11月29日，由中共廈門市委、廈門市人民政府主辦，廈門市發展和改革委員會、廈門市工信局承辦，鯨準合作執行的“2019廈門新經濟發展大會”在廈門成功舉辦，600多位新經濟領域的政策專家、企業精英受邀出席盛會。
大會邀請了45家新經濟代表企業的創始人或高管，多家知名投資機構代表，知名專家學者等數百位新經濟領域代表盛情出席，通過“政策發佈、主題演講、項目簽約、圓桌論壇”等形式，暢聊新經濟、展現廈門新經濟活力。
58集團產業基金合夥人李納、途家民宿CEO楊昌樂、辣媽幫聯合創始人兼總裁王安靜、閃送聯合創始人於紅建、歐瑞博董事兼首席增長官李婧出席大會，並參加圓桌論壇《新需求—大環境下用戶的“成長史”》。以下是論壇實錄：
主持人：
李納58集團產業基金合夥人
嘉賓：
楊昌樂途家民宿CEO
王安靜辣媽幫聯合創始人兼總裁
於紅建閃送聯合創始人
李婧歐瑞博董事兼首席增長官
李納（主持人）：大家好，首先非常高興來到廈門。這個時代變化特別快，用的需求變化也特別快，我首先就論壇的第一個問題直接拋出來問大家。
各位都是處在不一樣的行業，最近幾年用戶的需求發生了什麼樣的變化，這些需求的變化帶來什麼樣的挑戰和機會？大家在回答這個問題之前也可以順便介紹自己的企業，我們直接開始這個環節，首先請楊總來回答。
楊昌樂（途家民宿CEO）：大家好，我是途家網CEO。新需求，只有用戶出現才會有新機會，所以企業成立之初要去滿足用戶新需求，所以具體到領域裡面，在很多情況下會看到我們和用戶作出的需求，或者一些新的變化，這個變化就是隨著我們今天的發展，我們大家需求得到足夠滿足，在更加個性化和更加獨特的需求越來越多，所以具體到領域上，會看到大家對於自己個性化的要求需求不是千篇一律的酒店住宿需求，民宿住宿需求才會有非常蓬勃的發展。
所以途家網所在民宿的這個行業也是應運而生，滿足用戶更進一步，更加獨特的，更加貼近當地生活的需求。
從現在效果來說，這樣一些新需求，其實正在逐漸被更多用戶認可，我們整個行業現在佔的比重也會越來越大，大概來說，像途家網這樣的企業，我們正是應運而生，為了能夠更多滿足用戶新需求。
李納（主持人）：謝謝楊總，請辣媽幫聯合創始人王總。
王安靜（辣媽幫聯合創始人兼總裁）：辣媽幫很簡單，是一個孕產育教綜合服務平臺，我們把懷孕女性吸引聚合在一起，通過APP和微信社群的形式提供服務。談到用戶需求的變化，其實我的理解跟大家會有所差別。我認為，媽媽們特別是剛剛懷孕的媽媽們，需求本質是不變的，我們總結下來以後，孕婦其實有三點根本需求。
第一點，媽媽、尤其是初次懷孕的媽媽對知識有非常強烈的渴求，她們急需瞭解孕期的知識。
第二點，是交流的需求。除了和家人交流之外，媽媽們還特別喜歡和同樣懷孕其他媽媽進行互動交流，因為她們面對的困難大多是相同的。
第三個就是優質商品服務及購買需求。辣媽幫已經走過了7年多，這7年來，我們面對的媽媽從80後，現在逐步過渡到95後，我們看到她們需求本質是不變的，總結來看就是這三點。但是變化的是，滿足媽媽們需求的渠道和滿足她們需求的方式是在不停的變化的。
我們運營團隊7年調整了四次，就是針對媽媽們越來越年輕所體現的特性來展開的。市場快速發生變化，例如新媒體的形態，由APP到公眾號、再到抖音平臺，我們需要根據媽媽們焦點的變化，不停的調整滿足媽媽們需求的方式，滿足剛才說的前三點本質的需求。
主持人：謝謝王總，有請閃送的於總，分享一下這個問題。
於紅建（閃送聯合創始人）：現在隨著經濟發展，大家生活越來越好，大家越來越重視生活品質，對健康越來越重視，對效率越來越重視，尤其現在90後，95後，他們開始成為社會上主流，他們更注重享受生活，他們也更加個性化。
現在很多的90後大家都講，我想要就馬上要，我就想在這兒要，這是現在90後的一種生活態度，其實閃送正好滿足這種及時性的需求，因為閃送做的一對一急送的服務，也就是說現在很多商家都在通過“快”解決問題，比如說京東能夠從淘寶搶下生意是因為物流投入，所以其實閃送也是，閃送是以快著稱，所以我覺得閃送現在開通了全國222個城市，有80多萬閃送員，可以基本保證大家一分鐘響應，10分鐘上門，45分鐘送達，可以保證大家的需求在隨時隨地，隨叫隨到，基本可以保證大家及時性需求。
李納（主持人）：我也是閃送的用戶，我發現自從有了閃送之後，我對及時送到的要求，頻率越來越高，和以前相比的話，謝謝！
現在有請歐瑞博李總也分享一下這個問題。
李婧（歐瑞博董事兼首席增長官）：我先介紹一下歐瑞博，歐瑞博本身是做智能家居，我們從家居里面最基礎的電器實現智能化，像門鎖、開關、面板這樣基礎需求切入，希望通過更科技，更美的力量理念，改變人和居住空間連接方式，讓生活更加美好。
提到一個問題是需求有什麼樣的改變，我挺認同前面辣媽幫王總一個觀點，其實對於這種消費領域，或者是衣食住行領域終端用戶來說，這是他們需求內核，幾乎不會變，變的是他們的需求表象。
舉個例子，我們都說智能門鎖，智能門鎖讓用戶更加覺得便捷了，但是回去看這個需求，本質上需求便捷，但是再往深一層需求內核是尋求一種安全感，過去用戶對門鎖安全感是要夠結實，鎖的夠嚴，現在對安全感的內核表象已經變成了既要結實，又便捷，因為即使忘了帶鑰匙，依然有自己的指紋，或者密碼可以進去，這是另外一種安全感。
那麼歐瑞博從去年開始，推出了一個叫超級智能面板新品類，我們說一個超級面板就是全屋智能，過去智能家居早就有了，但是過去智能家居通常在一大堆產品和解決方案去實現所謂的終端用戶好看，好用，便捷，智能化的方式，歐瑞博在一個超級面板上把開關，空調面板，傳感器，以及開關的功能合成集成進去，同樣一個產品可以實現用戶對本質，對家居智能化的需求，其實無非就是好看、好用，更便捷的方式。
所以這是我們面臨的機會，同樣，家居發展沒有像很多後裝，或者消費市場的需求變化那麼快，人們對這種東西適應也會相對慢一些，所以這也是我們面臨的挑戰。
李納（主持人）：謝謝分享，我覺得幾位嘉賓對於需求的分享都特別好，在這麼變化的需求當中有一些用戶本身的需求是不變的，怎麼樣抓住這些不變的需求，但是它也是需要去包裝的，因為現在新一代年輕的用戶獲客的渠道跟以前相比會發生一些變化，怎麼樣通過組織內部的管理去迅速響應這些變化，或者迅速應對這些變化當中不變的部分能夠精準去抓住他們。
第二個問題，大家也提到年輕用戶需求變化特別快，但是產品對於用品需求是不斷的，怎麼在不斷更新的用新行為裡面去做運營，怎麼通過公司內部組織的感覺去應對這麼快速的變化的需求，我先請楊總回答這個問題。
楊昌樂（途家民宿CEO）：大概有幾點，首先從架構來說，產品驅動一家公司，所以會要求產品經理，瞭解自己的用戶，對產品有自己感受的機會，除了和自己用戶在一起之外，還需要關注自己的用戶，無時不刻不在用自己的產品。
還有我們現在這樣一個時代，都是網民，有這麼多新技術，除了應用在滿足新需求，還應該在提升自己更加精準抓住用戶需求這些方面，所以我們有更多推過系統和技術的方式，幫助自己的產品獲得更大的數據，根據數據分析和掌握用戶需求，大概這兩點，希望對大家能有所啟發。
李納（主持人）：王總其實您剛才也提到的，對於您的用戶來講，本質核心訴求沒有發生變化，只是在渠道或者其他地方發生變化，那麼怎麼樣應對這些變化？
王安靜（辣媽幫聯合創始人兼總裁）：這個問題問的非常好，其實我認為這是做企業非常難的問題，說實話，如果一個企業如果能夠跟著市場變化不停調整，就是一個常青企業。事實上90%、95%企業最終都會死掉，原因就是因為終有一天你的團隊，你的產品，你的固有思維會被市場所淘汰。
我們作為創始團隊和把握公司命脈的人，要做的就是延長我們企業的壽命。剛才和大家分享過我們企業七年運營團隊經歷了四次非常大的改變，可以說是四次迭代。在互聯網剛剛開始的時候，我們運營團隊大概有40人做用戶運營，是天天和用戶深度黏在一起去玩兒，這是第一代。
那麼第二代的話，當我們發現我們投入的人力多、運營成本高的時候，我們嘗試讓一部分用戶參與進來，和我們一起承擔運營維護的工作，減輕人力壓力。
第三代我們發現很多媽媽們希望出名，希望成為網紅，希望和我們廣告商合作，於是我們投資了專門做媽媽網紅的經濟公司，把頭部和部分腰部用戶通過培訓拔高成為kol,滿足媽媽實現個人價值的需求，這是第三代。
一直到今天，我們迭代到第四代，為什麼做第四代，剛才說的第三代還不好嗎？我們發現，當一個人成為網紅的時候，經紀公司管理起來很難，尤其是快速躥升成知名意見領袖的時候，我們很難去控制她的行為。
現在我們採用微信社群的方式和更廣大的普通用戶黏在一起，目標是做轉化，在我們社群裡做成交。這四代實際上包含了我們整個七年在摸索需求變化，市場變化，形勢變化總結非常有意思的一個過程。
李納（主持人）：謝謝，因為時間關係，可能跳過一些問題，我特別想問下於總，基於用戶一些變化，我們公司業務未來會增加或者減少什麼？之前我們組織變革裡面增加了銷售商品一個，我不知道未來是不是可能會在送之前，可能把買的需求滿足，再送出去，關注到這點我還蠻好奇的。
於紅建（閃送聯合創始人）：納總觀察很細微，的確是我們公司的經營範圍增加了一項，但這一項當初核心並不是為了什麼新的業務，而是我們跟我們的閃送之間因為有服裝的交易，他要在我們這裡買保溫箱要買服裝，要合規，所以要增加這麼一項。
閃送其實一直以來都聚焦於一對一急送的市場，2018年的確也做過一些嘗試，我們認為我們能把一對一的市場做好，也可能把拼單的模式作，比如說外賣的市場，但是去年我們做完之後一個很大的教訓，我覺得花了3個億買的教訓是每個企業都應該聚焦，尤其是在你還沒有成長為參天大樹之前，還在創業路上的話，我覺得聚焦和專注是最重要的，所以在未來1-2年閃送會一直聚焦於一對一急送，拒絕拼單這個市場上，給用戶提供更好的服務體驗和更好的感受，更快的速度。
但是，閃送也會做一些新的內部嘗試，但應該不會推出來，因為我們覺得像你們剛才討論到的，用戶在發生變化，用戶的感受在發生變化，但是一些用戶業應用的場景也在發生變化，因為閃送一石是把我們這種同城的一對一急送的服務作為一個基礎設施來建立的，在這個基礎設施上我們為了去滿足個人、商家和企業各種各樣的應用場景可能會在我們產品上有更多的應用場景的外化，但是都一定是一對一急送。
李納（主持人）：謝謝楊總的分享。我想問一下李婧總，咱們的產品是智能化的家居市場，大部分的用戶都是一些年輕用戶為主，請你說一下用戶構成。，之前有沒有采過一些偽需求的客人，未來基於需求會增加哪些或者減少哪些業務，希望你從這個角度分享一下。
李婧（歐瑞博董事兼首席增長官）：偽需求的坑，我們可以說是在模式上有過一些彎路。舉一個例子，我們在2016年的時候因為歐瑞博本身是2B、2C的，我們面向的是使用者是終端用戶，但是我們進入到終端用戶家庭的渠道會很多元化。比如說像地產公司，像歐瑞博已經跟很多Top20、Top50的地產簽訂了戰略合作，今年又拿到了恆大集團的戰略投資。
所以，第一是我們一個非常重要的到達終端用戶的一個渠道，我們還有運營商的渠道，跟中國電信、中國移動都有相應的合作，跟中國電信聯合在湖南有接近100多家專賣店在賣歐瑞博的產品。
還有直接面向C端用戶的渠道，在這個過程當中，我們曾經在2016年做過一些純2B的，一種芯片模塊的嘗試。為什麼它不一是偽需求，它是一種模式上的創新，但是最終證明歐瑞博本身的基因更集中在做產品上面，我們還是以我們的產品力去服務好用戶。
第二個問題是說基於現有的需求我們會增加和減少那些業務。
歐瑞博還是比較專注於做家居智能化的我們可能接下來的一個重點的力量還是把我們的入口級產品，我前面提到的超級智能面板做好，因為它背後的能量是非常大的，剛剛上市，已經進了中糧地產1000多套用戶家產也跟旭輝有3800套的合作。逐步進去之後我有更多的Iot產品，通過我的面板進入到用戶家庭，所以在這一塊，入口級產品的打造和我們說全家智能家居操作系統的打造上會是我們更加註重的一個方向。
基本上通過過去的幾年我們把認為是偽需求的東西都已經相對砍掉了，剛才我說的一些模塊型或者是其它的。
李納（主持人）：謝謝幾嘉賓的分享，雖然這個會比較短，但是我整體聽下來感觸比較深。
第一方面，看起來用戶的需求在變化，但是用戶核心的需求沒有發生變化。每一個行業都必須得專注在這個行業用戶的本質，但是有一些東西是需要變的，需要用快速的行動力應對渠道的變化或者應對基礎設施的變化，很多新的公司出現甚至超過一些舊的公司，就是因為有新需求的控制，快速獲取或者截取了用戶。
所以我覺得在變化中保持不變同時也要在不變中保持創新，我也祝福未來大家都有所收穫，謝謝大家！
主持人：感謝各位嘉賓精彩討論，各位內涵深刻的發展對企業發展來說至關重要，能夠讓我們在新經濟形勢下，可以迅速理清用戶成長脈絡，把握用戶新需求，按下企業成長的“快捷鍵”。
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