不管是新發布一款產品，或給原有的產品調整價格。“如何定價”都是要慎重考慮的問題。

有時候定價太高，怕用戶接受不了，市場佔有不大；

優勢定價太低，怕產品沒有競爭力，成本回收週期拖長；

究竟如何定價才是合理？要考慮什麼？

個人認為，產品定價作為企業發展策略的其中一個組成部分，需要全面考慮，其中，既有企業自身因素，也要考慮企業之外的市場因素，總體來說，可以從這幾方面著手：

一、市場需求

• 首先在考慮變動價格的時候，我們應該重點看一個數據--市場接受程度

假設市場接受程度高的話，你可以調整的價格區間就會更大，調整後對你原有的市場佔有率變動也不會很大；相反，產品可調整的價格區間就會變少，對市場佔有率變動波動會變大。

為什麼很多產品在推出市場前都會做一次預售？其目的之一就是測試市場接受程度，好決定正式推出市場後的價格水平。

• 再次，需要考慮產品的需求彈性

斯坦福大學經濟學教授--蒂莫西·泰勒層分享過一個“產品彈性需求理論”。

意思是說當你的產品每變動一塊錢，對需求量變化的影響。因為不同種類的產品，他的產品彈性需求不一樣，有些產品（如生活必需品）對價格的敏感度就沒有那麼高；而奢飾品，則對產品的敏感度會很高。

敏感度越高，每變動一塊錢價格，對產品的需求量變動就會越大。因此，在考慮產品價格變動前，我們應該先了解清楚自己產品的需求彈性。

• 最後，瞭解市場的供求關係
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市場供求關係有三種：供大於求，供求平衡，供小於求。當供大於求的時候，市場同類產品已經很多，也就是說產品已經不值錢，你要做的就是儘快拋售手上的產品，以回收資金；相反，當供小於求的時候，你可調整的漲價區間就很大。

二、競爭對手情況

很多時候，市場上能滿足消費者需求的產品往往不止一個，比如可口可樂和百事可樂，佳能和尼康......要考慮價格變動，就需要考慮你與競爭對手所處的位置。

當你的產品是行業領導者角色，你產品的“價格話語權”就更大；當你的產品是競爭者的角色，你產品的“價格話語權”就變少；商家在考慮變動價格的時候，首先看清楚自己所處的行業位置在哪裡。

其次是考慮產品是否具有唯一性，這一方面，需要商家考慮：自己的產品與競爭對手有何不同。根據需求價值理論來看，一個客戶需要滿足的，除了使用價值外，還有心理價值。

使用價值，更多強調的是你的產品，在功能上是否做到市場的唯一。比如華為的5G通信技術，就是行業內少有能實現這種技術的企業。那麼華為的5G通信技術價格的話語權就會很大。

其次是產品能滿足什麼心理價值。根據馬斯洛需求理論顯示，除了生存需求外，人還有安全，愛與被愛，成長等方面的心理需求。

當你的產品能夠滿足特定用戶群的某種特定需求而競爭對手不能，你的產品，市場接受程度就會很高，當然對價格的話語權就會更高。

三、公司的戰略

當然，分析完外部環境，我們需要對自身做一個全面分析，其中最重要的是戰略的選擇。

定價策略作為公司戰略的一部分，應該隨著公司戰略的調整而調整，隨意盲動很容易帶來負面效果。因此，我們需要考慮集中戰略類型：

1、擴張型戰略

第一種是擴張型戰略，意思是說，當你產品所處的市場上還有一大片空白市場的時候，產品需要快速擴張，快速佔領市場份額。這樣子，商家可以在自身條件允許下，儘可能的給出價格上的優惠補貼，以快速養成用戶的使用習慣，和迅速打開市場。

最典型的例子就是之前的滴滴和快的的燒錢補貼大戰，和最近瑞幸咖啡的優惠補貼。都是通過價格上的大幅度優惠，吸引消費者，佔領市場。

2、打擊型戰略

顧名思義，就是要通過價格打擊以清理行業中的競爭對手，讓自己一家獨大。

最典型的例子就是格蘭仕的“價格屠夫”戰略。通過優化自身管理流程，在質量維持行業水平的情況下，讓原本出廠家要600元的微波爐，成本控制在400元左右。然後通過大幅度降低產品價格，讓同等質量產品毫無競爭優勢可言，最後微波爐行業成為格蘭仕一家獨大。

3、挖掘市場價值戰略

產品一般都有4個生命週期：開發期，成長期，成熟期，衰退期。一般當產品進入了成熟期之後，產品的市場認知度和辨識度達到了頂峰，這時候，產品需要充分挖掘市場的潛力，通過漲價，儘可能讓產品的受益最大化。

四、成本因素

如果不考慮市場因素，一般決定產品價格最核心的因素，一是價值（上面已經分析過）；二是成本。

企業以生存和發展為目的，成本決定著產品的價格區間到達哪裡。一般成本越高，為了回收已經付出的成本，定價也就越高。

企業要擁有更多的“價格話語權”就需要在成本中下狠功夫，就好像上方格蘭仕公司一樣，成本控制好了，公司戰略自由度也就更高。

一般企業可以通過這兩個方面控制：

管理控制成本：通過流程化的管理大幅度降低人力、損耗等成本，讓成本降低；

渠道控制成本：通過控制產業鏈的上下游渠道，獲取更低價格的物料；

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