在銷售中一定不要幫客戶創造需求，我們要引導客戶發現需求。很多銷售員因為想讓客戶覺得購買這個產品很重要，於是就出現了很多教育客戶的場景，告訴客戶“這個你應該幹，那個你不應該幹”，客戶肯定是反感的。
媽媽說：“兒子啊，你看這個報告調查說，不努力學習，普遍的前途都不好噢，所以你要好好學習啊”
孩子一般都會這麼說：“媽媽，其實不一定，你看比爾蓋茨、馬雲不是沒怎麼讀書嗎？其實讀書並沒有那麼重要”
實際上，這個孩子自己這一句話孩子你問問他，其實他自己都不相信的。（同時，別人和討論某些觀點的時候，會說一些這樣的自己不相信的話
A說“今天真的好熱啊”
B說“唉，心靜自然涼”
所以很多人都不願意被教育，我們會經常看到這樣的畫面.因為沒人願意被改變，因為被改變就代表輸了。這種行為稱為“純屬為了抵抗而抵抗，他說什麼不重要，重要的是不想自己被教育”
這種我稱為“生理性反抗”
對的，你在看文章的全過程也在拼命找我的漏洞，因為我正在做一件教育你事情，所以這也代表了我說的這個觀點的正確性。
那麼，我們如何才能夠說服別人?
千言萬語匯成一句話“說服別人，要學會隱藏自己的要求”，我們應該用引導，將這件事的背景、前提儘可能得營造出來，然後讓對方在這樣的場景內得出我們想要的判斷。
所以，你希望孩子上進、堅強、樂觀…
你不需要直接和孩子說：
“孩子你要上進啊，這樣才能夠有好的未來生活啊”,你帶他去體驗、發現、參觀這些能刺激他自然產生這種情緒的“互動”，然後再真誠溝通，效果會非常好。
我們看一個案例：
銷售員銷售百科全書：
其實這個銷售方法很簡單，劃重點了：
我們只需回答產品開發的起點，找到我們研發這個產品的目的，找到這個產品是為了解決哪個場景產生的問題，然後通過溝通，讓客戶主動在這個場景裡，幫助客戶發現自己需要什麼，然後提供解決方案。就是這麼簡單。
銷售員：“對於婦科問題，你以前用過什麼方法嗎？”
客戶說：“用過各種藥物，但是要不反反覆覆，要不就沒效果”
銷售員：“這些方法為什麼沒辦法除根，你是怎麼看的，你覺得原因是什麼？”
客戶說：“我覺得他們都是祛除表面症狀，沒辦法真正解決宮寒體質”（可能有些客戶不會那麼早說出這句話，如果沒有說出，繼續引導）
銷售員：“你認為想徹底解決婦科問題，應該是改變宮寒體質才是最科學的解決方案嗎？”
客戶說：“是的”
銷售員：“你對這方面確實有研究，我們婦科問題想徹底解決是呀改變宮寒體質，我們這產品其實就是原理是xx（FABE法則），所以能夠根本上解決這個問題”（證明產品）
就這麼自然而然得滑到成交的終點。
其這個產品研發出來解決的就是“市面上產品治病不治根的場景”，那麼銷售員就要引導在客戶回到這個場景裡，讓客戶以為是自己意識到這個問題的。
繼續劃重點，五步走：
第一，發現潛在客戶的動機——他想要什麼，他不想要什麼，以及他想怎麼得到（找到動機）
第二，將潛在客戶的動機總結，這樣你就能清晰得了解到，達成這筆交易的條件是什麼（總結動機）
第三，嚴格按照客戶對你闡述的動機，來向他展示你的產品（介紹產品）
第四，回答他任何問題（解答疑問）
第五，鼓勵客戶行動。（成交）
為你的銷售設計一些關鍵的問題吧，多點練習，掌握這個技能比很多銷售老鳥都強哦。
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