在已經進行過的三次 NIO Day 裡，剛剛在深圳舉辦的這次，被公認為是最成功的。但它所花掉的預算，只相當於北京五棵松那次的三分之一。
一天之後，蔚來公佈了 2019Q3 財報，雖然財報上的數據喜憂參半，但蔚來股票卻在當天開盤後暴漲，甚至最多時漲幅超過 100%。
「最早今年，最晚明年」，這是坊間給出的蔚來倒閉時間表。而在 2019 年的最後幾個小時，自媒體「軾界」的創始人劉越向蔚來道歉了，親口承認當初那篇「蔚來正在進行破產清算」的報道屬於不實消息，甚至對其中一些細節進行了捏造……
一整年的失重之後，蔚來在這幾天裡重新贏回尊重。
但生存還是毀滅，依然是個問題。
2019，是什麼救了蔚來？
2019 年的蔚來，經歷了很多困苦，甚至幾乎到了命懸一線的境地。但在我看來，有兩個東西救了蔚來。一是換電體系，二是「用戶企業」的理念。
我們把蔚來在去年遇到的所有危機按嚴重程度排個序，排在第一的，應該是幾臺 ES8 的自燃，和接下來的大規模召回。
接二連三的自燃，讓蔚來遭遇了最嚴重的信任危機，這甚至可以看做是對一家電動車企業的基礎性打擊：第一，你技術不行！第二，你無法保證電池安全！
針針扎心。
並且，隨之而來的信任崩塌，幾乎覆蓋了所有人群：不管是車主，持幣觀望者，還是投資人。
快速解決自燃問題，重建所有人的信心，是蔚來在那段時間裡最棘手的問題。接下來，我們看到了解決方案：4803 臺 ES8 被召回，全部被換上沒有安全隱患的電池組。
這次召回在財務上的影響直接反映在 Q2 財報上：那個季度的汽車銷售毛利率為負 4.0%，但算上召回成本後，這個數字變為負 24.1%。
如果沒有「換電」這一底層模式，對 ES8 的召回，在技術層面將會變得更加麻煩且低效，也一定會讓蔚來付出更高的財力物力。
如果單純來看自燃事件本身，這毫無疑問是巨大的負面消息。我們幾個媒體人在 NIO Day 之後的小範圍聚會也上覺得，這是蔚來在 2019 年眾多招黑素材裡唯一一個既成事實性的素材。
好在蔚來的善後做得足夠有誠意。用蔚來用戶發展副總裁朱江的話說，「這恰恰是蔚來和李斌最不用被擔心的地方，為了用戶，什麼都能做。」
在 NIO Day 當天的報道里我表達的觀點是，目前的三萬名車主，是蔚來這家公司最重要的財富之一。如果沒有這些用戶的力挺，蔚來在 2019 年或許會全面被負面聲音所淹沒。如果沒有貫穿始終的用戶企業理念，我們可能也無法感受到這次 NIO Day 的種種車主元素了。
事情有時就是這樣因果循環的。朱江在 2019 的最後一天寫了一篇名為《感謝困苦的 2019》的總結文章，其中有一句是這麼說的：這一次的 NIO Day，蔚來「用戶企業」的雛形第一次以集中、可被近距離感知的方式呈現在公眾面前。
李斌應該欣慰的是，從公司創立之處就明確下來的「用戶企業」理念，在 2019 年，除了讓車主受益，也開始讓蔚來自身從中受益。
而在更多的時候，換電這樣的硬核技術、「對用戶好」這樣的柔軟觸角，其實是相輔相成的。
比如這次 NIO Day 上全新 ES8 的發佈。隨著 100kWh 電池組的推出，老款 70kWh 版本 ES8 的續航由最初的 355km 提升至 500km。用在更換了動力總成的全新 ES8 上，更是讓續航達到了 580km。可不斷迭代的電池容量，配合 NIO Power 體系，ES8 正在逐漸擺脫里程焦慮，這可是這兩年蔚來被黑得最慘的一個點。
實際上這裡面也伴隨了蔚來對換電技術的認知升級。NIO Day 上出現了一個新詞語叫做「battery as a service」，基於車電可分離的模式，蔚來在這方面其實可以有相當多的玩法，最終受益的，還是用戶。最直觀的一點，就是對二手車殘值的保障。
事實上，新老款車型的交替，很最容易讓老車主心理不平衡。去年 NIO Day 蔚來發布產品力更均衡的 ES6，就引來了不少 ES8 車主在蔚來官方社區表達不滿，秦力洪甚至用「危機」二字來形容當時的局面。而今年，友商們更是在這方面踩足了坑。
秦力洪在 NIO Day 後接受採訪時很坦白地說，「早期 ES8 用戶確實為產品遺憾買了單，而蔚來的彌補方法則是，認真把新車做得更好，並且比改款前賣得更貴。漲價會在某種程度上限制全新 ES8 的銷售潛力，但也算是對老車主的一種補償。」
如果再考慮到補貼退坡因素，那麼老款 ES8 的實際入手價格會比新款低更多。蔚來顯然覺得這還不夠，於是又推出了老車主換購新車的現金抵用券，面額一萬到一萬五。而這些優惠券在 NIO Day 結束之後就開始出現在鹹魚等二手買賣平臺。對此，秦力洪的態度是，「如果優惠券能有價轉讓，也算是用市場手段給老用戶一定的經濟利益。」
可以說，可換電設計（battery as a service）和用戶企業理念，現在成為了蔚來最核心的競爭優勢之二。李斌應該欣慰的是，這些從公司創立之處就已經打下的「底層基礎」，在 2019 年，除了讓車主受益，也開始讓蔚來自身從中受益。
如果我們以創業公司的視角來看蔚來，他們所犯的錯誤，其實幾乎在所有創業公司身上都出現過。
比如過度擴張，不注重精細化運營，由此導致資金短缺。而在這背後，是創業中「向死而生」那種精神的逐漸缺失。
某種意義上來說，蔚來在 2019 年已經幾乎倒下，但幸運的是，足夠及時地剎住了車，然後重新爬起來。
我問朱江，你覺得最關鍵的節點是什麼。他告訴我，其實就是那幾起自燃事故。「這次召回，第一次體現出公司團結一致的超強執行力」。伴隨而來的反思是，「意識到自己過去的泡沫，迅速專注主業，提升行動力」。
秦力洪在專訪時也提到，2019 年蔚來開始變得更聚焦主營業務：賣車，做好服務。
2020：更好，還是更壞？
2020 年，蔚來會走出怎樣的態勢？
簡單來說，可能取決於兩點：一是資金，二是毛利率。
對於任何造車新勢力來說，資金都是繞不過去的話題。而對蔚來來說，資金來源主要就是兩個渠道：新的融資、賣車產生的現金流。
從 Q3 財報來看，蔚來賬戶上的錢越來越少了。截止 2019 年 9 月 30 日，蔚來的現金及等價物餘額、受限現金及短期投資是 2.743 億美元，而這個數字在 Q2 財報裡是 5.034 億美元。
持續的負向現金流，可能是蔚來在財務上面臨的最大問題。
而至少從 Q3 財報裡，看不出太多關於融資的信息。「找錢」仍然是李斌在 2020 年裡最重要的任務。
那麼賣車產生的現金流呢？車賣得越多，現金流就越多，這個道理誰都懂，所以蔚來在 2020 年繼續聚焦於新車銷售是毫無疑問的。
銷量增長帶來的好處已經在 Q3 財報裡有所展現。在 Q3 季度，蔚來共交付了 4799 臺 ES6 和 ES8，車輛銷售為蔚來帶來 17.335 億元人民幣（2.425 億美元）的收入，環比增長 22.5%，同比增長 21.5%。
2019 年前三個季度，蔚來總計交付了 12341 臺新車，而按照官方預測，Q4 交付量將超過 8000 臺，這意味著蔚來 2019 全年銷量約為兩萬臺。
雖然車市大環境不好，但豪華車細分市場還是在增長中的，蔚來 2020 年的新車銷量至少不應該比 2019 年更差。但如果是增長，那這個增量能有多少？賣車，是否足以讓蔚來產生正向現金流？
看完 NIO Day，很多人的反饋是，雖然推出了 EC6 和全新 ES8 這兩個產品，但前者相比普通 SUV 太過小眾，後者又太過高端，它們對蔚來產品線的豐富幫助不大，也難以看到大規模增長的可能性。
而秦力洪也給出了自己的預測。
先說 ES8。在 2019 年前 11 個月，中大型/大型豪華三排座 SUV 共在中國市場賣出不到 9 萬臺，而單一車型月銷 1000 臺，就意味著在這個細分市場搶下 10%左右的份額。在秦力洪看來，這個細分市場不太可能有大幅度的增長，而作為常態銷售的車型，月均 1000 的銷量預期可能過高，所以他認為 ES8 的月均銷量維持在五六百臺是比較合理的。
所以，蔚來 2020 新車銷量的主力，一定還是 ES6。它所在的「30 萬以上中型 SUV」細分市場在 2019 年有較大幅度增長，增幅約為 10%，2019 前 11 個月的市場銷量約為 70 萬臺左右。假定 2020 年溫和增長，達到 75-80 萬臺，要在其中獲得 3%-5%的市佔率，就意味著至少能賣出兩萬多臺。
在秦力洪看來，在這個細分市場取得 3%的份額，要比在 ES8 所在的細分市場取得 10%的份額更現實一些。
至於 EC6，這確實是一款比 ES6 更小眾的車型，而且考慮到 2020 年 9 月才開始交付，所以它顯然不能在 2020 年為蔚來貢獻太多銷量。
李斌在解釋 EC6 定位時，並不認為它過於小眾，蔚來內部把它定位為和 ES6 形成互補、共同搶佔中型 SUV 市場的產品，分別來滿足不同需求的細分人群。相比 ES6，EC6 的用戶群體或許更年輕，更追求個性化，考慮到更年輕人群的購買力，我認為 EC6 不應該比 ES6 有更多溢價。
當然，它的市場前景和最終價格也取決於特斯拉 Model Y。這是蔚來第一款真正意義上和特斯拉正面較量的車型，如果蔚來對特斯拉有「某些想法」，EC6 也不應該以曲高和寡的姿態出現，而是做到定價上的親民。
在秦力洪看來，蔚來 2020 年銷量增長的推動力來源於三個方面。
一是隨著電動車整體保有量的增長而產生的增長。簡單來說，雖然補貼退坡很大，但蔚來認為私家電動車市場還是強勁增長的。這是最主要的推動力。
二是蔚來車主的推薦成交。他提供了一個數據：在 2019 年蔚來賣出的新車裡，有 48%是由現有用戶推薦而成交的。這個數字非常精確，也非常可觀。而隨著蔚來車主的逐漸增多，如果保持這樣的推薦比例，那麼整體銷量的增長也比較可觀。
三是線下觸點的增加。這是消費者想了解一款車時最直觀的渠道，但作為一家走直營模式的汽車公司，蔚來的線下門店數量其實是相當不夠的，到 2019 年底，NIO House+NIO Space 的總數也僅僅是 70 家出頭。秦力洪在專訪時給出的目標是，在 2020 年把門店數量翻倍，也就是 150 家。而在蔚來 Q3 財報裡，給出的目標有些不一樣，是 200 家左右。
總結來說就是，「不斷提升培養保持社區濃度，不斷增加線下觸點，隨著整個電動車品類的增長而增長。」
其實蔚來的關鍵是今年的前幾個月。因為補貼原因，2019 年底可能會過度消耗 2020 年的一些購買需求，而在這個階段，蔚來又缺少具備爆款潛力的新車型，只能依靠 ES6。
我在微博上表達的一個觀點是，與其盯著蔚來是不是倒閉，不如看看造車新勢力在 2020 年的整體表現。倒閉不倒閉取決於資金，在融資困難的情況下，維持現金流主要就靠賣車，如果說蔚來都活不過 2020，那麼其他新造車團隊 2020 年的日子會更難過。@常巖CY 的觀點更直接，他認為，2020 年要交付的造車新勢力產品，主要分為兩種，「一種是發佈的時候看起來很有戲，拖到交付環境變了；還有的是車或許沒問題，但在那個市場區間說服不了任何消費者動心。」
相比來說，在造車新勢力裡，蔚來的車子在細分市場的競爭力，以及蔚來品牌所營造出的嚮往感，毫無疑問都是數一數二的。
但另一方面，毛利率同樣重要。
對於汽車廠商來說，新車業務毛利率是衡量成本控制能力和贏利水平的重要指標，如果持續觀察，還可以看出他們的經營趨勢。
我們來看看蔚來的答卷。
2019Q3 財報顯示，蔚來公司毛利率為-12.1%，其中新車業務毛利率為-6.8%。而 Q2 和 Q1 分別是多少呢？2019Q2，公司整體毛利率是-33.4%，新車業務毛利率-24.1%。2019Q1，公司整體毛利率是-13.4%，新車業務毛利率-7.2%。
Q2 季度的反常數據是因為召回的發生。而按照蔚來財報的說法，扣除召回費用後，Q2 新車業務毛利率為-4%。
從-7.2%到-4%再到-6.8%，看起來沒有明顯好轉，甚至 Q3 相比 Q2 還要低了一些。在 Q3 財報電話會議上，李斌表示對 2020 年蔚來毛利率轉正很有信心。
李斌的預測，根據是什麼？
車企的成本一般分為固定成本和變動成本。固定成本主要包括了廠房、生產設備等，它的降低主要靠攤銷，一是逐年的加速攤銷，比如江淮蔚來工廠如果只生產 3 年，那麼攤銷到每臺車上的固定成本顯然比生產 10 年要更高，而這種攤銷是逐年降低的。二是由規模效應產生的攤銷，產的越多，攤到每臺車上的成本也越低。
隨著江淮蔚來工廠又「老」了一歲，以及可能的銷量增長，蔚來在新車銷售上的固定成本應該會比 2019 年更可控。
而在變動成本的控制上，蔚來已經做了太多，比如裁員。從年初的 9900 人優化到目前的 7000 多人，據說還有進一步優化的可能性。另一方面，他們也顯然在控制營銷層面的成本，比如，不再大張旗鼓地開更多的 NIO House，而是轉而發展成本更低、面積更小、效率更高的 NIO Space。
總的來說，蔚來的毛利率顯然有繼續提高的空間。但正向毛利率將在 2020 年的何時到來呢？希望越早越好吧。
在可預見的一段時間內，關於蔚來生存抑或毀滅的爭論仍會繼續。而在這個過程裡，蔚來會收穫越來越多的車主，我們也在陪著一個難以被複制的公司慢慢長大。
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