代理人A：刚来到保险公司，没有客户资源，口才又不好，心好慌~
代理人B：昨天去展业，好不容易约了个客户，没聊几分钟天就被我聊死，好可惜~
代理人C：没有新的客户资源，去陌拜要准备什么，初次见面要说些什么，注意些什么？
代理人D：前两天朋友给我转介绍了个客户，刚见面的时候还好，但是后面客户好像不太高兴
……
以上情况相信很多保险代理人或多或少都会有遇到，特别是刚加入保险行业的新人。客户拜访是销售过程中重要的一道门槛，一次成功的拜访决定了签单的成功率。在保险行业还意味着你的客户量翻倍增加，通过良好的经营可以成为客户转介绍中心。那么，在初次拜访客户，保险代理人要注意些什么？
1、建立自信、最直观的个人名片
精神面貌是个人最直观的名片，拜访客户前必须穿戴整洁，体现出职业专业感。同时，保持良好的心情和微笑，毕竟没有人喜欢和一脸苦相精神不振的人接触。
2、消除自卑不平等的心态
由于受以前人们对保险以及保险业务员的偏见，很多代理人，特别是新人在面对客户的时候或多或少会有自卑感，面见时不自觉的紧张，语无伦次。在新的行业氛围与国家政策支持的大好环境下，代理人须自己先改变观念，树立正确的保险观以及就业观，进而和客户建立轻松友好的沟通关系。
3、与众不同的开场白
客户每天见的人很多，一次面见对你没印象是很正常的事。根据30秒黄金时间定律，面见客户前须做好有特色的自我介绍，去生硬化、千篇一律的自我介绍模式。
4、破冰暖场，消除客户防备心理
根据心理学，人在接触到陌生人时，内心第一反应就是防备，所以第一次拜访客户，最重要的是要暖场，快速拉近跟客户的距离，解除客户的防备心理。很多新人可能由于职业新鲜感，或者紧张，拜访客户前把公司背景、产品资料背的滚瓜烂熟。到了客户面前滔滔不绝讲给客户听。但往往当你充满激情地介绍你的公司跟产品有多牛的时候，客户的怀疑和防备就越重。
5、学会换位思考
自我假设个场景：双方角色互换，你希望业务员跟你怎样聊天才是最轻松，最佳聊天效果。什么样的聊天状态是自己最反感的。学会换位思考，己所不欲勿施于人。
6、有营养的寒暄
寒暄是拉近与客户之间距离的一种重要的方式。通常一些有的没的寒暄并不能引起客户的兴趣，比如：天气、赞美、穿着打扮等，导致交流只能短暂维持。那么，到底什么样的寒暄才是有营养的呢？很简单，就是要用心观察客户，抓准客户所关心的事情，发起客户感兴趣的话题，客户就能感受到你对他的尊重，在接下来的沟通中，销售和客户的距离就能慢慢拉近。比如，与妈妈们聊孩子，与喜欢理财的客户聊股票、基金等，与老师聊教学聊学生，与阿姨们聊柴米油盐。
7、主动掌握话语权
第一次拜访客户，特别是陌生的客户，遇到简单的一问一答就被迫结束的聊天是常有的事，就是我们现在经常说的“尬聊”。
为了避免尬聊，提高拜访成功率，沟通的时候，话题的主动权永远是掌握在提问者一方。只要销售问的问题是跟客户相关的、有价值的，客户会感觉你是在关心他，而客户在回答你的问题的时候，你也就能了解到客户更多的信息。在这一问一答中，销售更容易了解到客户的需求所在。
閱讀更多 保保助手 的文章
