高淨值人群的財富管理路
過去40年間，中國企業家所思所想的核心命題是如何創造財富，實際上比創造財富更具挑戰性的是如何傳承財富。如何在探索中不斷解碼財富管理與傳承問題，以實現創富守富與傳承的雙贏，已然成為目前中國高淨值人群的核心關注點之一。
《黑天鵝》一書透露了這樣一個邏輯：你不知道的事比你知道的事更有意義。當前，我們正經歷一場人類歷史上最大的財富大轉移。政治、金融、商業環境的一點變化，都可能催生小概率的“黑天鵝”事件。
然而“黑天鵝”事件是不可預測的，高淨值人群成為財富紛爭的“高危人群”，只能在總體上把控風險，這就催生了巨大的財富管理需求。
高淨值人群逐年擴大
據胡潤研究院2017年發佈的《胡潤財富報告》中數據顯示，2017年大中華區600萬元資產家庭達460萬戶，其中80%來自中國大陸。2017年中國中產階級人數已達3.85億人。
對此，浙金信託財富管理總部總經理張榮輝向《經濟》記者表示，中國經濟持續數十年的高速增長，使得中國高淨值人群規模正逐年擴大，並且在未來仍會保持高速增長的趨勢，預計2020年中國將成為世界最大的高淨值客戶群體市場。“近十年來，我國高淨值人群數量呈逐年上升趨勢，2006年中國高淨值家庭僅為18萬戶，而2017年已翻了數番，這與我國經濟發展密切相關。”
“按照波士頓諮詢、貝恩等諮詢公司與中國財富管理機構聯合發佈的公開報告，中國高淨值家庭（可投資金融資產約100萬美元等值人民幣）數量大約在160萬-210萬戶的範圍。而根據各大商業銀行私人銀行和排名前列的財富管理公司的公開數據，其維護的私人銀行客戶數量，都在幾萬戶的量級，所有機構全部加起來，也就是幾十萬戶。”大唐財富聯席總裁任傑向《經濟》記者表示，各家財富管理機構的市場空間還很大，個人高淨值客戶的財富管理市場，還屬於高速發展的藍海市場。
那麼，對於高淨值人群該如何界定？
“考慮到通貨膨脹因素，一般認為可動用的金融資產高於1000萬元人民幣的為高淨值人群。由於目前全球範圍內美元的穩定性和認同度都較高，同時其經濟發展具有較強的風險抵抗能力，所以用美元為標準越來越受認可，所以上述標準計算匯率摺合下來大約相當於150萬美元左右。”中航證券研究所首席策略研究員梁喆向《經濟》記者分析稱。
對此，任傑表示，一般來說100萬美元以上可投資金融資產的客戶稱為個人高淨值客戶。100萬美元以下、10萬美元以上的客戶，稱為大眾富裕客戶。而5000萬美元以上，即超高淨值客戶。“國內商業銀行的私人銀行開業以後，門檻也是600萬-1000萬元人民幣不等，基本也是參考海外100萬美元的行業實踐。中國的財富管理行業，目標客戶群一般來說也是參考以上標準，面向可投資金融資產100萬美元以上的客戶。但在各家機構的實際業務開展中，會遵守資管新規關於合格投資者的認定標準。”
“具體數字其實並不是關鍵”，宜信財富理財產品總經理侯琳在接受《經濟》記者採訪時表示，“高淨值客戶”這個概念代表的是當個人或家庭所擁有的財富達到一定水平後，其服務需求會明顯變得複雜：全球化資產配置需求，非金融服務需求，例如家族傳承、稅務法律、企業轉型、生活服務等。
青年突破階層固化的入口
財富的產生與經濟和產業發展息息相關。過去幾年，高淨值人群中來自新興行業的佔比持續上升至接近4成，在新興行業所造就的高淨值人士之中年輕人的比例大大高於中年及以上的人群；新興行業高淨值人群中職業經理人、專業人士和自由職業者的比例更高，而企業家的比例更低。
未來這一趨勢將繼續，來自新興行業的高淨值人群會越來越多，新興行業創造財富的速度也相對更快。
“這讓我們對社會階層固化問題的解決有了一些信心。隨著我國經濟發展新動能的出現，社會中越來越多的人通過創業的方式獲得財富，同時，在新興行業中，更多的人依靠自己的勞動與聰明才智獲得財富。”張榮輝說，新時代下，只要緊跟時代潮流並持續努力，年輕人依然有機會實現財富的大量增值，從而實現階層的躍升。
侯琳表示，相比傳統行業，新興行業創富機會更多，財富累積速度成幾何倍數增長。第一代創富人群，曾經跟隨改革開放的浪潮佔據了可觀的資源與財富，並在之後的社會資源分配上佔據了有利地位，社會階層固化問題也由此凸顯。“隨著新興行業浪潮的到來，社會經濟發展逐漸從粗放的、以生產數量為導向的傳統企業，向以質量為導向、科技為核心的新興產業轉型，這也為青年一代提供了突破社會階層的有利入口。”
任傑對這一點也有同樣的體會，“10年前我在商業銀行剛剛開始從事私人銀行業務時，企業家比例最高。他們在改革開放大潮中憑藉過人的膽識和決斷力、良好的商業判斷，成為企業家和創富一代。他們更加註重實業，對於金融投資也具有強大掌控力。而近幾年出現的新興行業創富，以及非投資類的專業人才（醫生、律師、會計師等），他們主要依靠專業知識獲得財富，具備良好的教育背景。他們通常在財富管理機構和投資品的選擇上，更加相信專業機構的意見。”
根據《胡潤百富榜》發佈的數據，2016年高淨值人群中，有55%為企業家，20%為金領，15%為職業炒房者，10%為職業股民。未來，這一數據將有所輪動。
私募排排網內容總監覃春燕向《經濟》記者分析稱，成為高淨值人士，能力、資源、機會都很重要，過去機會和資源更多的集中在創業、做公司高管、職業炒房、職業炒股中。但未來，隨著社會經濟的多元化、行業的更新迭代和大類資產週期的輪動，機會和資源也會相應分散，高淨值人群年輕化是必然的趨勢。
在財富管理中需要什麼？
隨著“全球化”新浪潮和金融知識普及對高淨值人群投資理念的影響，高淨值客戶的需求在逐漸發生變化。
張榮輝對這種變化進行了深入解讀。第一是高淨值人群的投資更加多元化，跨境需求趨向多元，金融投資需求飆升。
第二個需求的變化就是更注重與專業財富管理機構的合作。雖然銀行仍是高淨值人群金融投資的首選機構，但其優勢已沒有過去那麼明顯，2017年選擇非銀行金融機構投資的人群比例與2016年相比有所提高，其中通過“專業財富管理機構”和“互聯網金融機構”進行金融投資的人群比例提升較為明顯。
第三個需求的變化是家族傳承意識增強。隨著創一代的年齡上升，中國企業逐漸進入交接期，家族傳承的意識逐漸增強，關注和重視度日益提高。不少企業家開始考慮或著手準備家族傳承事宜。
據張榮輝介紹，在2009年及2011年的調研中，“創造更多財富”高居中國高淨值人群的財富目標首位。然而近些年，高淨值用戶對於經濟形勢、金融市場有了更深刻的認識，對風險收益的瞭解更加理性，高淨值用戶的財富目標以保證財富安全、財富傳承和子女教育為主要訴求，“創造更多財富”被擠出前三位。
中國高收入人群的集中度非常高：一是財富集中度高，對於銀行而言，2%的高端客戶，為個人銀行業務創造了50%以上的利潤；二是區域集中度高，中國70%以上的富裕人群都集中在北京、上海、廣州、深圳、杭州這五大城市。張榮輝表示，不同地域的客戶需求也有差異，北方客戶“單刀直入”，以產品為核心，簡單直接；南方客戶“含蓄婉約”，以資產配置為核心，婉約儒雅。
除了年齡之外，影響財富管理需求差異的因素也很多。
如果按照財富的來源細分高淨值人群，老富人群特指繼承的財富、傳統的高淨值個人和家庭，他們繼承了數目巨大的家產，要求銀行在資產組合結構、繼承規劃以及長期投資戰略等問題上有綜合性的建議，厭惡風險，偏好財富保值；而新富人群則是指通過自己創業來積累財富的人群，一般都偏好積極的組合管理。
職業的不同，也影響了高收入群體的財富管理需求。民營經濟中的個體戶和私營企業家、企事業單位（包括國有企業）的高層管理人員、專業人士和專業技術人員，這三種群體佔到富裕人士的90%左右。個體戶和私營企業家的特點是追求個人資產長期增長，對各類投資理財產品需求量大，日常資金調度頻率高、金額大；企事業高淨值人群對銀行及其產品較為嚴謹，不大喜歡冒險。而專業人士和專業技術人員則追求個人資產長期增長，對各類投資理財產品需求量大。
另類投資產品受青睞
根據《2017年中國私人財富報告》統計，到2017年底，高淨值人群持有的可投資資產規模達58萬億元。那麼這些投資最終流向了哪裡？
據《全球視野下的責任與傳承——2017中國高淨值人群財富管理需求白皮書》統計，外匯存款、股票、債券、基金和保險仍然是高淨值人群跨境金融投資配置中最普遍的五種產品。
張榮輝介紹稱，高淨值人群傾向於選擇以下幾種投資產品：
一是信託。根據中國信託業協會公開的數據，截至2017年年末，全國68家信託公司管理的信託資產規模突破26萬億元。相對低風險、收益可觀的信託，讓許多高淨值人群對其十分喜愛，且家族信託的存在更是貼合高淨值人群財富延續的理財目標。
二是私募股權。今年私募嚴管，行業更加正式化，剔除了不合格的私募公司，有效降低了私募投資的風險性。私募股權作為今年獲得政策支持的投資方向，廣受高淨值人群矚目。
三是保險。保險具有避稅、延續財富等高淨值人群需要的要素，所以成為高淨值人群必備。適合的保單能有效保障家庭，且其中的家族保險就像家族信託一樣，能滿足高淨值人群的穩健投資需求和將財富延續到下一代的目標。
四是境外投資。境外投資擁有更大的機會和更好的收益，一直是高淨值人群投資的熱門。
五是不良資產配置。去年開始，國家已經開放了民間主體參與不良資產處置，這成為高淨值人群投資的好機會。
此外，據侯琳介紹，另類資產越來越為高淨值客戶所理解和喜歡，包括私募股權、私募證券和私募地產基金等。“2016年之前的10年間，固定收益產品一直受到高淨值客戶追捧，而隨著市場競爭加劇、監管發力，在防風險、降槓桿的大趨勢下，市場上不斷出現固收違約事件。投資者開始意識到，需要轉變以往的投資方式。而從實操結果看，另類資產跟傳統資產關聯度低，而且因為一定的封閉性可以鎖定時間價值，能創造較優收益。不過，直接管理另類資產的基金往往只接受專業的機構投資者例如母基金，所以，通過參與母基金的方式間接投資另類資產，逐漸成為中國高淨值客戶所青睞的資產配置手段。”
侯琳表示，中國高淨值人群普遍過度偏重國內的、單一種類的投資，例如房地產、A股股票和固收類產品。“而風險投資、私募股權投資、對沖基金、房地產信託等另類資產，具有不同於傳統資產的回報和風險水平，和傳統股債回報的相關性低，在資產組合中納入它們，可以起到分散風險的作用。”
展恆財富董事長閆振杰對此持相同觀點，他向《經濟》記者表示，淨值型的產品會成為未來客戶進行資產配置的主要品種，其中FOF（Fund of Fund）產品可能會更加受高淨值客戶的青睞。“基金的數量已經是個股的十幾倍，因此通過專業管理人進行基金的篩選和組合是歷史發展的潮流。FOF產品組合更加靈活，可以覆蓋不同的大類資產、不同投資策略，無論是一級還是二級市場，無論是國內還是國外。”
對於一級市場的私募股權基金，閆振杰更看好存續基金的份額轉讓機會，當前股權投資基金存量已接近8萬億元，巨大的存量和較長的投資期限衍生出獨特的投資機會，可對優質的股權投資基金份額進行接力。
“這部分轉讓出來的基金份額，最主要的特點就是基本已經完成投資，很多甚至已經進入退出期，極大地縮短了投資期限；同時經過幾年的發展，大多數項目都看得見進展，降低了投資的不確定性，而且很多項目都已經有了不錯的浮盈。”閆振杰表示，通過接力轉讓份額進行股權投資，投資者可以在更短的時間內享受到更高的投資收益。
在張榮輝看來，強監管、去槓桿的推進，對一級市場以及二級市場的投資是利空的，那麼在這個階段，要記住兩點：一是現金為王；二是不要膽子太大。“現在屬於投資的蟄伏期，銀行理財、存款、債券、固定收益類信託的風險相對較小。儘管現在打破剛性兌付，但是畢竟信託行業的風控經驗和融資管理相對比較成熟，所以集合信託產品是最好的選擇。相比於拿5000萬元去炒股，配置8到10個集合信託產品，安全邊際會高一些。”
高淨值人群的投資誤區
任傑表示，財富管理行業對於高淨值客戶投資理財的財商教育還需要進一步加強。“以前大家都被保護得很好，但剛兌產品在海外的成熟市場是沒有的。現在監管倡導打破剛兌，那麼在非剛兌的環境下，高收益產品肯定是獲取了更高的風險溢價，也就意味著更高的風險，不管是信用風險、市場風險還是犧牲了流動性。但客戶的這種觀念的轉變是需要時間的。”
事實上即便是極具投資經驗的高淨值客戶，往往也很難察覺被高額收益覆蓋的高風險。
例如成為中國富豪之痛的KODA金融衍生品（累計期權）。這種金融衍生產品往往可以和外匯、股票、期貨、石油等聯繫在一起，本質上是一份合約，其最具吸引力的特性是投資者能以大幅低於現行市場價格的固定價格購買股票，然後以高於市價的價格出售股票，基本是零風險的買賣。在牛市中，很難有人能抗拒這樣的賺錢機會，但很難想象在股價下跌、交易無法取消的情況下，KODA會帶來多大的損失？
內地商人郝婷，在香港擁有一家註冊公司。2007年8月，郝婷在某境外銀行私人理財顧問的介紹下，到該銀行開設了一個私人銀行賬戶及公司賬戶，並將她在香港其他銀行的共計8000餘萬港元陸續轉入該銀行。這位理財顧問向她介紹了一種叫KODA的投資理財產品，稱這個產品是一種“打折的股票”，是他們私人銀行專門給大客戶準備的。在短短一年時間內，郝婷不僅賠光了8000多萬港元，還倒欠該行9400多萬港元，實際虧損已達1.75億港元。銀行向香港高等法院起訴郝婷還款。郝婷在應訴時，也指控銀行客戶經理的表述涉嫌欺詐等。但法院最終判決郝婷敗訴。
這類風險極高的金融投資類產品，在某種程度上比“龐氏騙局”更可怕。所以對於高淨值客戶來說，如果看不懂，就學習巴菲特，不懂就不要投。畢竟資產配置不是用來提高收益的，而是用來降低風險的。
私人銀行家的夢想
私人銀行服務推出以來，市場參與者已經從國內商業銀行、外資銀行擴展到信託機構、證券機構、第三方機構，所提供的服務也從簡單的產品銷售向包括個人與公司、境內與境外、財富管理與傳承等多維度服務轉變。然而時至今日，中國仍沒有真正意義上的財富管理。
私人銀行家夢
浙金信託財富管理總部總經理張榮輝心裡有一個私人銀行家的夢。早在2002年，他就把財富管理確定為事業奮鬥的方向，“隨著中國經濟的發展和個人財富的積累，個人理財和財富管理對我來講就是金飯碗”。
經過十幾年來的積累，張榮輝聚集了一群千萬級資產的客戶，靠著業績和專業度在行業中立足。“國內做這行的，都是從2002年才陸續開始的，現在40歲左右、做財富管理的，都屬於資深人士。”
大唐財富聯席總裁任傑接觸過很多行業，同樣是國內最早一批接觸財富管理和私人銀行業務的從業者。在他看來，跟一些順週期的行業不一樣，任何時候，財富管理需求都是存在的。“我們這一批從業人員是比較幸運的，趕上了歷史機遇。海外大型私人銀行裡，如果要成為所謂的私人銀行家，或者比較高層的管理人員，年紀都比較大。但是因為中國的財富管理市場比較年輕，最早的一批從業人員，當時年紀都不是很大，工作兩三年，就‘趕鴨子上架’進入這個市場，但憑著良好的教育背景和學習能力，大家也成長起來了。”
張榮輝表示，中國的財富管理和私人銀行，無非就這十五六年的事，難免各家金融機構都會拿著“私人銀行”這個噱頭來做，但到目前為止，離跟歐美看齊的私人銀行和財富管理還有一段差距，不同機構間的優勢和短板都很明顯。
信託公司從2011年左右也開始做私行業務。“如今信託已經成為排在商業銀行之後的第二大子行業。信託行業所服務的個人高淨值客戶，是券商和保險沒法比擬的。”張榮輝表示，信託的短板在於產品配置和資產配置單一。
保險公司以及券商也在做私人銀行業務甚至於家族傳承。據張榮輝介紹，保險公司產品最大的功能是保障和避險，這是優勢，但是現在的保險公司總拿投資分紅險去吸引客戶，而不強調保障功能和避險功能，是當前保險公司做私行業務的不足之處。
“券商做財富管理業務，不論是一級市場、一級半市場還是二級市場的產品都很豐富，這是先發優勢，但是券商從業人員以做經紀業務和投行業務為主，範圍相對比較窄，達不到財富管理和私行的從業要求。”張榮輝說。
以上四類機構屬於有金融牌照的機構。此外還有一些第三方機構，例如家族辦公室。
在任傑看來，第三方財富管理機構的優勢在於，不會基於這家機構的傳統業務和傳統的業務線去構建產品線，而是獨立地幫客戶選市場中最好的產品。第二個優勢在於專注性。“像商業銀行的業務線有好幾十條，私人銀行只是其中的一條業務線，業務線的發展取決於所在銀行的整體發展戰略部署。但是在財富管理公司，就僅僅有財富管理這一項主營業務，沒有別的業務，這種專注性就決定了能夠圍繞客戶的核心需求進行展業、運營、創新。”
而所有的從業機構都面臨著一個共同的問題，“如何能夠很好地實現客戶利益、機構利益和財富顧問自身利益的平衡？”張榮輝說。
產品因需求而變
誰掌握了客戶，誰就掌握了未來，誰能及時高效地滿足客戶需求，誰就掌握了更多客戶。
未來應該如何真正挖掘高淨值客戶的需求？私募排排網內容總監覃春燕表示，可以從以下幾個方向入手：
一是在高淨值客戶的獲取方面，走科技化路線。越來越多的大型財富管理機構，正在打造自己的高淨值人群線上服務平臺，同時建設自己的高淨值客戶大數據庫，通過大數據描繪用戶畫像，並結合後續私人投資顧問跟進的方式，持續挖掘尋找相應的高淨值客戶群。
二是個性化。爭奪高淨值人群的機構多、競爭多，那麼千篇一律的服務方式顯然不能打動高淨值人群的心，所以應凸顯尊貴性、私密性、個性化。
三是長遠化。為高淨值人群的服務，不會是單次交易，要有長遠眼光，伴隨其成長的不同階段，根據其不同理財週期的需求，為其提供相應的服務。
不同的金融機構都在開發各種各樣的新興金融產品，來滿足各種財富管理需求。展恆財富董事長閆振杰表示，高淨值客戶可能會更看重資產的全方位配置，通過“分散”降低風險，再通過“組合”增強收益。
“這對提供服務的顧問有更高的要求，需要對不同大類資產、不同投資品種、不同市場都熟悉，擁有綜合分析和判斷能力才能給出合理建議。一部分超高淨值客戶，往往也在經營自己的產業，有一定的融資需求。”閆振杰表示，未來定位於服務超高淨值客戶的財富管理機構要具備投融資一體化的服務能力。
張榮輝表示，從目前來看，財富管理機構可以為高淨值客戶滿足以下需求：資產保值、資產增值以及期限管理。當投資者的需求發生變化，資本市場一定會衍生出相應的服務來滿足他們的需求，這會是一種良性的互動關係。放眼未來，有更多的高淨值客戶會考慮到財富傳承的問題，那麼資本市場就會創造出相應的投資機會供高淨值客戶甚至一般投資者選擇，這在發達國家已經有了諸多先例。
“家族傳承方面做得比較好的案例有洛克菲勒家族。洛克菲勒基金會佔據了洛克菲勒家族遺產的大部分，但是通過基金會，洛克菲勒家族保留並擴大了家族的社會聲望和影響力。在家族基金會投資過程中，家族成員既鍛鍊了投資能力，被投企業又是家族成員鍛鍊管理能力的練兵場，在實踐中讓家族的資產得到繼承。”張榮輝稱，財富的傳承是任何高淨值客戶乃至普通投資者都必須面對的一個問題，未來理財機構通過股權設計以及家族信託等方式，提供專業的財富傳承服務也將是一個必然。
昨天的傘難擋今時風雨
中國財富管理市場發展迅速，但是客戶需求變化、金融科技、監管升級和同業競爭這四大沖擊正在重塑整個財富管理行業的格局和商業模式。任傑表示，財富管理機構要提高競爭力，不外乎從三個方面去努力：
第一，專業性，包括銷售團隊、產品團隊、運營團隊的專業性等。
第二，合規性，野蠻生長的草莽時代已經過去。任傑此前在工商銀行總行和美國高盛集團都工作過，按照他的感受，大型金融機構，看重長遠發展的機構，都會重視合規問題。“未來的財富管理行業，只有合規，才能長久，無論是家族辦公室還是家族信託，如何讓高淨值客戶信賴，是至關重要的。”
第三，創新性，要跟上新經濟發展的步伐，在服務模式和工具方面加強創新。“底層資產是有限的，無外乎股權、債權、商品等，但是在結構設計上會有很多創新的可能性。要能夠在投資和產品方面，跟上經濟社會的演變和監管政策的變化，在服務模式和服務工具上，跟上互聯網+大數據時代的潮流。”任傑說。
“很久以來，中國市場上並沒有真正的‘財富管理’。參與機構的主要模式是產品銷售，而財富管理行業的核心競爭力在於為客戶進行資產配置的能力。”宜信財富理財產品總經理侯琳向《經濟》記者表示，雖然“智能投顧”概念大熱，但財富管理在全球範圍內仍舊非常依賴“人”，所以，有一支專業、敬業的服務隊伍至關重要。
在轉型過程中，張榮輝表示不可盲目借鑑海外開展私人銀行和財富管理的經驗。
“國外的私人銀行業務，更多側重於提供非金融類的增值服務，例如瑞銀，已經有非常成熟的體系。如果高淨值客戶到一個島上去度假，那麼私人銀行經理就能為他安排整個行程。對於這一點，國內做私人銀行和財富管理的機構也在學，但是很難學得像。”張榮輝說，這涉及兩個問題，一是當這種業務的回報率不足以覆蓋成本時，哪家機構願意花這麼大的力氣去做增值服務？二是當私人銀行部門這樣做，同機構的非私行部門就會有意見，因為你沒有回報，還要花費這麼高昂的成本。
張榮輝表示，在現有的制度環境和價值取向下，如何做有國內特色的財富管理、私人銀行以及家族的財富傳承，是真正需要思考的問題，不能簡單地套用，也不能拿歐美國家的經驗看現有的業務，“昨天的那把傘已經擋不了今天的風雨”。
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