今天這一講，要給你分享的是，應變與堅守的經營策略。應變，主要講一種經營模式，預測型經營；堅守，主要說做產品的兩大原則，“先其所愛”和“微與之期”。
這是瀚霆方法論（專注企業經營管理方法論，創業者和職場精英個人心智成長）的第63篇原創文章，2520字，閱讀時間約3分鐘
敵情變了，你也要跟著變
先來看第一個，應變的策略。
孫子是這樣總結的，“踐墨隨敵，以決戰事”，“墨”在這裡是規矩的意思，這句話翻譯過來就是，要根據敵情的變化，靈活調整己方的作戰計劃，才能取得最後的勝利。
孫子本人在幫助吳王進攻楚國的時候，就遵循了這一理念。他基於戰爭環境的變化，給了吳王三次建議，前兩次都建議不要打，第三次則建議主動出擊，最後攻下了楚國的國都，取得了勝利。
在軍事上是敵情的變化，在商業上則是消費需求的變化。
就比如說我們穿的衣服，三十年前，衣服還都是主打耐用，更早之前還有句俗語，叫“新三年，舊三年，縫縫補補又三年”；但現在你看，所有的服裝，走的都是品牌路線，甚至是很小眾的品牌路線，這些商家都知道，消費者的需求早已改變，需要的不再是耐穿，而是個性，是舒適，追求的是體驗。
當然，這是一個行業消費需求的整體變化，就像蔬菜水果一樣，大家都追求有機食品、綠色食品。
有沒有行業內部的變化呢？當然有。比如說零食，以前都是大包裝，講究數量，但現在不是了，全都轉向了小型包裝，就算是大包裝、禮盒裝，裡面也都是小包裝，講究一口一包；
當消費需求發生了變化，企業的經營模式、經營策略，必然也要隨著改變。
那要怎麼來變呢？
可以適當嘗試預測型經營。
“預測型經營”模式
就是說，嘗試預測未來的市場需求，進行生產和銷售。
什麼意思呢？
給你舉個很典型的例子，7-11便利店。
7-11便利店，允許每個分店的負責人，根據各地的天氣、特殊狀況以及以往的銷售情況，自行判斷，調整訂貨。
整個的操作流程就是，公司設立訂貨小組，讓每個店的工作人員，對第二天的暢銷商品，進行預測和訂貨，在第二天結束之後，經過銷售系統的數據統計，對結果進行驗證。
換句話說，先讓門店自行預測明天的暢銷商品，在第二天銷售之後，再對結果進行比對，這樣一天一天重複下來，就可以無限接近於精準預測，最大程度滿足客戶需求。
這就是兵法中說的，“踐墨隨敵，以決戰事”，7-11便利店根據前一天、前一週，甚至前一個月兩個月的數據，對明天進行預測，做到最大程度的需求滿足。
當然，不僅是零售行業，任何與消費者頻繁接觸的行業，都可以如此；其實，從本質上來說，這就是消費者決定企業的走向，大概就相當於，你去一個快餐店，每天更新的菜單，都是你想吃的菜，這時候你的需求就得到了滿足。
這就是預測型經營，根據數據預測需求。但也要注意一點，這種模式比較考驗大數據，以及物流配送能力，沒有這二者作為支撐，是很難實現這種靈活的預測型經營的。
做產品的兩大方法
除了應變之外，孫子還提出了兩大堅守原則，分別是“先其所愛”和“微與之期”。
這都是做產品可以借鑑的方法。
先說第一個，先其所愛。
對於這句話，杜牧是這麼註解的，他說“凡是敵人所愛惜，倚恃以為軍者，則先奪之也。”凡是敵人所依靠的，所珍視的，所愛惜的，都先搶過來，就比如說糧草輜重、戰略要地等等。
我們有句話叫，君子不奪人所愛，但在軍事上，在戰爭中，搶是一種獲勝的手段，該搶就得搶。很簡單的道理，對敵人很重要的事物，然後被我們給搶了，一得一失，這一來一回，就是兩倍的差距，勝算自然就大了。
那對於經營有什麼啟示呢？
難道是讓我們去搶競爭對手的專利，去挖對方的牆角嗎？
恰恰相反，不是搶，而是給。給你的消費者最想要的東西，投其所好，準確地說應該是，給他所愛，既然他想要，你就儘可能地滿足。
比如說洗髮露，消費者要來幹什麼，洗頭、清潔。那為什麼要洗頭呢？答案可能是五花八門，但其中有一種原因，很多人都有，那就是頭屑。因為頭屑很多，會導致癢，也不太雅觀，所以很多人想要去屑。
寶潔的團隊看到了這一點，於是研發了專門的去屑洗髮露——海飛絲，打出了各種各樣的去屑廣告，一下子就佔領了消費者心智，這個產品很快就賣爆了。
這就是在商業經營上的先其所愛，給消費者最想要的東西，給他們一個好的解決方案。
第二個，微與之期
意思就是，不要和敵人約期會戰。在孫子那個年代，打仗很多都是約戰，說好明天幾點在哪裡，我們決一死戰，然後雙方排兵佈陣，再開始打。
但孫子認為，打戰就是打戰，不是約架，一定要奔著贏去的，如果告訴對方，對方做足了準備，就不好贏，所以不要去和敵人約戰。
所以，現在有些人還很疑惑，為什麼歐洲人打仗，很多都是正面對決，很少見陰謀詭計，而中國則不是，各種兵法計策，一套一套的，這都是孫子老人家引領的方向，打仗是為了贏，手段就不那麼重要了。
那對於企業來說，所謂的約戰是什麼意思呢？
這其實就是信息的共享。如果企業和消費者之間過於透明，就會失去神秘感和衝擊力。
舉個例子，你辦一個新品發佈會，結果消費者都知道你要發佈什麼新品，也知道新品的性能、價格、規格等等，那你這個發佈會，就失去了意義。
所以你看，現在的手機廠商，經常做的就是，先放出一點小道消息，用來吸引注意力，而真正的“大招”，始終憋著，極度保密。
只有在現場才最終發佈出來，而且這種情況下，往往能夠引爆消費者的熱情，一舉成功。無論是蘋果還是華為，小米還是一加，基本上都是這種模式，先給你一個預期，然後再超出你的預期，打你一個措手不及，順理成章的就震撼到所有消費者。
特別是在價格上，甚至會先給你一個價格，然後再把它劃掉，再出來最終的價格，讓你感到這個東西特別值。
所以簡單來說，微與之期，就是說不要完全的信息共享，留一點神秘感，給消費者一個超預期的體驗！
總結：“應變和堅守”
“應變和堅守”的經營理念，應用在企業經營上，包括一個企業經營模式和兩個做產品的方法。
經營模式就是預測型經營模式，根據數據提前預測需求；兩個做產品的方法，
第一個先其所愛，給消費者最想要的解決方法，
第二個微與之期，給消費者超預期的產品體驗。
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作者：舒瀚霆，管理學博士，阿里總裁班導師
資深商業顧問，企業家個人成長導師 ，幫助100+企業實現業績倍增，曾服務微軟，萬達，TCL，電信等，幫助1000+企業家個人成長
暢銷書《心智力》作者，樊登讀書會800萬人氣導師
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