在每個銷售人員的職業生涯中，陌生拜訪是不可避免的，而第一次我們給顧客留下的印象，至為重要，這也決定了和顧客能否合作、能合作多長時間。
陌生拜訪，只要靈活應用這四點，你絕對是高手。
第一，拜訪前的準備
1.良好的儀容、儀態、儀表，不只是讓你穿戴整潔，這是基礎。除了外在良好的形象之外，我們要做到從容、大方、禮貌、穩重，而且要面帶微笑，就如我們說的“伸手不打笑臉人”，不要讓客戶覺得我們表露的是一副“諂媚、巴結”的神情，要給顧客留下一種自然、舒適的感覺。
2.瞭解客戶或者與客戶相關的基本情況，知己知彼，百戰百勝。
陌生拜訪之前，可以通過一些渠道瞭解客戶的信息，不是讓你提供“客戶簡歷”。一方面，方便和客戶見面後有話題，同時給客戶留下你是這方面的“專家”，可以給他帶來價值，有“可利用之處”。
比如，我是做醫療器械銷售的，在去醫院之前，得知道醫院什麼等級，院長主任姓什麼，醫院有沒有用我們的產品等。
3.心態的準備。你，沒有過這樣的情形？
走到客戶門口不敢敲門，心裡七上八下，想見有不敢見糾結，他到底會不會買我的產品，……，尤其是職位越高的領導。
擔心，害怕，畏懼，膽怯…，對於陌生拜訪過的銷售員，想必都有過。
所以說，我們要有一顆平常、平和的心態，記住：我是來為你解決問題的，給你提供價值的，來幫助你的，要有這樣的思維。
陌生拜訪，銷售前的準備很重要，重要的事情說三遍。
第二，拜訪過程中的溝通。
很多銷售員第一次見到客戶，就說“我是某某公司，買什麼產品的，看您需要嗎”，這是強行推銷，違反人性的。
初次見到客戶，我們應站在客戶的角度，從客戶的立場去介紹自己，不要讓客戶覺得我們就是來推銷產品的，可以這樣說“您好，我是某某公司的，過來做個回訪，之前賣給貴方的產品有什麼問題嗎”，或者“我是某某公司的，最近公司出了一款產品，可以大大提升貴方的效率，降低成本…”。
記住：話有三分，巧者為妙。
接著，以聊天的方式，和客戶溝通，要學會傾聽，也要會提問；過程中繼續保持從容自若，給人覺得你這人可靠。同時瞭解客戶的需求，客戶和你談價格，不輕易報價，多和顧客談產品價值。
第三點，拜訪後的總結。
拜訪結束後，要建立客戶信息“檔案”，當然無須全部用本子記下來。
但是，通過陌生拜訪之後，心裡得知道客戶喜歡聊什麼，喜歡聽什麼，通過聊天感知他的一些忌諱是什麼，分析客戶目前存在的問題是什麼，客戶真正的需求又是什麼。
只有在總結中，我們才能發現問題，我們才會發現自己那些方面做的好，那些方面需要改進，下次拜訪的時候需要準備什麼，只有這樣循序漸進，我們才能做好銷售。
而部分人拜訪後的大部分時間，吃喝玩樂，吹牛皮…
最後，陌生拜訪之後的跟進。
有數據統計過，5％的成交發生在1-2次拜訪，50％的成交發生在3-5次拜訪。所以，拜訪之後的跟進工作尤為重要。
如果你是客戶，你會把你的問題、需求全盤托出，告訴一個初次認識的人嗎？
關於如何跟進，後續我們在探討。
我是蔣一坤，專注營銷銷售，希望對您有作用！
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