銷售與客戶談判是一場心理博弈,這些談判中常犯的錯誤要注意了!
談判中注意點:
談判目的:
- 找到低價在哪裡;
- 我們怎麼讓客戶感覺到是低價了;
談判原則:所有的談判都是圍繞塑造低價來談判;
要判斷清楚客戶的心理:客戶是真想要低價,還是想要壓價;
談判中常犯的錯誤:
1、低聲下氣
最怕的一句話是:你覺得多少錢合適 ;
2、你和非決策者談判
3、高臺跳水
解決一個困難的辦法是給客戶創造另一個困難(要讓客戶相信這是最低價);
- 1、張總你對價格這麼敏感,我也能理解,但你總得給我一個降價的理由啊,我也需要給領導交代啊。你看這樣,我們近期有兩場市場活動,你看你能不能作為嘉賓來出席。其二、你看你作為樣板客戶,你能不能將來免費接待我們兩次參觀;
- 2、領導,我特別能理解你對客戶的關心,我們談了這麼久,我不給你降呢,也說不過去,給你降呢,領導沒法交代,你看這樣行不行,你就別給我分期付款了,一次性打給我;
4、就價格談價格
一般人和你談價格,她的極限一般是三次,如果客戶談三次我們還沒退讓,客戶就會妥協;
5、不能容忍尷尬
總希望談判過程中和藹可親,這是錯誤的想法;
6、越大的單子越不能急
耐不下心來。談判過程中,客戶的壓力真的不大;
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