文末有思維導圖，請收藏！
面對潛在客戶，如果你沒有自己的銷售系統，那麼你就會無意識的落入潛在客戶的系統中去。——大衛·桑德拉（潛水艇銷售法創始人）
房似錦VS謝亭豐：老謝半年搞不定的客戶，房似錦為何輕鬆成交？
《安家》播出以來，立刻獲得廣泛關注，收視率也一路飆升。很多房產中介公司甚至要求員工每天看劇寫心得。一點不誇張的說，這部劇非常真實，反應了房產中介銷售難度之大：“有人兩年開不了一單”。
哪怕在這樣激勵競爭的行業，依然有人能成為頂級“金牌銷售”。她就是孫儷在劇中飾演房似錦，她的招牌金句是“沒有我賣不出去的房子”。這麼牛的銷售，一定有過人的本事和打法。
在劇中，有一個細節特別值得回味：
初來乍到，她做事雷厲風行，這與店裡懶散拖沓的風格格格不入，幾位平時“渾水摸魚”的員工沒少給她製造麻煩，年齡最大的謝亭豐外號“老油條”，更是給房店長來了個“下馬威”。
他將自己跟進半年都搞不定的客戶宮醫生（海清飾）“拱手相讓”，給了新店長，其實是想看房店長出醜，好讓她知難而退。
但出乎意料的是，房店長不僅搞定了宮醫生，還將一套老謝10年沒有賣出去的“跑道房”巧裝修後，賣給了這位挑剔的客戶。這讓門店裡所有人都佩服不已。
如果說老謝只是普通銷售，而房似錦這個金牌銷售到底強在哪裡？她是如何準確把握客戶需求，做到高效、精準銷售的呢？
透過她的銷售技巧，我彷彿看到了一個經典的銷售方法的影子：“潛水艇銷售法”。
今天我們就聊聊房似錦是如何用“潛水艇銷售法”成為金牌銷售的？對於各行我們普通人，可以如何在職場中借鑑？
什麼是“潛水艇銷售法”？它的精髓究竟是什麼？
1、潛水艇銷售法包括哪些環節？
這套風靡全美的銷售秘籍的創始人是大衛·桑德拉，他開創性的提倡平等、互相尊重的銷售模式，這對職業銷售來說，是一個全新的突破。《桑德拉原則》為銷售行業提供了新的思想和方法論。
這套理論在50年間，被30個國家的企業實踐驗證，華為的銷售培訓中就吸收了桑德拉潛水艇銷售的部分核心理念。
“潛水艇銷售法”將銷售分為7個部分，如下圖所示，
這七個部分就像一艘潛水艇的七節艙，把銷售過程分為了環環相扣的七個步驟，對這樣的流程，銷售人員不會陌生：
① 親和信任：和客戶建立信任
② 事先約定：掌控主動性，引導客戶一步步進入購買流程
③ 痛：挖掘顧客的痛點，找到銷售理由
④ 預算：商議預算
⑤ 決策：幫助客戶做出決策
⑥ 解決方案：制定清晰想盡的解決方案
⑦ 後售：完成銷售，避免買家後悔
這套看似簡單的銷售流程，卻暗含玄機，最精髓的一點是徹底顛覆了傳統銷售行業的底層邏輯。
2、它的核心精髓：像醫生一樣銷售
如果這世上最難的工作是說服別人掏出口袋裡的錢，那麼如果像醫生給病人看病一樣“順理成章”銷售工作是不是會變得簡單、高效？
桑德拉把這個過程定義為一個5步公式：
健康——受傷——生病——重病——神藥
很好理解，銷售人員要通過提問，不斷髮現病人受傷、生病，甚至是重病的過程，讓客戶自己意識到當下自己遇到的問題很嚴重，這樣，客戶才會主動參與解決問題，而不是銷售唱獨角戲。
在房似錦和宮醫生接觸的過程裡，她一步步找到了客戶的“病症”：
兒子很有繪畫天賦，畫了這麼多漂亮的畫，卻因為房子小，爺爺奶奶經常把畫扔掉
她每天要躲在衛生間辦公，抬頭都是晾在繩子上的衣服
她每天都是披星戴月，好久都沒有看看天空了
這些病症讓她意識到，她必須做出改變——換一個更大的房子。這時，房似錦拿出了“神藥”，一套為宮醫生定製的房間。
像醫生一樣銷售，把銷售變成一個發現“病痛”和“藥到病除”的過程，而不是簡單的兜售產品，這也就是普通銷售和金牌銷售的思維區別。
為什麼“潛水艇銷售法”那麼行之有效？對職場人有哪些啟發？
① 分清步驟，讓銷售進展可視化，提高主動性
很多新手銷售做工作完全是被客戶牽著鼻子走，原因就是沒有建立完善的工作流程。不僅是銷售，所有工作都應該拆分為具體的流程，這樣便於管理進度，提高工作的主動性。
銷售常常要同時跟進幾個項目，不同客戶處於不同的銷售階段，潛水艇銷售可以讓進展一目瞭然：一個銷售項目就相當於一艘潛水艇，不斷向前推開艙門，接近成交的終點。
② 單向前進，不允許客戶來回反覆
你每完成一個船艙的工作就關閉它，客戶就回不去了。——桑德拉
這是潛水艇銷售法的一個奧秘。普通銷售的問題在於：潛在客戶能夠自由地從潛水艇的一端跑到另一端，隨意進出各個船艙，所以，普通銷售人員做了大量無用功。
③ 普通銷售關注“說什麼”，桑德拉關注你該如何“思考”
很多銷售培訓會提供一些話術，這些話術在課堂聽起來很棒，但拿到和客戶實際溝通時卻不奏效。如不能掌握銷售的底層思維，就沒辦法理解客戶的行為和決定，也就無法贏得客戶信任，最終成為客戶的最佳代理人。
《安家》裡房似錦是如何巧妙運用“潛水艇法”的銷售技巧，按部就班達成交易？
1、銷售的第一步是建立親和信任
① 客戶強勢時 ，讓客戶感覺更好，要先學會“示弱”
很多人在贏得客戶信任時，都是以卑微的姿態，以為這樣會讓客戶舒服，其實大多數客戶並不喜歡被人舉得高高在上，尤其是銷售人員的奉承，常讓人方案。
第一次陌生拜訪，房似錦找到宮醫生的醫院，這時宮醫生是很反感的，但房似錦面對質疑，表現的不卑不亢，一方面“示弱”自己來醫院有點冒失，另一方面成功展示自己的專業性。
房似錦的示弱是態度上的緩和，並不是專業上的讓步。
② 製造相似性，展示自己的專業性
人在與自己相像的人在一起時會感到自在。
劇中房似錦和宮醫生都是女強人，劇中宮醫生做手術的自信和房似錦買房的自信如出一轍。優秀的人會被和自己一樣優秀的人打動。
房似錦第一次到宮醫生家就快速展現出自己的專業性，贏得信任：
- 準確說出平米數、小區樓齡
- 快速收拾好房間，拍出專業房間照片
- 準確預估房子售價，給出合理置換建議
③ 信任的本質是分享共同的觀點，提供支持
術業有專攻，雖然宮醫生是婦產科專家，但在買房這件事上，她需要一個對房產買賣專業的人來幫助自己，房似錦用專業性打動了宮醫生，不斷用自己的專業和經驗提供支持，從而建立了信任。
房似錦就是這樣一步步贏得宮醫生的信任，但只做到信任還不夠，她很快就挖掘出宮醫生的“深層痛點”。
2、銷售最關鍵的一步是找到客戶真正的“痛點”，而不是直接兜售性能和價值
房似錦把一套10年沒賣出去的房子經過簡單裝修賣給了挑剔的宮醫生，這個劇情被很多網友吐槽，覺得是“主角光環”的作用，真實世界裡根本就不會發生。
不過，我前後看了三遍這個劇情，突然有幾點啟發：
① 房似錦從頭至尾沒有和客戶討論過這個房型結構和功能特點
這點是很多普通銷售繞不過去的“陷阱”，比如，老謝在介紹這套房子時說，“這個戶型是南北通透……”，宮醫生立刻打斷，“我不要南北通透，我要三間全陽。”
老謝做銷售的起點是“產品”，從這個房子本身的優點去分析，以此來說服客戶全盤接受這些優點。房似錦的出發點是“客戶”，從客戶的需求上一層層深挖，再去匹配適合的房子推薦給客戶。
這也就是為什麼老謝半年帶看了這麼多套房，宮醫生也沒有相中的房子；而房似錦只給她看了一套，就搞定客戶，快速成交的原因了。
從這個角度看，沒有絕對好和絕對壞的房子，只有匹配與不匹配的需求。
新手銷售經常會患上“市場營銷近視症”，他們覺得自己的產品是全宇宙最好的，甚至“愛上了產品”，所有客戶都應該喜歡。
這就忽略了“以客戶為中心”的銷售原則。而房似錦那句“沒有我賣不出去的房子”並非是個人能力的炫耀，而是道出了一個銷售秘籍：沒有賣不出去的東西，只有沒配匹配上的需求。
桑德拉在潛水艇銷售法裡也反覆提到：
停止兜售特性和價值。人們做決策時，要麼是想要更快樂，要麼是想要遠離痛苦，誰也不會單為一堆產品特性和參數而買單。
這裡就說到另一個銷售的重要環節：洞察顧客需求，找到購買的痛點，我們看看老謝和房似錦分別是怎麼做的呢？
② 房似錦深刻洞察了宮醫生買房的“深層痛點”，在展示房子時，碰觸到客戶內心最柔軟的地方，促成交易
我發現在劇中宮醫生的買房需求是分為三個不同層次的，越是優秀的銷售越能洞察到客戶的深層痛點。
表層痛點：二胎要出生，一居室不夠住；老大過兩年要上學，想買個學區房；還想要個儲物間。這是她和銷售說的話。
這一層痛點，幾乎是個人都能聽出來的，老謝根據這個要求就給客戶推薦房源，但每次都鎩羽而歸。老謝不禁埋怨，“不就是少個儲物間嗎？”
在老謝看來微不足道的“儲物間”，卻承載著宮醫生的一個更深的訴求。
中層痛點：執著於要儲物間，並不是要收納，而是想夫妻倆能有個獨立辦公的環境。這是她和老公說的話。
這些老謝沒有深挖，自然不知道儲物間對於這對通過奮鬥改變命運的博士夫妻意味著什麼。能在家辦公，就能在事業上更進一步，所以宮醫生對沒有儲物間的房子自然不滿意。
面對客戶的表層需求，我們要多向下挖掘，多問客戶幾個“為什麼”。豐田汽車就有一個“五個Why”的傳統，問5個“為什麼”，將問題一步步引向底層的核心本質。
我們不妨為老謝設計幾個問題：
為什麼這個客戶一定要儲物間？
要儲物間，是因為您家的物品太多了嗎？
有沒有可以替代儲物間功能的辦法？
這樣簡單幾個問題就能向下一步挖掘出宮醫生的“中層痛點”。
不過，到這裡並沒有觸達到宮大夫最深層的痛點，房似錦通過對客戶學歷、職業、籍貫、生活狀態等綜合洞察，發現了連客戶自己都沒發現的深層痛點。
深層痛點：我好久都沒有看過天上的星星了，我每天都是披星戴月的。這是她自己都沒察覺的話，是房似錦引導她說的。
在這個陌生的城市，兩個優秀的年輕人一路打拼，他們已經成了這個城市的中流砥柱，一個是婦產科專家，一個是工程師，但一家五口還擠在一套60平米的小一室裡。
宮大夫挺著大肚子，也不敢用休假，還堅持上晚班，回到家還要給學生改論文。他們活在努力奮鬥的現實裡，也希望生活質量能越來越好。也希望在疲憊工作後，能好好看看上海的星空和夜色。
雖然人們做出買房這樣重大決策一定是理性的，但產生購買動機時一定是感性的。
房似錦像剝洋蔥一樣，一層層觸達到客戶內心最柔軟的地方，打動了宮醫生，促成了交易。
現實中，有哪些方法可以幫助銷售人員做好一個傾聽者和提問者，快速準確的把握住客戶的深層需求呢？
第一，告訴客戶你理解她/他
第二，重複客戶的話或把客戶的話換種說法表述
第三，為客戶的感受提供反饋
獲得客戶信任、洞察最深層痛點，距離成交已經越來越近了，這時，“臨門一腳”往往會被預算絆住。很多銷售都自嘲：產品和方案談的再好，談錢就傷感情，只要一提“預算”，八成得涼。
房子歷來是高價商品，預算問題也困擾著很多買家和中介，那房似錦是怎麼為宮醫生打消預算顧慮的呢？
3、促成交易最重要的一步是研討預算
① 提早談錢
房似錦一上來就抓住了宮醫生買房的核心矛盾：您這單應該是居間買賣，所以買房和賣房的時機很重要，我是專業中介，我會最大程度上幫助您。
這是房似錦第一次和宮醫生見面，在自我介紹裡間接提到關於“錢”、“預算”這個話題，宮醫生此時雖然非常防備，但卻被房似錦“一針見血”專業性吸引，才給她發了約見短信。
潛水艇銷售法的一大特點就是提早談錢，很多銷售會在方案展示期間談錢，而對桑德拉來說，他更建議提早談錢，這並非不禮貌，而是促進雙方儘快進入“銷售-購買狀態”。
② 在挖掘痛點的階段注意傾聽潛在客戶關於錢的線索
房似錦在和客戶聊需求的階段，幾次談到“錢”和“預算”的問題：
比如，在她家拍照時，宮醫生問：我現在這個房子能賣多少錢？
在帶看房子時，宮醫生夫婦沒上樓，就急著說，“這個小區的房子挺貴的，最便宜的我們都買不起”
房似錦沒有因為宮醫生對價格敏感而退卻，反而通過這些線索，幫助他們選房、為他們制定買房方案。
③ 用合適的理由，打消客戶關於錢的顧慮
很多銷售因為自己買不起自己的產品或服務，就下意識的認為客戶也會買不起，其實大可不必為客戶操心，哪怕是客戶覺得自己是不是買不起、配不上，也要用合適的理由，來打消客戶的顧慮。
劇中房似錦從兩點出發，打消了宮醫生關於預算的顧慮：
專業角度：賣掉老房子，你們就是無房戶，首付2成，你們夫妻都有公積金，再做些商業貸。
發展角度：也許現在日子會過得苦一點，但未來收入上漲一定會超出你們的預期的。
情感角度：如果你們這麼優秀的人，在這個城市裡都買不起房，就太不公平了。
結語
銷售給人的感覺是賺錢少，又辛苦，但高段位的金牌銷售常常有自己的一套銷售理論，透過《安家》中金牌銷售房似錦的演繹，我們看到銷售並非只靠滿腔熱情和吃苦耐勞，更有掌握一定的銷售方法。
這篇文章，結合“桑德拉潛水艇銷售法”，為大家拆解了房似錦是如何在短時間裡拿下別人半年都搞不定的客戶，並把一套10年賣不出去的房子銷售給了這位客戶。其中的精髓值得每個從事銷售工作的人揣摩，對待工作的專業態度更值得每個職場人學習。
閱讀更多 楠楠說賺錢 的文章
