文 | 蔡文姬
2011年昌敬做魔圖的時候，幾乎不用運營就能獲得幾百萬用戶，所以他從創業到被百度收購，用了不到一年時間。在百度工作的後期，昌敬被調去做百度地圖的研發，直到半年後他又選擇創業。
後來，他的這個創業項目又被小米看上了，於是就有了現在市面上的米家掃地機器人。
從2016年9月發佈這款產品以來，到2018年1月底，米家掃地機器人銷量已經突破百萬臺。這對於一款上市不到兩年的掃地機器人來說，銷量之驚人使其成為單一家電產品裡不折不扣的爆品。
最令人驚訝的不僅是迅速突破了100萬臺銷量的表現，而是在如此高銷量的情況下，依然保障了優秀的用戶口碑。時至今日，在京東自營店裡，米家掃地機器人還保持著99%的好評率。
這款掃地機器人的創始人——石頭科技CEO昌敬，在第48期爆品總裁營上，分享了他做產品的方法論，如何提高流量的轉化率，在行業中如何搭建護城河，打造顛覆行業的爆品，真正滿足用戶需求！
以下為昌敬在爆品總裁營上的乾貨分享（未經本人審閱）：
1
創始人的生死第一問：
我的護城河在哪？
在創業初期的時候，選擇方向也是至關重要，所以我對於選擇創業方向這件事情非常地謹慎，用了整整一年的時間。
在這期間，也總結了一些方法論，總的來講有五點：需求/趨勢/優勢/護城河/興趣。
護城河是最不讓大家關注的，也是最重要的一個。如果把東西做出來以後，後來有一堆人去複製我的該怎麼辦？所以這是我在創業的時候，思考最多的部分。
護城河有哪些？第一個就是品牌護城河，比如像可口可樂這個品牌，就算可口可樂公司全部倒了，有這個品牌，我還是會去買賬，因為它在你心中的印象已經根深蒂固了。
第二個是技術護城河，像Google，它的技術就非常的領先，讓別人根本就沒法超越。再比如像大疆，它們的技術非常地強。
第三個叫做網絡效應。什麼叫網絡效應？就是用戶越多，它會編織成一張網，微信就是典型的網絡效應，你的用戶越多，它越會形成一張大網。再比如淘寶也是網絡效應，你的客戶越多，你的用戶就越多；你的用戶越多，你的客戶也越多。
第四個是叫規模效應。當你的規模到了一定的階段以後，你的成本下降了，那就是護城河。
很多公司的品牌護城河是不深的，一打價格戰，用戶就大規模轉移。
滴滴的護城河在哪裡呢？滴滴的護城河是資金規模效應，所以滴滴在幹嘛，在瘋狂融資。應該說很少有企業像滴滴這樣的，動不動就是幾十億美金的規模。
再比如，對於C2C二手車交易平臺，他們的護城河在哪裡？護城河是品牌的信任度。因為你要去買二手車，你需要去一個你自己信賴的地方去買，這就是護城河。怎麼樣去構建你自己的品牌信任度？打廣告。
所以瓜子一出來，連基本的體系都沒有搭建好，就先砸個1個億美金的廣告，直接把市場上不少對手打的有點暈。
我在做掃地機器人的時候，也在思考一個新的護城河。歷時26個月的時間，兩年多，而且中間遇到了無數的困難，遇到的困難越多，其實我是越興奮的，因為如果有人再去做同樣的產品，他也會遇到這麼多困難。
因為我們的護城河足夠高，所以一定要做一個難的產品，如果做個簡單產品，我可能3個月就做出來了，很可能我賣了一段時間，有很多人跟我做一樣的，但接下來我的競爭力就會迅速減弱。
在掃地機器人的時候，有一個知名公司把我們這個機器抄了一個遍，從說明書到app,一字不差。但我心裡是不懼怕的。
這個公司花了半年時間就做出來了，包括優化是1年的時間，我知道它如果不經過兩年多的時間，是根本不具備競爭力的。
他們的產品雖然從外觀上各種特性和我們一模一樣，但是我們其實並不是特別擔心，因為在產品性能上，它還差我們很遠，所以說我們根本就不用擔心，因為護城河在這裡。
2
如何引流？
剛開始創業的時候，我就想做一款爆品。什麼是爆品?爆品就是流量×轉化。
我們來講一個案例叫Keep，Keep是怎麼去做引流的？
我們在Keep的時候，我們在幹嘛，就是分享，告訴大家，我是一個很愛運動的人，其實就是在做印象管理。我們大家有一個思維，讓用戶通過印象管理，朋友願意分享你的產品，因為這就是你的流量。
還有一個是長草，什麼是長草？我們要先給這個用戶種草，大家知道了我的掃地機器人，大家購買的週期是怎麼樣的呢？流程是什麼？
比如說我以前聽過，有人說這個掃地機器人很不錯，你開始是不會去想著去買它的，後來又有一些人說這個掃地機器人不錯，這時它已經在你心中種下一個草了。這時，你閨蜜過來，說我買了這個掃地機器人挺不錯，這時，這個草已經在你心中生根發芽了，你就會去加購，加購以後等活動，等降價。
所以說很多時候，我們在去做電商的時候，先要講究種草，我通過廣告和口碑去種草，最後在做活動的時候，讓種草的用戶變成我們的購買用戶。
最後想好我們的產品，怎麼在用戶的心中種下去，這就是流量。
流量的來源就是讓用戶不斷地種草，在合適的時候我們再讓它轉化，就變成銷量，當種草越多，轉化越多，就變成了爆品。所以我們可以總結一下看看，怎麼讓用戶變成推銷員。
舉個例子，2017年天貓的爆品——北鼎茶壺，一個普通的茶壺大概是賣一千元。
為什麼一個普通的茶壺能賣到一千塊？因為它有兩個特點：一是貴，二來它是燉燕窩的。
一般情況下，去買北鼎茶壺的人都願意分享，為什麼呢？因為這個茶壺是燉燕窩的。我買了一個燉燕窩的茶壺一千塊錢，意味著什麼？我逼格很高。我是一個吃燕窩的人，代表著我還比較有錢，生活品質也高。所以你會發現，買北鼎茶壺的人，分享率特別的高，這就叫流量。
買了米家掃地機器人的用戶都會在朋友圈分享一張地圖，大家知道為什麼我們要做這樣的一張地圖嗎？
為了讓用戶去分享。假設一個場景，你有一套200平米的房子，10萬一平米。
你難道會在朋友圈發：今天真心疼，2000萬買了一個200平米的房子，以後怎麼生活？
顯然沒人會這麼發的。
所以，大家去分享我的這個掃地機器人時，實際上是在分享自己有200平的房子。
為了讓用戶分享，我們在算面積的時候，算法是算的很準的。
3
核心競爭力是什麼？
大家知道掃地機器人之前最大的問題是什麼？容易被卡住，這是屬於掃地機器人最核心的問題。
什麼意思呢？掃地機器人是在家裡無人的環境下去清掃的，因為家裡的環境非常複雜，每個家庭都不一樣的，這個機器人在運行的過程中，突然被線盤住了，被地毯卡住了，所以大家經常在網上流行這麼一句話，說每天回家第一件事情就是，去找掃地機器人在什麼地方。
第二個是覆蓋要全，這個對技術要求是很高的，至少機器人能去的地方你都能掃到，否則的話，就變成我家裡總是有一塊地方掃不到，總是掃不乾淨。
第三點要掃的快，如果一個洗衣機，你洗4個小時都洗不完，這個洗衣機就很差了，所以說掃得快是一個很重要的要素。
事實上，這三點很難做到。所以大家開玩笑說這個產品是一個“成人玩具。”所以掃地機器人在2014年、2015年被連續評為雙11買了就後悔的產品之首，因為它是一個月內就閒置的產品。
這就是之前的現狀，米家掃地機器人我們一點一點把這3個問題都解決了。我們現在的月活躍度大概是在80%以上，日活躍度是30%，中國臺灣的日活躍度是40%，他們挺愛乾淨。
而洗衣機的日活躍度僅僅是10%，為什麼我們的活躍度比洗衣機要高呢？
這是我們的掃地機器人可以定時無人執行，比如說我在星期一到五的工作時間定了時，這幾天就不用再管了，這5天裡，你是不會感知到它的存在的，等到週末倒一下垃圾就可以了。
這就是為什麼我們要把這個產品做到超預期，就是用了以後讓人尖叫！ 超預期的產品，用戶才願意傳播。
創哥點評：
從一個月就閒置的“成人玩具”，到月活躍度高達80%以上，米家掃地機器人用質量+性價比+流量的方式，做到單一家電翹楚。
爆品是什麼？爆品就是人人都說好，不用你花錢打廣告，讓用戶成為你的推銷大使！
好產品是什麼？不斷的提升自身品牌的護城河，用戶導向，用有情懷有溫度的產品感動你的客戶。
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