4月2日，華創食飲團隊對瀘州老窖高層做了專家會議，會議內容基本聚焦國窖和特曲品牌，也透露大量乾貨信息。
注：以下所有數據指的是銷售口徑，非公司財務口徑，僅供參考！
基本情況介紹：
3月10日官方統計，瀘州老窖在華南地區高端酒中排第三，僅次於茅臺、五糧液。全國名酒範圍內，瀘州老窖春節動銷排名第四，位於茅臺、五糧液、洋河之後，與年報收入排名等同。瀘州老窖優勢在於：瀘州老窖庫存最少約為20天，為排名前四的酒類中庫存最少的酒類；五糧液庫存相對多一些，主要是大商那邊；茅臺一個週期的庫存量，社會庫存無法得知。
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交流環節：
Q：華南地區哪家公司勢頭更猛？
A：瀘州老窖，從元旦開始，瀘州老窖動銷比例與市場上實際開瓶率最高。茅臺價格處於緩慢回落期。根據糖酒會針對高端經銷商經銷商調查，五糧液經銷商盈利較低，相比較下瀘州老窖經銷商盈利更高，動銷比例更好。
Q：具體真實消費情況測算方法，開瓶率測算方法？
A：統計庫存到終端，如酒樓、商超。每半個月進行一次統計。一個省擁有100名左右統計人員，統計構架為：城市經理——經銷商——品牌推廣及銷售人員——每家協議內合作終端，基本做到全覆蓋。
Q：幾大名酒團購價格情況？
A：五糧液去年10月個別區域存在價格倒掛，現在實現順價；老窖：1573實際成交價860元（零售），團購價格年後調整為840元，去年是820元，春節過後淡季價格沒有回落，穩定在840元，未來將逐步上調。
Q：公司對1573團購價格指導方針？
A：基本穩定於840元，上下浮動不超過10元，計劃5月左右上提價格，目前終端零售指導價為969元，提高零售指導價從而提高議價空間，緩慢提高實際成交價，計劃提高10%。
Q：全國範圍內銷售口徑的目標規劃？
A：公司基礎目標為150億，按1.1到12.31自然年結算，去年基礎目標為101億，實際達到104億，去年10月完成100億目標；拔高目標為170-180億（按各公司申報目標的80%結算）。同時，去年個別板塊，如養生酒，創新酒業板塊未納入規模，今年有單獨團隊完成，目標10億。按照目前完成比例來看，去年實現150億目標沒有問題。對於拔高目標，實際回款可以達到，但公司對外公佈核算是否能達目標尚不確定。2017年實際回款額超過120億。今年回款口徑目標為180億。瀘州市國資委給瀘州老窖下達命令：2020年十三五末瀘州老窖實現300億目標。
Q：公司19年規劃？
A：公司17年為預備嘗試年，18年為衝刺年，19年為搏命年，再衝刺。公司規劃按照三年步調設置。17年公司公佈回款額有保留，以便在18、19年出現輕微波動時，達到對外宣佈目標。
Q：公司19年目標？
A：定的是大目標：19年國窖系列遠超100億，重心在特曲上，特曲、窖齡、頭曲、二曲等接近100億，養生酒雞尾酒等接近100億。
Q：養生酒雞尾酒情況？
A：17年為幾個億規模，預計18年達到10億規模，單獨組織團隊，計劃2000人團隊，費用預投5億，目標回款10億。
Q：全國範圍內區域重點？
A：18年四個字：東進南突。西北、西南地區已成熟，計劃衝擊華南華東地區。去年華東地區增速達到預期目標，華東華南正在進行渠道建設、消費者培育工作。
Q：華東、華南地區春節期間增速？
A：老窖華東接近70%，華南超過60%。整個老窖一季度回款超46億，達到去年前兩季度額度總和。其中華南地區貢獻少，不到2億，公司計劃持續進行渠道建設、消費者培育工作，將重心放在18年下半年與19年上半年。
Q：公司在華南地區的具體舉措？
A：1）17年建立7個營銷活動中心；2）公司原計劃一個省設定一個重點城市，但在廣東設立廣州深圳兩個城市作為基站，傾斜工作重心。
Q：公司在華東地區的具體舉措？
A：保持穩定，沒有特別規劃。第一季度華東地區回款約5億，公司不同區域達到目標後，公司統籌、區域內部協調進行區域間回款額協調。公司一季度目標為35億，目標達成率很高，開門紅很紅。
Q：公司2018年產品重心是否為國窖1573、特曲？
A：原計劃國窖緩步增長，反哺特曲，將國窖經銷商引入特曲進行補充。但18年3月對外公佈計劃發生調整，保證國窖為先，以完成超百億大單品目標。
Q：現在的國窖體量？
A：去年公佈60億左右，實際回款超過70億，公司把步伐放緩：1）為了把經銷商庫存消耗掉；2）為了怕今年衝擊目標跨度大，影響下一年的發展。
Q：今年春節國窖、特曲銷售增長多少？
A：都超過50%，目前整個國窖處於半飢餓狀態，在市場供貨量不足。特曲的50%是對外的統一口徑，實際情況很多市場都達到了100%。老窖今年的品牌促新年活動，這裡的品牌指的是特曲。
Q：3月份政策調整後，對特曲的投入會變少嗎？
A：不會變少，只會增加。因為國窖當前量價比較高，對國窖的傾斜不會很大。
Q：去年特曲的回款口徑是多少？今年規劃？
A：37-40，今年規劃超60。今年有特曲60年，繼續搶佔500元價位段，這個產品在四川重慶市場已經推廣三年了，每年貢獻4-5億，今年在這兩市場基礎之上會進行全國化佈局。500價位段原來是空白的，想把窖齡做上去，但是市場接受程度不高。
Q：特曲現在的價位段是多少？
A：控制在250元上下。零售指導價是268元，現在是218元，還有比較大的提升空間。
Q：今年費用投放同比增速？
A：不低於10%，最後統計的時候會把回款額的貢獻分開來算，不同產品的利潤空間不一樣，不會導致費用率計算的大幅下降。
Q：1573、特曲、窖齡的渠道毛利？
A：1573（按團購價算）渠道毛利率10%，額外還有5%的費用核銷（按季度），共15%；特曲（經銷商談判價170+），渠道毛利率20%，同時費用核銷機制更靈活（週轉週期短）；特曲60年還沒有對外規劃，不過利潤空間預計會超過1573和特曲；窖齡和特曲差不多。
Q：不同產品的價位段？
A：1573是800以上，特曲60是500，窖齡90穩定在400左右，60在300多，特曲200到300，頭曲在100以上，二曲50元左右。實現全價位段覆蓋。
Q：提價是1573還是全產品？
A：1573，預計採取去年的方案，去年提了10%，今年時間點沒有那麼確定。
Q：如果五糧液不提價，1573也能提10%嗎？
A：1573實際零售價和成交價還有很多空間，如果今年茅臺和五糧液不提價，就把成交價向零售價靠攏，相當於變相提價。
Q：品牌專營公司那邊是不是有很多可以調節收入的情況？
A：都做了預留，各地區子公司彙報的時候會根據年任務進行分解，分解後報到品牌公司，品牌公司再進一步分解，最後彙報到總公司。實際回款到公司銷售口徑是有較大差異的。以前核算是4.1開始計算，17年開始迴歸成自然年，數據口徑會有變化。
Q：1季度46億是哪個口徑？
A：銷售公司的口徑。
Q：對於大區的考核指標？如果超額完成是否有提成比例上的獎勵？
A：一是基礎銷售目標，二是終端網點拓展數量。若超額完成，可增加5%-10%的提成。
Q：和五糧液、茅臺、洋河的大區經理相比，公司的薪資水平是怎樣的？
A：比茅臺低，但是高於洋河。公司的產品是以中高端為主，而洋河的產品以中端為主，相對而言公司的品量和銷售額更大，產生的利潤也更多。
Q：華南市場作為新開拓的重點市場，公司是否有額外的費用支持？
A：一是在人員數量上有傾斜，招人指標華南市場最多；二是在門店建設以及品鑑會的推廣上費用支持力度更大，比其它地區高20%左右。平均每億回款額可增加的品鑑會數量是其它地區的兩倍。
Q：窖齡酒的產品定位及發展情況？
A：公司對窖齡酒的定位是“以60年為中心，加快推廣90年”，且沒有做具體目標的界定。去年窖齡完成15億銷售，今年目標是20億，低於公司政策增速。公司希望窖齡酒可以作為省會城市和一線城市的補充，併成為未來特曲60的支撐產品。
Q：2017年的總銷售目標是150億，具體來說是怎樣估計的？
A：公司首先確定單品類的銷售目標，由於各品類增速有高有低，公司再統一按照80%的折算方法來保守估計當年的總銷售目標。
Q：20天的庫存天數是指經銷商庫存天數麼？
A：是的，經銷商庫存天數低於市場庫存天數，是保證經銷商不斷貨、正常銷售的庫存天數。
Q：一季度發貨量佔比？
A：各品類的一季度發貨量佔全年35%。
Q：經銷商庫存一部分用賣給KA，另一部分用於批發，是否有可能公司沒有統計到部分批發過程中積壓的庫存，造成銷售數據的誤差？
A：公司的銷售統計細化到各終端門店，因此不會有太大誤差，誤差可控制在3%以內。
Q：提價10%後，是否會影響公司的動銷情況？
A：公司不會一次性提價，而是分解成三到四次，總共提價幅度也會控制在10%以內。
Q：2017國窖的銷售為60億，各區域的具體銷售情況是怎樣的？
A：西南、西北和華中總共佔比70%，僅西南地區佔比為40%；華南銷售僅在3%左右，是老窖最弱勢的市場，除了茅臺以外在華南市場都很難做成大單品，取消三公消費對華南市場影響較大。
Q：公司的渠道利潤為15%，是指的正常價差的利潤麼？
A：是公司的最低保底價，公司規定的最低成交價就是根據該價差推算的。
Q：公司對零售終端的陳列費是如何確定的？是由公司承擔還是經銷商承擔？
A：公司沒有硬性規定，各區域根據情況自己調節。由公司承擔，公司先將陳列費下放到經銷商，經銷商再分解到各終端。
Q：今年對渠道方面的支持是否會比去年多，具體又哪些措施？
A：會比去年多，公司允許經銷商自主選擇對各自利潤較大的產品作為主銷產品的補充。
Q：2017年國窖1573的實際銷量？
A：6800噸，其中有800噸屬於品鑑酒和接待用酒。
Q：針對國窖1573和特曲，公司分別是怎樣在終端投放費用的？
A：對於國窖1573，公司是直接以酒的形式投放費用，單瓶20元左右，公司先下放到城市經理，城市經理再向經銷商分解；對於特曲，具體費用投放由經銷商自己確定，公司不做特別要求，一般以現金結算的形式，一般單瓶12元左右。
Q：國窖1573和特曲的存貨週轉率分別是什麼？
A：特曲比較快，一年8次，平均一個半月補一次貨；國窖1573一年4-5次，平均2-3個月補一次貨
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