做銷售我們有很多能力需要提升，其中有一個貫穿全部營銷精華的主體思路那就是營銷心法，這跟武俠小說裡講的武功心法一樣。功夫是“形”，也是現在人說的“術”，而心法是“意”，也是現在人說的“道”

那麼營銷中的心法是什麼呢？

每一個銷售或營銷人員都要記住：我們賣的絕對不是產品本身，而是一種夢想的達成或者人生變化的結果。因為夢想是未來才會實現的事情，所以現在只是一種思維模式。你如何去影響這種思維模式，就決定了客戶會以什麼樣的方式去思考問題，也就決定了客戶會不會採取某種行動。這個行動就跟你的產品有關，買或者不買！

永遠不要就產品而銷售產品，要銷售你的思維模式

比如賣化妝品，客戶買的絕對不是在精美包裝玻璃瓶裡的乳液，客戶買的是肌膚的保溼水潤、買的是青春美麗！如果你是買實物的，此時你就會考慮如“什麼樣的東西才是好的，什麼樣的東西可能是不好的”、“什麼樣的東西才值錢，而什麼樣的東西不值錢” 等，這其實就是一種思維模式。再如“人們如果使用了這個產品，就能夠達到什麼樣的理想狀態”、“使用這個產品特別需要注意什麼”......這些都是思維模式。

所以，我們一定要牢記銷售心法：我們賣的一定不是產品，而是一種夢想的變化和結果。因為夢想是未來才發生的事情，而它現在僅僅只是一種思維模式。你只有思考如何去影響這種思維模式，就會決定客戶會不會採取某種行動。

這一點其實非常重要，這相當於塑造了一個人的思維定勢和思維標準，也是銷售中說的制定標準。如果我們一旦具備某種程度的思維力，進而就能夠影響某種行為。所以，作為一名專業營銷人，就需要研究客戶行為背後的思維模式，然後把這種模式用到自己的營銷上，從心理出發。

例如，我們如何去創造稀缺性和緊迫感呢？這當中是需要技巧的，但關鍵的是，為什麼客戶會這麼認為？為什麼客戶會覺得這個東西有價值，而那個東西沒有價值呢？所以這些認識絕對不是與生俱來的，而是後天受別人影響的結果。只是這個影響他的人不是你而已。

再如，我們假設在外面碰見兩個人，你會覺得“其中有一個人值得信任，而另外一個人可能不值得信任”。為什麼？其實這不是因為第二個人真的有問題，而是你的思維模式造成的決策偏見。假設有一天我們在馬路上碰到一個穿著警服的人，他說一句“先不要過馬路，請等一等”，我們大多數人很可能就會停下來等等。但是如果這是一個穿乞丐服的人跟你說的這句話，你會理他嗎？這些都是一種思維模式。

所以，在銷售行為學當中人們怎麼去選擇產品、選擇什麼樣的產品，這都是由固定的思維模式決定的。你一旦掌握了它，你對營銷的認識就上了一個全新的臺階。

實際銷售工作中很多人在給客戶看產品之前，往往都喜歡給客戶講道理。注意，如果這些道理之間沒有任何邏輯關係進行串聯，那對客戶就沒有用，因為你很難改變客戶原有的思維模式。 改變客戶的思維模式一定是需要一些技巧的。如果你採用的方式比較生硬、比較直接， 就肯定會遇到阻力。想達成目的這往往需要你完全100%站在客戶的角度去幫助他理清思路，邏輯關係通了客戶的購買標準或者想法才會改變。

其實，無論我們在哪一個銷售行業，我們都沒有固定的思維模式。假設，你現在要搬到海南省的某一個城市去定居，面臨著找房子問題、找幼兒園問題。可是當地 “什麼樣的幼兒園是好的”，你開始肯定不知道。如果這時候有人跑過來在這方面給你設立了一個“思維模式”，他就能收到很好的效果。因為解決了你的痛點！

從營銷上講，這種方法是一種最重要的武器——當我們進入某一個市場領域，然後開始改變這個市場的思維模式。如果成功的改變了思維模式，我們也就改變了其行業的價值判斷、改變了購買傾向。最重要的是，產品會過時，但是思維模式不會的，思維模式的更新週期更長，如果保持學習的心態，你的模式會越來越強大。

另外，做銷售的大多數人都害怕同行競爭，害怕客戶去競爭對手那裡購買產品。仔細想想，一旦你能讓客戶相信並接受了你的思維模式，而且你的思維模式也確實可以給客戶創造價值，那你就沒有競爭對手了，因為客戶會帶著你的標準去看待競品。

總結

一個人的思維模式是很容易產生差異化的，可是產品就比較難了。因此， 你永遠不要只銷售產品，而應該銷售產品的思維模式。另外，你一定要思考如何去影響客戶的思維模式【重點】，讓他們明白購買你的產品或者服務是唯一合理的選擇。如果你做到了這一點，實現銷售是非常容易的。

銷售是一個嚴密邏輯關係的行為，不是單靠一個話術或方法就可以成交，但是可以給你思考拋磚引玉。結合自己行業制定出適合自己的銷售話語讓你更加有針對性結果更加有效。

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