今天繼續聊關於銷售的問題，有一個朋友私信問我，他的產品不管是在價格、服務還是其他各個方面，都遠遠的要超越客戶所看到的競爭對手的產品，可是呢，無論怎麼和客戶溝通，客戶就是不信任自己。那麼針對這個問題，我想和大家聊一下。
大家看到這個問題首先想到的可能是：1、商務關係沒搞好2、該給的好處沒給夠。一般情況下我們都會歸結於這兩個原因，其實，這兩個原因是遠遠不夠的。如果我們只想到這兩個原因的話，那麼後期的溝通可能會出現很大的偏差。
在我看來，在我們面客戶時候，有四大原因會導致出現這樣的結果。
第一，客戶內心其實是相信你的產品的，他也感覺你的產品特別好，但是呢，因為某種歷史原因或者其他公司內部的原因（如他的領導已經和競爭對手達成了某種合作）或者你們在交流過程中對你個人產生了不好的印象等原因，對於這樣的原因呢，客戶肯定無法當面告訴你，所以呢，客戶只能以這種不信任作為拒絕你的一種理由。對於這種情況，大家一定要分析事情背後的原因，把它找出來，對症下藥。
第二，你自認為產品有優勢的這幾個地方並不是客戶所真正關心的。比如說，我買手機，我只要求這個手機的前置攝像頭足夠清晰就可以了，其他方面我並不關心；這種情況下，你如果和我談，這個手機的處理器多麼厲害，內存多麼大，電池多麼耐用，後置攝像頭多麼清楚，系統多麼好用，即使你說的都是真的，對不起，我不關心。所以，如果是這種情況，你在強調你產品優勢的時候，客戶根本不會聽，因為那都不是他所真正關心的。
第三，就是上面提到的，商務關係，也就是你們的私人關係沒有搞到位。這種情況下，客戶不信任你，不信任你的產品，也屬於正常情況。與客戶商務關係的建立，這是一個大的課題，就簡單拿請客吃法說，如何約客戶吃飯，請吃飯前的準備，飯局中氣氛的活躍，飯局後關係的維繫以及項目的推進等。每一個小的模塊都需要我們用心學習掌握。與人打交道的能力，除了天賦，更多的需要你掌握一定的技巧加持之以恆的勤奮。
第四，你介紹你的產品的時候，你的策略方法可能存在問題。舉例說，儘管有時候你說的是正確的，但是因為語言表述的問題，如果讓客戶感覺你在詆譭你的競爭對手，內心可能就會對你有看法，尤其在剛剛接觸的幾次見面，大家都不是很熟悉的情況下。還有就是你在表述中語氣、腔調、節奏等讓客戶感覺不是很舒服，再一個，你在向客戶介紹產品的時候不熟練，磕磕絆絆，給客戶一種不專業的感覺。以上種種，都會讓客戶以不信任為由拒絕你。
以上四點，基本上涵蓋了客戶不買賬的原因，不管哪一種，我們只有通過望聞問切，確認病因，才能採取相應的措施，投其所好，這樣才會能達到事半功倍的效果。
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