本文意不在抨擊誰，請銷售平臺、展位、軟件的朋友們，不要著急對號入座，仔細看好了文章再來評論。
本文觀點比較激烈，持不同觀點的，歡迎來噴！！！
朋友最近找我吐槽：
現在外貿業務員真的太難招聘了，要求高，且必須提供各種平臺、、軟件、海關數據、年年參展數次。
若是告訴他們平臺和展會效果不好，基本上就別想招聘到好的業務員了。
因為他們覺得你在找藉口，公司沒實力。
他說：
現在投資各種平臺，不斷充值，根本不是因為效果有多好，而是留住業務員的必要消費。
而當他問業務員有什麼自主開發能力時，很大一部分都是一片空白，表示從不主動開發。
甚至有些有兩三年經驗的業務員，竟然沒用過領英，不懂得怎麼用谷歌。
更有甚者，認為公司不投資足夠的平臺，反而要求業務員主動開發，是“流氓”行為。
對於他的吐槽，我深表贊同。
什麼時候開始，公司對平臺的投資力度，成為了公司外貿實力的象徵 之一？
或者說，平臺的投資力度，成為了外貿業務員開發客戶的必備工具？
自主開發，是新一代外貿業務員很欠缺的外貿技能。
本G私以為，自主開發從來都是外貿這個行業最迷人的技巧，是任何一個外貿業務員必備的基礎技能。
無論你的平臺操作能力有多強、展會接待能力有多強，那都是基於外在的平臺。
而自主開發是業務員本人積攢的免費能力，誰也拿不走。
是一個不需要平臺、不需要參展，給你一個產品，你可以搜索到客戶資源的一個能力。
然而，這項自主開發能力，正在被少數老業務員掌握，在新一代的業務員中已經被忽視、衰落了。
一起來看看，現在大家比較重視的一些平臺和途徑。
一、外貿B2B平臺
每天的點擊付費上限100元？
業務員哭訴：這怎麼夠啊，都不夠幾個真正客戶點擊的，也不夠業務員分的。
於是，你不充值，業務員就把沒訂單的責任推給公司了。
那就充吧，一年十萬起步，往裡面使勁砸。
三年前，算過一筆數據，一個詢盤的成本大約是1000元，計算的條件是：月詢盤大約150個，點擊付費上限100元，加上幾萬塊的平臺費。
具體還有哪些消費，我不太記得了。
這個數據的意思是：
無論是否是垃圾詢盤，還是虛假詢盤，這條詢盤是花費了至少1000元的成本得來的。
然而，這樣的成本得來的是：
至少60％無意義詢盤；
頂多20％真實詢盤；
頂多10％優質詢盤，估摸不到5％；
最終成交轉化率，不到5％。
並且，前提是業務員足夠重視這些詢盤，並且有能力真正轉化優質詢盤。
這是三年前的數據。
現在的數據，成本得上漲幾倍。
這就是為什麼很多老闆覺得投資和回報不成正比。
很多時候，平臺是一種實力、信譽、廣告的作用，而不是客戶來源的主要途徑。
所以，若把客戶來源僅僅寄託於平臺，付出必然是很大的。
不過，上述結論僅針對部分小產品。
大型設備基本上是完全依賴平臺的。
這就要求業務員足夠重視詢盤，盡力吸引更多詢盤，這樣才能降低詢盤的單一成本，讓訂單的利潤比更高一些。
這樣也才能更有力說服老闆加把勁投錢不是麼？
二，展會。
展會的作用，在逐漸降低。
從兩個方面說一下原因。
1. 精力。
準備一次展會，加上布展、參展、展會後期的善後，起碼一個半月，甚至最少兩個月。
展會期前後的兩週，基本上不用忙別的了，全身心鋪在展會上。
有一次，和同事一起跟團去某東南亞展會。
跟團的一共大約30人，來自十來家公司。我和一個女生同一房間。
晚上回到酒店，洗漱完開始加班，已經九點多了，加班到十二點。
這點時間只能緊急處理特別著急的郵件，很多事情只能在展位上趁著客戶少的時候處理。
好在，大部分展會都很冷清。。。足夠我一邊參展一邊工作。
第一晚，女生震驚地看著我：你竟然帶著電腦？
第二晚，女生震驚地看著我：你打算每天都加班啊？
展會最後一天，在車上不知道她告訴誰了，全車人震驚地看著我和同事。
其中一個換座位來找我交流：
一直想招聘認真工作的業務員，我家的業務員，讓他們帶電腦，簡直要罵人。
我。。。
經過交談，我才知道這姑娘不是特例，原來大部分人是從來不在展會期間處理工作的。
經過交談，得知除了我和同事兩人，他們其餘人幾乎都是老相識了。
他們每年幾乎參展不下十次，也就是平均一到兩個月就參展一次。
而根據那次數據得知，這次展會算是客戶比較多的，一天能有四五個客戶。
多數時候，一天是1-2個客戶的名片。
除了一些大型展會，比較德國展、廣交會算是客戶多些。其他一些小型展，都差不多。
而他們這些人，幾乎從不帶電腦，即使帶了也是擺設。
我想起其中一個姑娘，前晚找我室友哭訴，老闆讓他加班做份PI，她忙到了晚上十點多。
我不是倡導加班。
上述經歷也只是特例。
但是我們能夠分析出一次展會花費的精力，遠比一個詢盤的成本多出幾倍。
舉例我們一天可以開發到5個客戶，兩週就是大約60個，兩個月大約240個。
一年參展5次，數據自己算吧。
這還不算期間耽誤的工作。
一年一到兩次的重要參展，是很值得的。
但是把開發客戶的希望全部寄託在展會上，emmm.......
特別忙碌的業務員，是很不喜歡參展的，太耽誤時間了。
每次公司讓我參展，我基本展會後一個月緩和不過來，因為展會期間積攢的工作我把我的 日程壓得死死的。
2. 資金。
儘管有不少補貼，一次展會的成本，也在幾萬到十幾萬不等。
看看你參展獲得的客戶資源數據，這些展會期間的客戶，真的值得這個價格嗎？
怕是不只5個1000元的成本了吧。
不反對參展，也不是說完全拿不回成本。
將展會作為一種輔助工具，更明智一些。
有一個朋友公司，做的是某種普通建材，在展會上成交是很普遍的。
他們自主開發、平臺、展會一起抓，一年參展兩到三次，平臺負責打廣告和偶爾接詢盤。
這種方式不妨考慮一下。
三，外貿軟件
太多人，在後臺找我諮詢：
我做外貿一段時間了，專門買了軟件，每天用軟件群發上千封郵件，怎麼到現在沒有一個真正的客戶？
我問他：發的這一千封郵件，都知道發給誰了嗎？
答：不知道，但都是和關鍵詞相關的。
上班時，同事也老是要求公司買軟件，搜郵箱，搞群發。
老闆要求自主開發，業務員嫌棄太麻煩、效率低。
大家想一下，過去一段時間，你發出去的幾千封甚至上萬封郵件，你都知道是發給誰了嗎？
給叉車司機了？
給找工作的某老外了？
賣食品的發給買機械的了？
通通不知道。
軟件只是把網撒下去，至於能不能網上來你要的那條魚，聽天由命唄。
這類軟件是給誰設計的呢？
給不想花精力開發客戶的業務員，以及不想花精力學習開發客戶的業務員。
不要噴我，我就是反對完全依賴軟件的人，持反對意見的人請看到此就退出。
外貿搜郵軟件，你作為輔助工具可以用，完全依賴那就有點搞錯重點了。
之前買了某知名軟件，我嫌麻煩，準確率低，用了幾天就拋棄了。
有人問我：你群發用什麼軟件？
我說：從沒群發過。
他震驚地連問三遍。
然而，這是真的，外貿九年整，從沒群發過一封郵件。
因為我的郵件發出去，對方的身份必須清楚。
然而，這類軟件又成了外貿公司必備的實力證明。
業務員抱怨：沒有軟件，怎麼找郵箱啊？？？
總結
上述三點，就是最典型的新員工要求，也是我這位朋友抱怨最多的三類“硬性指標”。
我還是那個論點：
我不反對投資平臺，也不反對參加展會，更不反對你購買軟件。
我只是不建議你將外貿開發全部依賴於這些途徑，並且拒絕自己親自開發客戶。
外貿開發，不親自調查客戶、研究客戶，並認真地寫出一封針對性的開發信，卻妄想客戶能夠重視你花費幾分鐘複製粘貼的千封之一郵件？
本G認為，概率很低，強客戶所難。
當你把開發客戶的希望寄託於這些冰冷的機器、平臺，寄託於別人提供的工具時，你的外貿本就是站在了錯誤的出發點。
認真研究客戶，專心寫一封吸引力十足的開發信，發給對的人，回覆率尚且不足20％，何況上述廣撒網呢？
若你回擊：
我就是這樣開發到的客戶啊？
我當然不會反對你。
廣撒網一定會補到魚的啊 ，只是需要運氣而已。
這就好像你去釣魚，並不知道下一次是條小魚還是大魚，或者有可能釣上來水中的廢舊物品，或者是一條不能吃的魚。
有時候，一網下去，可能全是廢品。
那就繼續網，只要你不想自主開發，那就不用擔心網不到魚，總有網到的時候。
只是，作為老闆，要考慮一下：這幾條被網到的魚，是否能夠抵扣漁網的成本？
個人建議，上述三種途徑和工具，
作為輔助。利用好了，可以給你帶來驚喜和額外的客戶。
但是，自主開發從來都是傳統外貿的王者，不要忽略了。
什麼時候給你一臺電腦，你就可以找到任意產品的客戶，你會發現那些途徑真的可有可無。
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