眾主流。未來社群、社交和分享是高線光瓶消費者的鐘愛。高線光瓶的消費群體相對更年輕化。
高線光瓶酒深度動銷4X4攻略
徐濤表示，小區域高佔有的高線光瓶4X4深度動銷模型工具，講求的是快慢結合，雙輪驅動，實現產品快速動銷。
雙輪驅動包含“4子5678工程”和“四社3333互動”兩大系統。
“4子5678工程”即櫃子51工程：基礎陳列氛圍營造。以縣域市場為例，打造縣城50個核心店專櫃陳列+100家常規進店陳列;桌子62工程：以縣域市場為例，600張桌子，每桌擺2瓶;瓶子73工程：縣城打造70家餐飲店擺放空瓶，3個地方(窗臺、吧檯、貨架頂部、包廂、門衛戶外);嘴巴子84工程：80場一桌式店客互動品鑑會，400瓶品鑑會。
小區域高佔有高線光瓶4×4動銷模型工具的第二層動力是“四社3333互動”。社群互動，內部管理群、外部渠道群、C端消費群三群互動。
在講授中，徐濤特別提到外部渠道群營銷的“六脈神劍”：
一、紅包互動獎勵。二、轉發鏈接獎勵。三、互動達人獎勵。四、重量玩家獎勵。五、幸運之神獎勵。六、深度體驗的粉絲俱樂部。
高線光瓶餐飲渠道攪動十大動作
徐濤提出，廠家促銷員在餐飲渠道駐店攪動時，首先要明白餐飲渠道攪動的目的：一是與目標消費者0距離互動，精準打擊、攔截競品，快速培育消費人群!二是給渠道樹立信心，通過攪動快速形成動銷後，引導店主主推，從而形成持續動銷!
如何通過十個標準化步驟，讓高線光瓶酒產生最大效果、最大銷量的方法路徑?
第一步：找到你的同盟軍。到店的第一時間把你的產品促銷政策、產品賣點、產品知識告知店老闆以及他所有的員工，只要你在就要做成你的產品銷售專場!要學會借力，和店老闆將產品利潤，和服務員講你的瓶蓋費，把他們都要加入“同盟軍”!
第二步：有力的站街留客主力軍。對過往的潛在食客進行招攬!告訴他們這家店不僅菜好吃，現在酒水還在搞促銷，幫老闆招攬生意，你的同盟會更穩固!同時篩選目標消費者(如幾個男士未自帶酒)尾隨進店，精準進攻!
第三步：客串一把點菜員。進店後，變身點菜員，點菜結束只要順便問一句“先生今天XX酒買一瓶可以獲得砸金蛋機會一次，蛋蛋有獎，咱們拿幾瓶?”
第四步：點酒成功做起點，講品牌。在拿酒給消費者同時，幫他把酒分一下，同時講你的品牌文化，酒廠歷史，這瓶酒的特點、優點等，和消費者加深互動，因為我們需要他的持續購買!
第五步：帶著目的做免品。
第六步：二次跟進做追單。
第七步：禮送你的老客戶。對於當天消費我們產品的消費者，在其離開時要將其送出店門口，並再次表示感謝!同時透露出希望下次持續購買我品的意思，可以互加微信或拉入廠家的消費者群，在產品有活動時進行告知，後期持續互動!
第八步：攪動中要做傳播。穿插在免品中，對喝競品的消費者傳播“XX桌說喝我們的酒入口特別柔等”消費體驗概念;在店老闆空閒時間，向他傳播“XX桌說我們的酒口感真不錯，菜也不錯，下次還會來”等等，一方面轉化消費者，另一方面增加與店老闆的客情，穩固你的同盟軍。
第九步：與店老闆要做覆盤。攪動結束，要和店老闆統計一下今天的銷售情況，你要清楚的知道店老闆一瓶的利潤是多少?讓他清楚今天賣了X瓶酒，你幫他賺了多少錢?還要讓他知道XX消費者本來是要去外邊買酒去，因為我的推薦買了我們的酒，幫你產生了額外的收入等!
第十步：告別也要帶目的。首先要告知下次到店時間，希望店老闆邀約老客戶來參加你的促銷活動，然後是“後續跟進”——我的酒利潤好，我的服務好，我不在的時候你要幫我推酒!同盟軍已建立，不只體現在你在店的兩小時，更在於你不在的漫長時間持續有人做推廣!
最後，還要把餐飲店老闆變成你的服務員。
每個店主都有自己的需求，只看操作人員如何參與。首先要要與店老闆講你的利益故事!宣傳支持免費，增值服務。
第一，主題要有足夠噱頭，能夠吸引消費者眼球，產生共鳴。例如：慶祝XX市場第一屆美食節、XX市場尋找民間美食尋寶、XX市場冬季火鍋大賽等等。
第二，我們要理順訴求，能給餐飲店帶來什麼?無非是為了增加客流量，增加客單價，減少抹零。
再一步，我們的主題活動能給廠家帶來什麼?增加免費新品推廣員：從來都是變動的促銷是可控的，像促銷員工資這種固定促銷是不可控的，他贈送的一斤裝產品是現金購買來的，你補償的半斤裝是根據他的銷量來的，所以你可的費用可控，而且會最低。
“綁定”店主主推：既然已經捆綁在一起，店主必然會主銷同價位的你，而且會對產品不惜言辭地推廣。
實現消費者第一時間接觸新品：最快的推廣是免品，最最快的推廣時足夠多的人推廣;最快的銷售是是免費喝，最最快的銷售是所有店進你的貨，免費送你的酒。
最後我們就能實現3個利益共同體。利益共同體：聯合促銷嗎!他的銷售額和你的贈酒數量是捆綁的，你贈的多了，證明他的銷售額上來了，客單價增加了!品牌共同體：能和你玩，已經認可了你的品牌，他自己都不認可，怎麼可能用你的產品做活動?他在推薦的時候會詆譭你的產品嗎?肯定不會，他會把你的產品誇成花!成敗共同體：他的推廣成功，必然你的新品的免品也就水到渠成了，沒有懸念!
華夏酒報×黑格諮詢打造【中國酒業營銷實戰系列】雲課堂
今日預告鏈接：大眾酒消費者培育形式實戰操作黃金法則10:00-11:30
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