從頂層設計開始，開辦診所的政策約束已經逐步解除，未來診所也會以每年6000~7000家的速度增長。診所究竟是不是一門好生意？建一個診所難不難？其中的“痛點”是什麼？同時在普遍盈利難的情況下，診所的出路又在哪？
關注領域看行業現狀
蛋殼研究院執行院長劉宗宇：中高端診所佔多數，口腔科最受歡迎
動脈網兩位研究員歷經兩個月，調研中國15坐城市，大概200多家新型診所，訪問了50~60位診所負責人和創始人發現，定位於社區基礎醫療服務的佔37%，而提供中高端醫療服務地診所佔到63%，定位於社區的診所一般在診療費上比較貼近於公立醫院，定位在中高端的診所診療費用在500~1000左右。
科室設置和診所醫生的資質有關。大家最愛的科室，第一是口腔科。所有診所的數據裡面，口腔佔到16%；第二個是兒科；第三個是中醫科。這三個科室是目前新型診所設置最多的三個科室。大家經常談到全科，我們看到數據裡面只有4%的診所有全科，這也跟全科醫生的缺乏有很大的關係。這裡面，我們知道口腔診所的市場化在中國的新型診所發展最靠前，兒科也是消費屬性比較強的診所，所以現在兒科醫院的醫生缺乏，但是新型診所裡面大家的偏好都會考慮設置兒科。而中醫科，最近中醫的政策都可以看到，國家政策對中醫的扶持比較大，所以在中醫科裡面排到第三位。
2017~2018年新型診所投融資統計，我們發現兩個趨勢：第一，關注度最高的是兒科和口腔科診所；第二，最關注診所的機構是投資機構。
水岸祐鄰診所CEO於鶯：二三線城市的政策更好
開診所這件事情，說起來很簡單，但是我跟美和醫療集團創始人於剛一樣，每天都想放棄。
在這個行業中，政府給予很多政策，但政策最好的地方不在北京、上海，而是在廣州、深圳、成都、杭州所謂的經濟比較發達的二三線部分城市。北京和上海的實際情況什麼樣子？北京很早之前是東城、西城不再審批診所，朝陽區公立醫療機構和私立醫療機構佔1：1。而上海一張診所的牌照是明碼標價，整形診所一萬左右的標價，這是很可怕的事情。但是在二三線城市，政府很支持、很開放。比如說醫保方面，北京、上海開一家診所申請醫保基本上是不可能的事情，但是在杭州、成都，只要符合條件，甚至都可以刷醫保金的餘額。那百姓想把這筆錢儘快花掉，所以很多民營診所就如雨後春筍般出來了，但是在一線城市行不通。
平安萬家醫療董事長兼CEO範少飛：未來五年，民營診所和藥店會高速發展
未來五年，醫院門診80%的流量將逐步下沉到基層醫療機構，形成線下流量入口，這是我們對未來五年整個醫療行業發展的最基本判斷。到今天為止，可以看到2017年醫院門診佔醫療市場62%的市場份額，7800多億的收入。而隨著家庭醫生、支付方改革，包括鼓勵民營醫院發展，未來這部分只佔10%的份額。對於2020年的市場預估，社區衛生將會佔35%的市場，總額將近4000億。民營診所將會獲得巨大的發展潛力，從目前不到4%的市場份額增長到20%左右的市場份額，絕對總量是兩千多億的水平。藥店這一塊，未來也會佔據10%的市場份額，市場份額達到1000多億。我們預測，未來的民營診所和藥店是發展方向。
美維投資管理集團首席運營官宋大衛：成本高、人才缺口大是民營口腔行業痛點
我們對口腔行業做了幾個思考：第一，患者大量流失。雖然中國口腔市場從增量角度來講體積還不是特別完善，但是競爭的壓力特別是對老門診患者在一些新品牌的出現，以及外部市場競爭當中，自己的老患者出現大量的流失；
第二，隨著數字化進程的發展，也導致現在的門診開業成本非常高。舉個例子，今天所有的牙科門診，如果不標配CT就沒法手術。隨著未來的數據融合，包含了導板技術、3D打印技術以及診療技術，對設備和技術的依賴，使口腔醫療技術門檻提高。
第三，是人才稀缺。昨天看到一個數據，在中國這麼大的市場當中，口腔醫生不到20萬，人才的稀少是非常嚴重的狀況。同時，隨著規模效應，後續運營人才、管理人才會更稀缺。
投資邏輯
麥星投資董事總經理李鑫：品牌、資源、能力最重要
我們是一個大消費的投資機構，所以看醫療服務也是以大消費的邏輯看，大消費最終的末端是在品牌上。那看醫療行業，中國醫療服務的供給是非常短缺的，尤其是在各大醫療機構。而相對醫療服務的業務本質，我們更需要專業的醫生。所以這兩者放在一起就很有意思，到底是偏重醫療機構品牌還是醫生個人品牌，這是一個核心的問題。
我們作為投資機構來講，我們最後的結論是落在品類上，就是說你做了什麼樣的服務和品類，找到醫療機構的核心品牌。我們曾做了一個兒科的案例，目前兒科是經濟效益非常低的部門，同時從消費需求升級邏輯講，大家沒有辦法忍受醫院三小時排隊，看醫生三分鐘的服務。那這兩點就催生了我們看到兒科領域在中國非常深厚的賽道。
兒科領域解決的是什麼問題？我們發現兒科80%的需求來源於小病、常見病，無非是消化道、胃腸道的疾病，包括肺炎等疾病，它對臨床醫技要求相對沒有那麼高。而且它服務的基層，可以在患者家周圍就能解決這個問題。這兩點造成很有意思的現象，兒科這個領域有可能通過機構本身的連鎖，建立一個標準化服務的程序來約束醫生服務的行為，從而產生機構本身的服務質量，這是品牌建立的過程。
在醫療服務領域，我們還有一個核心的邏輯，醫療行業靠砸錢是砸不出來專有核心能力或者資源的。創業這件事無非是把現有行業領域的資源拉出來，然後做一個重新的排列組合，重新創造一個更高的價值。但問題是能不能把通用資源在一個行業的時間窗口內，把它轉換成專有資源或者是核心的能力，這就是如何建核心壁壘的問題。
總結起來，第一要建立屬於醫療機構自己本身的獨立的品牌價值；第二，構建自己專屬的核心資源、能力體系。
挖掘 “痛點”進行商業化落地
杏仁醫生創始人馬丁：圍繞醫生群體進行商業化
大家想一下公立體系的定位是什麼，是權利醫療。患者在有限資源的情況下要排隊，開刀可能要排三個月。在這裡面醫生和患者是主體，但地位卻最低。而在非公立體系裡面，大家不是吃政府飯，這一塊要找大醫院“痛點”來落地自己的模式。
杏仁醫生是圍繞提高醫生群體價值，在多點執業這一塊來做。從商業意義來看，單個醫生出來開自己的診所，很難做下來，因為成本都是個人承擔。但我給醫生提供合夥人共享診所模式，醫生從第一天入駐就能賺到錢。這樣一來，共享空間，不同時段，診室屬於不同醫生，隨用隨走，提升多點執業醫生效率。降低成本，降低門診運營和投資成本，最大化醫生及醫生集團的收益。個性配置，為醫生打造個性化的行醫體驗，合作愉快。
為什麼這樣的模式能成功？它有三個主要的特點：第一，門診投資模式；第二，門診運營模式；第三，門診業務模式。
水岸祐鄰診所CEO於鶯：要站在患者角度考慮醫療服務
診所的核心競爭力就是你的指示體系。具體說，老百姓想問的問題多數與醫生想講給問題不一樣。比如對於患者來說，我為什麼感冒，感冒會發生什麼情況，為什麼他能燒一天，我要燒三天，這是患者要了解的問題。
曾經我有一個客戶跑過來問我，於鶯大夫，2價、4價、9價HPV疫苗，為什麼適用的人群不一樣？後來我們在外面看了很多HPV疫苗的科普發現，這些科普知識都是從醫生的角度講HPV疫苗涵蓋什麼病毒、有什麼樣的作用、WHO推薦的注射年齡是多少、有什麼併發症，這都是醫生想的，但客戶並不關心這些問題。他們想了解的是，HPV疫苗為什麼適用年齡不一樣。我回答完以後，客戶很滿意。所以患者最需要什麼樣的醫療服務，是最需要考慮的問題。
第二個是優化管理、精選產品。我們很多診所有自己的核心產品，這個產品是否是客戶需要的，有沒有做過市場調研，市場上平均價格是多少，別人家做這個產品的優勢是什麼，他們的客戶感受怎麼樣，他們的服務做得怎麼樣，他們有沒有一個最終的體系，他們有沒有一個客戶的群體不停進行反饋，進行自己的提高和完善，這也都是診所首先考慮的。
美維投資管理集團首席運營官宋大衛：挖掘行業的第三種形態
我們提出了這個行業第三種發展形態。目前口腔行業第一種發展形態是中國最開始的六萬家個體診所。第二種發展是連鎖化，致力於發展成全國單一品牌的連鎖醫療集團，通過供應鏈整合、管理整合的方式，來獲取品牌的價值和規模效應。而隨著口腔醫療市場快速釋放，這兩種模式卻面臨著競爭加劇患者丟失、醫療技術與設備跟不上行業發展、優質人才資源稀缺、沒有形成體系化培訓機制、運營管理成本居高不下等眾多壁壘。所以美維帶來的思考是說我們何不在這兩種模式當中發展第三種形態，就是為中國優秀的口腔品牌賦能，並實現個性化的發展。
在這過程中，第一我們把自己定位成產業投資公司。第二我們把自己形容為一家管理公司，美維擁有自己的HIS、CI及人財物系統。第三，我們是一家運營輸出公司，通過平臺的方式，從獲客、強運營，包括所有的供應鏈整合、行政、人力資源等幫助大家賦能。第四，我們是一家獵頭公司。第五，我們還是一家互聯網公司。第六，我們是一個醫生集團，所有的院長都可以變成股東。第七，我們有一套標準，是聯合國際權威認證機構DNV GL，建立起具備口腔醫療行業先行意義的口腔醫院管理體系和醫療標準認證體系。
曜影醫療醫務總監熊鶯：打造中國版梅奧
我今天是代表我們的CEO來演講的，因為她今天正好在梅奧。她去幹嘛了？是我們想以患者的理念，做中國的梅奧診所。所以在打造高品質醫療服務的時候，首先要有精湛的醫療技術。其次，我們注重的是要做到體貼的客戶服務，所有的客戶進來，不管是會員還是非會員，老客戶還是新客戶，我們會做到每個病人的隨訪和關愛。
另外我們在病情的支付渠道上有很多，也有和保險公司的合作，我們目前做到40多家的保險直付，病人來了直接簽單，不需要理賠，理賠是我們來做的。
另外，核心的運營管理體系是曜影比較獨特的地方。我們的創始人是心臟科醫生，我們以醫生來作為管理運營的團隊。因為在全美排行前兩名的梅奧診所和克利夫蘭診所都是由醫生運營的。有研究表明醫生管理的機構比非醫生管理的機構醫療質量高25%。
獲客途徑
水岸祐鄰診所CEO於鶯：培養信任帶流量
我的方式會尋找周邊社區，以診所中心為原點，在半徑1-3公里的社區中發展我的種子用戶。所謂的種子用戶就是我的忠實粉絲，從他們身上著手，建立我的小區社交微信群，只要建立了小區微信群，我就可以做服務獲得信任。獲得信任之後，第一批忠實用戶就有了，再往外發射，這就是大V帶來的流量。
所以新浪微博先做線上，利用線上的品牌和形象，做在線的問診和在線的科普，然後覺得流量差不多了，再到線下。但是線下診所運營和線上運營完全不是一回事。
線下診所運營是很難的事情。道理很簡單，你的用戶是不舒服才來，不是說我在線上跟一個大V評論裡面對兩句話就獲客了。當用戶在病態來的時候，他能不能在診所當中得到滿意的解決，這是第一條。第二條，看病是低頻消費，怎麼從低頻消費變成高頻消費，怎麼從他來看病變成他的家庭健康跟診所相關，這裡面也需要動腦子。這需要跟他的家庭氛圍產生關係，跟小區產生關係，然後慢慢積累，靠口碑傳播。也就是說所有的運營，全部在口碑上。口碑一旦建立，很容易被破壞，口碑一旦不建立，診所很容易倒閉。所以很多的診所開在三環，開在高檔的小區一樣做不下去，就是因為他們並不知道早期如何獲得客戶的信任，講起來簡單，做起來很難。
丁香園行政總監徐可楠：優質服務增加黏性
最初的時候，我們覺得在線上的優勢會帶來很來很多流量，其實並不是，從線上往線下導的只有百分比個位數，真正不斷獲客的是線下的口碑。而且丁香診所想要面對的客戶群體是80後、90後或者是中產階級，我們濱江的診所周圍有很多互聯網公司，城西診所選址都是非常成熟的小區。所以我們希望面向80後、90後或者是中產階級，去給他們的寶寶以及他們的老人提供服務。丁香診所還有一個不錯的信息化管理技術平臺，我們通過本身的手機端就可以連接畫像人群的寶寶和家人的身體情況。所以這一點，是70後、80後、90後這一代人比較歡迎的。
接下來，我們會在線上進行7天免費的隨訪，只要患者在我們這看完病，7天之內你可以隨時聯繫我們的醫生。而且患者回去以後，我們還有持續3~7天的跟蹤，與患者黏性非常高。
另外，我們不追求短期的利益和服務品質。我們診所的藥佔比控制在15%以下，可能會更低。在整個運營過程當中，我們不斷挖掘用戶的需求來提供服務。比如去年，我們給丁香園的員工做體檢，體檢回來以後發現有很多年輕的20多歲、30多歲的人開始有脂肪肝，體型偏胖的問題，包括我們的董事長有200斤。但我們幫他調節後，今年他減了60斤，整個人變了個樣。後來在他的帶動下，丁香園的很多同事及認識他的人都加入了我們的減重計劃，這就是我們的大IP。所以在開診所的時候，要發現這些人，他願意幫你傳播，他有一定的公信力，幫診所做服務的背書。
(文章內容整理自2018基層醫療創新實踐峰會新診所前沿論壇嘉賓分享)
本文系轉自四百味
廣告
財智說
本公眾號致力於中國藥品零售業的深度研究、熱點資訊傳播、運營幹貨剖析、標杆企業 榜樣人物宣傳...關注請掃描文末二維碼，解鎖更多精彩行業內容
閱讀更多 第一藥店財智 的文章
