大腦教授 每天原創營銷文章 第83天
昨天有人跟我說，有一個問題困擾他，我聽了之後發現，這個問題不僅困擾他，而且困擾每一個做生意的人。看一下你有沒有遇到過這個問題。
商家在生意裡每天都會遇到別人說：
“不用，謝謝！
不需要，謝謝！
我現在有事！
不感興趣！”
這種情況怎麼處理，其實問這種問題，本身就很有問題。為什麼？有2個原因：
1、客戶是被你吸引過來的，這才是你要做的主要任務。吸引客戶諮詢，而不是攔截陌生人。
2、你一定是把自己的產品直接介紹，才讓對方立刻拒絕。因為“怕什麼來什麼”
對於所有的客戶來說，不管是大街上的陌生人，還是剛瞭解對你有一點興趣的人，都會有一個自我保護的意識——
別跟我談錢。另外，我們的意識裡有一個自尊反抗。什麼意思，舉一個每個人都會遇到的例子，小的時候，我們的家庭都會說，好好讀書，不讀書沒出息。你應該學習了，不學習賺不了錢。……
很多孩子都會反抗，爸媽，你學習好嗎？
如果你說，小時候學習好啊。
不管孩子回不回答，都會有情緒——那你混的這麼差。
如果你說，小時候不認真學，沒學好，所以現在自己工作不好，勞累，不賺錢。
孩子會有情緒——那你憑什麼教育我。
很多孩子小時候，還是很聽話的。但是經過叛逆期的洗禮之後，埋藏在人內心的自尊反抗，就會激活，處於時刻爆發的狀態。所以從那以後，每一個成年人，都會被自尊反抗左右情緒。
自尊反抗的最大表現就是：
1、我沒錯
2、做錯了你幫我改就好，為什麼大聲說出來
3、我是對的，別想改變我，狹路相逢勇者勝，抵抗到底
4、不論對錯，我就是我
所以有了“別跟我談錢”和“自尊反抗”，碰釘子的概率非常高。如果你讓對方看出了你的意圖，你就立刻會被拒絕。如何解決呢，我有一個模型，核心思想就是：以退為進。
以退為進模型4步1、否定對方思維
2、退一步尋求建議
3、肯定對方想法
4、進一步尋求支持/解決疑問
營銷整體來說，絕大部分流程更像是在看一場精彩的電影，全程是你在表演，每一步的表演都有計劃，有臺詞脈絡。一場好的電影，雖然觀影人全程都是在看你表演，但是你能有足夠的時間利用情緒，利用情節，利用音效，利用語言，去感動你的客戶，達到共鳴。
但是你必須要想辦法先把票賣出去，吸引來看電影。所以我在大腦營銷系統裡講，吸引客戶，是你最重要的初始動作。
以退為進模型的用法
不管是直接陌生接觸，還是在客戶質疑你的時候。
否定對方思維;
你一定覺得我瘋了，我剛說過，客戶的自尊反抗。我說的否定是指告訴對方，我不是來賣東西的。這是第一次讓對方意外。如果是在信任培養和成交環節，客戶否定你，否定思維已經出現，就直接跳過這一步。
退一步尋求建議：
我只是想知道你覺得對於什麼問題，你有什麼樣的看法。例如：
“你認為女孩子該化妝嗎？”——化妝品行業
“今天我要參加一個展會，你覺得我的穿衣怎麼樣”——服裝行業
“我的這個產品，你幫忙說一下有什麼優點和缺點？”——任何行業
……
肯定對方想法不管對方說什麼，你都肯定對方。不管是積極地，還是批判你的。都說：我的XX店這麼多生意，很多人都是喜歡，但是像你這麼喜歡的而且給出建議的，還是非常的少/ 很多人只是隨意的購買，很少碰到你這樣的內行
事實上，客戶否定了你，就是對你的自尊反抗的挑戰，但是你沒有抱怨，這個時候就是第二次意外。客戶立刻就會發現你是獨一無二的人，沒有人會這樣評價，但你不一樣。同時發現了客戶的需求。
進一步尋求支持/解決疑問留個微信下次幫我們測試
我一定要送你一個……
……
如果是在客戶信任培養環節，直接進入解決對方疑問的步驟。針對需求，解決問題。自己挖的坑，自己跳。
相信看到這裡，如果你已經明白了其中的奧秘，將這個模型用在成交前的溝通上和陌生拓展客戶上，一定會有額外的收穫。
如果你想提前學習文章中隱藏的內容和策略。我準備把 今天的內容 結合 大腦營銷，開一次免費的微信群課。
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