1、莫讓對方在一次會面中把所有話說完
在走訪過程中，即使是好不容易才和客戶搭上話，為了爭取下次的接觸機會，也要在談話方式上講究技巧。
一些講授營銷技巧的書中經常提醒人們注意：那些總是微笑著聽你推銷產品的客戶往往是最難攻克的難關；那些好為人師的人反而能成為一個好客戶。
因此，對於銷售員來說，不是要善於表達，而是要善於傾聽，這是營銷的一個秘訣。
好為人師的人一般都有些自以為是，只要意氣相投，他們就會花錢購買產品。但必須注意的是：即使我們做到了耐心傾聽，也不能在一次會面中讓對方把所有的話都說完。
在我還是銷售新人的時候，有次去訪問一家事務所，看到對方負責人的辦公桌上有幾本有關照相機的雜誌。因為理光也做照相機，所以話題自然就從照相機談起。
那位負責人的確對照相機非常熟悉，無論我問什麼，他都能如數家珍地說出很多道道來。
就在我認真傾聽的時候，我發現和另一個走訪對象約好的會面時間已到，怎麼辦？是在這裡堅持聽完對方說話，還是抽身到另外一個客戶那裡去，我猶豫起來，最後決定留了下來。
但結果，那次營銷活動卻失敗了。
在我決定留下來之後的一個半小時裡，那位客戶一直在滔滔不絕地說，當他終於把話說完時，再向他推銷理光的靜電覆印機已經不合時宜了，對方也許正在後悔——隨性所致地說了這麼多，浪費了很多時間。
結果，那次走訪我們始終是在談論照相機，當我發現已沒機會提出再次會面時，心情變得十分沉重。
可見，銷售員當好傾聽者固然重要，但在初次和客戶會面時，必須把握只能傾聽客戶三到四成的話，到了適當時候就應及時抽身而去。
“這次拜訪讓我學到了很多東西，非常感謝！但今天已經沒有時間了，請務必允許我下次聆聽您的教誨！”這樣給對方留下一點念想，非常重要。
如果對方真是個好為人師的人，那麼在下次見面時就自然會記得你，於是話題得以繼續。如此三四次之後，隨著雙方關係的加深，你就可以提出推銷產品的正題了。
從那次走訪客戶失敗之後，我開始研究針對不同類型客戶的“留話方式”，從而提高了和擁有購買實力的潛在客戶再次會面的幾率。
2、最後的3%是成敗的關鍵
我認為成功和失敗只有一紙之隔。任何事情，最後的3%都是決定成敗的關鍵。
如果觀察那些以失敗告終的人，可以發現他們並非一開始就懈怠不思進取。
一般來說，從開始到完成工作的80～90%，大家的努力程度都是一樣的。還有更努力的，他們甚至把工作推進到了97%，但最後剩下的3%卻成了成敗的分水嶺。
大部分人都在衝到97%的這個位置選擇了放棄，認為自己已經盡了最大努力。
據說在馬拉松比賽中，三十五公里以後剩下的那段路程是最艱難的。雖然終點就在眼前，但在運動員看來卻遙不可及。
而工作不同於跑馬拉松，沒有一個清晰的終點可以期待，甚至連剩下的3%也無法預測，所以很多人在即將到達終點之前選擇了放棄，結果功虧一簣，之前97%的努力付諸東流，實在是可惜。
我們經常能看到這樣的情況，一些企業因虧損破產了，但經營者卻說自己已經盡了力。要我說，這些人根本不是什麼經營者，正是因為他們沒有盡力，企業才會虧損並最終遭遇破產。他們就是在最後的3%處停止努力，選擇了放棄。
這個道理，是我通過做銷售員時的親身體驗領悟出來的。
有次我碰到一個很有實力的大客戶，走訪了很多次，對方都沒有反應。
雖然十次二十次跑下來，沒有得到任何讓人滿意的回話，但從一些跡象判斷，似乎又有購買我們產品的可能性。
其實，那時已到了關鍵的時候，不記得後來又跑了多少趟才拿下。
我曾在一年時間內走訪客戶三百八十次，有時一天當中就要走訪兩次，那種不屈不撓的韌勁兒，現在想起來我自己都感到驚訝。
最後那個客戶終於被我感動了，給了我一個當時金額為9000萬日元（現在1億日元左右）的大單。成交後，那種無法形容的成就感，現在仍難以忘懷。
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