當下 ║ 2018.07.08
你做了那些準備？
投標決策是指承包商選擇和確定投標項目和指定投標行動方案的過程。其核心是決策者在期望的利潤和承擔的風險之間進行權衡和選擇。常見投標策略的性質有:靠經營管理水平高取勝;靠改進設計縮短工期取勝,微利乃至保本:低報價高索賠策略性質等。
投標策略的類型
1、高價贏利策略（20%～30%利潤）。主要使用於施工條件差的工程;專業技術要求高的密集型工程,且投標公司在這方面又善長,信譽也好;特殊工程,如地下開挖工程、防滲工程、高危邊坡勘察、開挖探洞等;工期要求緊的工程;投標對手少的工程;資金不理想的工程。
2、保本微利策略(0～10％利潤)。是為了在該地區打開局面,樹立信譽、佔領市場和建立樣板工程,甚至敢承擔風險,寧願先虧後盈。適用於施工條件較好的工程,工作簡單,工程量大而一般企業都可以做的工程;本單位在附近有項目工程,而本項目又可利用該工程的設備、人員,或有條件短期內突擊完成的工程;投標對手多,競爭激烈的工程;資金到位好的工程。
3、低價虧損策略。用於分期建設的工程,先以虧本價獲得首期工程,營造二期工程中的競爭優勢,並在以後的實施中賺得利潤;市場競爭激烈,承包商又急於打入該市場創建業績。這種策略在報價中不考慮風險費用,是一種冒險行為。
因此,按一定的策略得到初步報價後,應當對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風險。標價是企業生產建築產品產生利潤或虧損的臨界點,投標價格的高低決定企業的競爭能力的強弱。因此,投標價格能夠確定投標報價的有效性和施工企業的贏利與否。
投標價格的定位應考慮的問題
1、儘量通過各種渠道瞭解主要競爭對手的情況(包括產品的價格、關係等因素);
2、正確估計自己方的優勢和劣勢;
3、確定此次投標的目的和策略,是以賺錢為主還是以佔領市場為主;
4、若是匯率變化比較大的貨幣,還應考慮匯率風險（主指港澳地區工程）的問題。
投標技巧的運用
（1）不平衡報價法。指在總價基本確定的前提下,如何調整內部各項目的報價,以期及影響總報價,又能在中標後可以獲取較好的經濟效益：
①對能早期結帳收回工程款的項目（如勘察、測量、管線探測等）的單價可報以較低價（視具體投標操作工程情況而定）,以利於資金週轉;對後期項目（如邊坡支護設計、土石方、施工、等）單價可適當提高；②、估計今後工程量可能增加的項目,其單價可提高,而工程量可能減少的項目,其單價可降低；③、圖紙內容不明確或有錯誤,估計修改後工程量要增加的,其單價可提高；④、沒有工程量只填報單價的項（如工程中的開挖淤泥工作等）其單價宜高；⑤、對於暫定項目,實施可能性大的項目,價格可定高價;估計該工程不一定會實施的可定低價。
（2）多方案報價法。若業主擬定的合同要求過於苛刻,為使業主修改合同要求,可報出兩個價,並闡明,按原合同要求規定,投標報價為某一數值,倘合同要求作某些修改可降低報價一定百分比,以此來吸取業主。
（3）突然襲擊法。由於投標競爭激烈,為迷惑對方,有意洩露一些假情報。如不打算參加投標,或準備投高標等,到投標截止之前幾個小時,突然前往不及而敗北。
（4）低投標價奪標法。此種中方法是非常情況下采用的手法。比如本企業大量窩工,為減少虧損或為打入某一建築市場;或為擠走競爭對的保證自己的地盤。
（5）聯保法。一家實力不足,聯合其他企業分別進行投標。無論誰家中標,都聯合進行施工,皆大歡喜。
以上談的是一般常用的投標技巧問題,大多從事經營工作的人員都能掌握,但在投標過程中,有些須注意的細節問題需注意：首先一個大型工程的投標不是一兩個人都能完成的工作,往往涉及一個企業多幾個部門的人員,在這期間的保密就非常重要,有些競爭對手為了得到其他投標者的內情也經常從有關人員處摸底。在現實生活中經常可以碰到,以致於在投標中樣樣領先,價格略低於對手,給人感覺兩個標書出自一人之手。另一個與投標無直接聯繫,但卻非常重要的就是,在整個投標過程中除了要仔細研究招標文件,制訂高水平的標書外還要特注意花一定精力多同業主接處,多瞭解業主的幾個主要人員的思路,要充分明透業主的心思,做到有的放矢。通過了解業主的思路並把本企業的一些長處灌入其中,使之在思想上形成好的印象,這也是投標中的技巧中的精髓所在。
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