直播成了不少商家的速效救心丸。現階段導購直播“零起步”，解決門店“零業績”，疫情過後成為常態“零過渡”，是目前不少線下零售商對於直播的心願。
“現在受疫情影響，線下基本沒生意了，導購被逼著走線上。”護膚品牌林清軒創始人孫來春承認轉型嘗試出於被迫之舉。
2月3日，林清軒與淘寶開始對接直播的各項訴求，2月4日便推動幾百個導購員完成了入駐，當天下午就進行了300個人在線的直播的培訓，包括導購員們如何快速開通帳號、做直播流程等。
林清軒淘寶開直播
林清軒創始人孫來春透露：“開通直播後，林清軒日均可增加3000多位新會員，99%均來自於線上。”
轉戰線上做直播，對於孫來春來講是件意想不到的事情。“我從來都沒有想過自己會坐在直播間裡直播，逼一下自己原來還有潛能。”2月14日情人節這天，孫來春領著100多位林清軒員工，開始了人生中第一次直播，“沒想到有6萬多人在看，賣了近40萬元的山茶花油，還收到了36萬個點贊。”孫來春講述自己平生第一次直播時，言語裡流露著滿意。
疫情發生之前，林清軒一直以線下業務為主，業績佔比可達到75%，線上渠道只是作為補充。今年的春節檔期，林清軒線下業績全部崩盤，佔比不足既定的5%。“每年的春節檔期對於線下的化妝品專賣店來講，均是黃金週一樣的業績，大幅下跌一度讓林清軒跌入到谷底。”孫來春說。
孫來春計算著門店無法開門營業時的損失：“337家線下的百貨和購物中心店以及2000人工資，每月的成本核算在3000-4000萬元。”
接入直播後，林清軒整體的業績逐漸恢復到去年同期水平。從復工後到2月15日期間，營業額同比增長145%。武漢與東北的部分門店，業績可以翻一倍。孫來春認為，從2月1日開始出現了一個逆轉，如果2~3月份的業績能夠達到去年同期水準甚至更高，那100%確定公司活過來了。
“準備將直播作為常態，在門店天天直播，能有效把客流引進門店。”孫來春計劃讓直播成為門店運營的一部分，“林清軒會把直播搬到門店裡，將線下門店作為一種新型的數字化直播門店。”
林清軒直播門店效果圖
值得注意的是，直播的爆發力並不意味著品牌商放棄門店佈局、將重心轉向線上。孫來春解釋稱，線下門店對林清軒十分重要，能夠為消費者搭建良好的體驗環境。2020年，林清軒開店數量不會下調，但店鋪模式會做徹底的切換，只是對現在的線下門店按照數字化方案提高，例如直播、成交、推廣、宣傳、客戶服務等方面。“就是把線下的門店借當下機會進行數字化訓練，多一個與顧客發聲、交流、互動、溝通方式。”
趙述評/文
圖片由受訪企業提供
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