不得不說，不管網上的車評有多少，真正對車主購車最有影響力的，始終是賣給他車的那個銷售顧問，雖然絕大多數人買完車後感嘆：尼瑪，被套路了！
所以簡單點說，能套路，是一個銷售顧問的基本修養。其實銷售這行跟相聲藝術很像，臺階在門裡，工作其實簡單而又複雜，把產品放到別人手裡，把錢裝回自己兜裡。說簡單，那是因為有張嘴就行；說複雜，那是因為光有嘴根本不行，一個能忽悠得了人的銷售顧問所需要學習並熟練掌握的東西遠超一般人的想象。
其實困擾很多新入行銷售顧問的問題，不是可學習的資料太少而是太多了。因為多，反而手忙腳亂不知道該如何學以致用，什麼產品知識啊、銷售流程啊，尤其是還要演練六方位繞車啊，無數的知識一下子也湧入，反而讓新手們不敢說話了——那個，我到底該用哪本書上哪個技巧呢？得，全蒙了！
當然這並非說這些基礎培訓不行，而是現有的學習體系太過於注重銷售顧問的的基本功，但每個人的脾氣秉性並不相同，這導致很多新手難以從中抽剝出自己立馬能用的一招鮮，再往後，慢慢的牴觸心理就嚴重了，這也是很多銷售顧問入行僅僅一兩個月就放棄的原因了。
再一個，心態和狀態是兩回事，不管新手們抱有多麼良好的心態，其狀態不穩定都是必然的，這點無可避免。所以帶新手，針對他們的狀態隨時調整節奏和順序其實才是最關鍵的。事實上新銷售顧問最迫切想知道的，是如何跟消費者談判議價和如何判斷成交信號，這說明新手最怵頭的事，懂技巧，但不知道如何運用技巧。
所以我們現在正式談談做為一名銷售顧問如何提升自我修養，早日變身忽悠大神。對新手入門來說，技巧其實可以分為這麼幾點：誠實、專業、造夢和決斷四點。通過這四步組合拳可以快速的把握消費者信息。
首先是誠實：
並非是教你壞，但是如果你長得一看就是能言善辯精明強幹的樣子，那麼很不幸，您可能並不是合適銷售這個崗位。中國人的社會，對“敏於行而訥於言”這種品質有種天然的欣賞，但在實際交往中更傾向信任那些言辭不多的人，所以我們要說的第一個技巧，就是“誠實”，而誠實又分為面貌、言語、行為等幾個方面。
先說面貌：當然面貌這個詞用到這裡其實並不完全合適，但是卻很有典型性。其實我們潛意識裡，對那些憨厚朴素的長相抱有好感並更容易產生信任，覺得他穩重踏實，但需要注意的是憨厚朴素並不等於面癱，老闆著臉可不是好習慣。其實如果你跑的4S店足夠多，你會發現這麼一個規律，業績好的那些銷售顧問反而多是長相普通但陽光的人，如果說銷售有捷徑的話，那麼幹淨利落絕對是第一個捷徑。
其次是言語：成交首先需要信任，而信任首先需要放鬆，我們代入一個場景，大家都去過超市，很多超市的促銷大媽們總是喜歡衝上來講個不停，然後我們就像躲機關槍一樣的趕緊拿個東西跑路了。將心比心，多數人在面對那些不多話的人時候更有舒適感。但需要明白，話少不等於愛搭不理的，禮貌的回應仍是必須的。
另外需要注意的是不要過多讚美自己和貶低別人，也不要過多承諾和答應，這很容易讓人覺得不可靠。最後就是語言邏輯了，語言質樸而富有邏輯感，溫吞水半天說不清楚也不行。
然後是行為：行為其實堂主並不想說的太多，說多就有教唆虛偽的嫌疑了。熱情微笑這是老生常談了，但這裡更想說的是走位，禮貌而不過於接近，交談時保留一定的舒適區，比如距離別人兩個胳膊的距離。
勤能補拙，不止是勤奮，也說的是眼色，勤而不媚，其實大多數人對略有冒失但不失熱情的行為是樂於接受，反而大多數人很反感故作高深。
這三點就是關於銷售中“誠實”的技巧了，其實如果細心的話可以發現其實我在說的並非真正的誠實，而是怎麼通過自己的誠實來儘快放鬆對方。這是一個銷售顧問養成的第一步。
其次是專業：
任何時候，專業都是必須的。你可以性格莽撞但不能不夠專業，任何時候業餘的人都不可能被人認可。那麼做為一個銷售顧問，什麼是專業度？這是首先需要自己問自己的事，對自己從事的品牌和其產品知識熟悉就是專業！再進一步，熟悉競品信息能夠知己知彼就是專業。
但僅僅如此就夠了嗎？很多人能夠察覺那些老銷售們都很油滑，喜歡看人下菜。這其實恰恰是長久以來積累下的專業眼光，雖然他們沒有用對地方，但這是經過長久且大量的信息積累和整理後，在潛意識裡的快速反應，使他們可以瞬間將消費者分類並對應到相應場景裡。
對新手來說，這種一眼判斷是做不到的，但是有幾個點可以快速入門：有多少錢、從哪裡來、什麼時間來、多少人來。
首先要澄清的一個概念是：有多少錢指的事最大可能受的資金量，不要想什麼貸款之類的，一個年收入十萬的正常人是不可能願意貸款一百萬買車的，當然騙子除外。一般人可以直接詢問他的目標車型，一般來說他最感興趣的車型都略微比他可承受的資金稍微多一點。而做為銷售顧問來說，探明他可承受的最大資金量，可以幫助快速匹配產品和消費者。
再者就要觀察消費者是從哪裡來的，可以直接詢問也可以通過來的方向判斷。這有兩個作用，第一是由統計數據而來，比如甲地的A車型保有量大，那麼可以針對甲地來的消費者主推A車型並舉例當地有哪些車主；而乙地競品車型比較多，那麼可以針對競品的特點做有效攻防。但這要求銷售顧問收集並背下大量的數據，比較無聊困難但非常有用。
再者假如銷售顧問手中有一定的優惠幅度可用，那麼這時候消費者從哪裡來和什麼時間來就變得很重要了。如本埠過來的消費者，因為住的僅所以普遍並不著急立即掏錢，所以這時候更多可以用小幅釋放優惠或者預約活動等方式黏住消費者，每次的釋放都要讓給消費者放棄一定的要求。緩而穩，這是要訣；而周邊縣鄉的消費者，則會對時間比較著急，這時候就要調整釋放手法了，要求先大後小快放速籤。當然預約到來的消費者不能給用類似方法。
所以要多觀察多詢問，上午來還是下午來，一個人來還是組團來，第一站是自己店還是看過別的車再來，這些技巧都可以幫助銷售的。我們可以想想，一個銷售顧問連對方能掏多少錢都不清楚，很難想象該如何推薦產品。
再三是造夢：
首先要說明白，這些技巧並沒有什麼前後順序，而是需要根據現實情況反覆配合使用甚至可以不用任何技巧，重點是要根據當時的洽談場景而具體操作。
其實銷售八步法裡的試乘試駕、方案提供什麼的，也是在逐步的引導消費者，然而對新手來說很容易犯的錯誤是總覺得這些步驟是順序的，而人的心態又很有意思，很多人喜歡說一個詞：學習，抱著學習的心態工作。但事實上一般人都之接受自己已經認可和認知的事情，如果別人所說的和自己的做事方法無法溫和，那麼第一想到是質疑、而後是反對和牴觸，這是絕大部分人的本性。
這就為什麼說要造夢，常規意義上單純介紹產品，告知價格，並不能真正吸引人，所以當你喋喋不休的相對消費者灌輸品牌和產品其實走進他的內心。所以一個好的銷售要做的是對消費者情緒的引導，而非產品。努力讓消費者體驗有車後的美好生活，而不是車輛本身。
人的心態另一個有意思的地方，是誰付出的較多誰反而更不能給接受放棄。比如談戀愛的人，往往是愛別人的那個更難割捨感情，被愛的那個人總是能說走就走。這種心態其實在生活中比比皆是，拉回到銷售中，讓消費者付出更多的情感是撬動成交的關鍵。
而在銷售過程中所謂的讓消費者多付出並不是指金錢，而是指情感，打個比方對汽車瞭解比較多的車友可以向他請教問，並邀請參與一些關於本品牌的活動，比如網絡上的問答、車展團購活動的嘉賓等；對那些不熟悉車輛的人可從其工作或生活入手。再結合前面我們談到的誠實和專業。則可以有針對性的對消費者的情緒進行調動和管理，讓消費者提前感受到有車後的美好生活。
其實大多數人對為人師表都有自豪感，幫助人比被人幫助更有成就感。所以一個合格的銷售顧問更善於請教而非教人。而且消費者在向你“傳授”產品知識的時候，潛意識裡他的角色就在轉變，這時反而能夠更容易的讓他接受產品並避免尷尬話題。
總的來說，所謂造夢，就是要主動過調節消費者情緒，讓他自己說服自己，這才是最好的銷售技巧。
最後是決斷
決斷與其說是技巧，倒不如說是性格。而這裡說的決斷更多是如何判斷消費者願意成交的瞬間反應。
但決斷還有一層意義是拒絕，其實一味的順從消費者的後果往往是銷售失敗，因為慾望是無底線但銷售是有成本的。所以既要給消費者希望，但又不能讓他們幻想，在每次消費者提出要求的時候，一定要有條件的答應對方要求，比如要求優惠，可以！那麼什麼時候提車呢？通過這種約定來限制消費者的無理要求，反而更容易促進成交。
最後再強調一次，這裡所說的所有技巧都有兩個條件，第一是必須要對人誠實，靠欺騙和忽悠必死無疑；其次這些技巧只是幫助新手入門時候對自己的快速定位，真正能幫助銷售顧問在這個行業走到最後的，還是堅持不斷的學習和自我提升。
閱讀更多 馭車堂 的文章
