2000年初，李琪帶領偉業網絡銷售隊伍加入阿里巴巴，並授命擔當一線大將開始正式為“中國供應商”組建直銷團隊，也就是第一支“中供鐵軍”隊伍。
馬雲給這位非專業出身的大將配的同樣是一批非專業的兵。
先從李琪帶來的偉業隊伍說起，在偉業，李琪建立了一支包括俞朝翎（前阿里B2B資深總監）、雷雁群（前阿里廣東分公司總經理）、方永新（阿里集團人力資源總監、合夥人）等人在內的銷售團隊，陸兆禧則是偉業的廣州代理商，這些人現在都可以作為“中供鐵軍”輝煌的代表，但在當時，真的算是“一言難盡”。
俞朝翎，一位被視作典型中供人的銷售，那時只能算初步成熟。他生於1971年，杭州人。俞沒考上大學，18歲進顯像管工廠做工。但他不甘心只有高中學歷，於是在浙江省電大唸了3年夜校。電大畢業後，俞進入一家合資公司做技術員。女朋友這件事讓他意識到技術員無法支付結婚、買房的費用，於是轉行做了銷售。
因為抹不開面子、沒人帶、老銷售員攥著資源不放，俞半年內銷售的兩款商品，均未開單。1996年下半年，曾兩度被解僱的俞在深圳陌拜電子工廠，銷售IC元器件時才找到點感覺，“說多了，臉色也正常了。也能與客戶一問一答的互動了。”考慮到成家立業的問題，1999年俞朝翎又回到杭州找工作，不久進了偉業。
陸兆禧也沒幹過銷售。他在酒店工作過6年，還擔任過網絡公司的客服。他被認為是李琪的徒弟，風格與李琪類似，擅長把複雜的問題簡單化。馬雲在十多年後對《時尚先生》如此描述過陸的能力，“老陸務實比較厲害，務虛得不夠。”
偉業的銷售員不夠看，阿里巴巴杭州總部原有的銷售員也好不了多少——他們是從市場、運營、產品等部門中抽調出來的幾個人。
幹嘉偉是阿里巴巴最早的銷售員之一。他生於1969年，嘉興人。在杭州商學院（現浙江工商大學）唸完食品工程後，幹去了浙江省燃料總公司。他先在北京的聯絡處幹了3年多，然後回到浙江紹興小曹娥鎮賣煤。而立之際，他覺得自己不應該待在夕陽產業，“地下的煤挖一塊少一塊，行業總是越來越小。”於是幹在雙休日跑到杭州的新華書店反覆搜尋有關朝陽企業的資料。他告訴說，一篇對雅虎聯合創始人楊致遠的採訪打動了自己，於是他起了進入互聯網公司工作的念頭。
2000年2月，這位感覺“阿里巴巴這個公司名字聽上去特不靠譜”的國企副科級幹部，抱持著先轉行再說的想法，進入了幾乎是杭州唯一的互聯網公司——阿里巴巴。那時互聯網泡沫正在泛濫，從業者普遍相信“今天你不花錢砸市場，明天你連花錢的機會都沒有”。而阿里正要斥巨資啟動國際化戰略，於是，幹進入了替公司花錢的市場部，工號是67。沒想到幾個月時間便風雲突變。幹嘉偉忙完華交會和廣交會後，公司向市場部表示：沒預算讓你們花錢了，去掙錢吧。
遭此轉折，乾的初心不改。他仍然篤定互聯網是個朝陽行業，仍要待在阿里巴巴賺取互聯網經驗以備未來跳槽之需。幹嘉偉當時的同事還有盧洋（現湖畔大學秘書長）、張鬥（曾任阿里巴巴高級經理，現音悅臺創始人）等。這批人一度由並不擅長銷售的謝世煌（阿里巴巴集團聯合創始人）領導。
李琪接手的銷售隊伍就是這兩撥人，加在一起也就10個左右，而且彼此之間還不太瞧得上對方。
“不是太match的，”俞朝翎說，“阿幹他們比較正統，每天先打很多個電話，約好了再去見客戶。見客戶之前準備資料。我們（偉業）的風格比較野，從來不打電話，直接陌拜。一屁股坐在客戶那裡就開始聊。沒有資料。最多來個現場演示。要錢也很直接——老闆給錢了，簽完合同哪有不給錢的，快點快點。”
因為是被收購方，偉業出身的銷售員心裡面還“有一點小小的自卑”。為了維護自尊，俞朝翎等人更加堅持自己的風格。他們每天都騎著自行車滿大街跑客戶，一身汗的回到公司後，看著阿幹、盧洋很是不屑，“這幫人書生氣太濃了。每天都待在辦公室裡做方案。（他們）約不到客戶只能天天打電話。整個銷售過程拖得很長。而且他們永遠少那麼一句話：老闆給錢了。”
在李琪看來，無論是俞朝翎等人，還是幹嘉偉等人，都是處於被解聘邊緣的一批垃圾。不過反正要招聘新人，李覺得不如試一試現在的團隊。多年後，幹嘉偉才知道李琪當初對銷售團隊的看法。他認為“垃圾”之評“也不是假話。”那時候的阿里巴巴人來人往的頻率很高，把幹嘉偉招進來的市場總監都已離職了。
試一試的結果慘不忍睹。沒人知道該怎麼賣中供。事實上，就應該沒人知道如何賣中供。
那個年代，人們普遍認為互聯網是個概念先行的虛頭巴腦之物，靠譜的新經濟應該是IT和軟件才對。2000年1月，馬雲在哈佛商學院組織的一次活動中大談互聯網時，即被同行的東方證券投行部總經理衛哲認為嚴重不靠譜。“長得像外星人，說話更像外星人。怎麼可能呢？按正常邏輯，根本看不到他的這個願景。”
而中供是一個沒有實體的互聯網預付費產品。客戶付出1.8萬元，獲得的不過是一個互聯網公司的賬號，然後便要等待從未謀面的海外買家來詢價。不少中小企業主連電腦都沒有，遑論上網了。簡言之，賣中供對銷售員的要求很高，而懂中供的阿里巴巴英文站老會員們並未轉化為規模級的種子付費用戶。
幹嘉偉表示，“就像飛行員一樣，阿里的銷售需要很長的培訓期。否則上去轉一個圈就暈了，就掉下來了。”阿里日後辦起銷售培訓班的誘因之一即在此處。
轉一圈就掉下來的人中包括幹嘉偉自己。他兩個半月後才出了一單中供。照規定，他離被辭退只差半個月。他想不通、也不服氣，“我從來都是拔尖的。在大學裡拿了4年一等獎學金；同期進浙江省燃料總公司的人裡我是第一個被提拔到副科級的。為什麼到了互聯網就玩不轉呢？不如我的人都出單了。”幹嘉偉有時半夜兩三點都睡不著覺，只好偷偷摸摸的跑到陽臺上抽菸。
對於手下人的不懂和不會，李琪的應急辦法是找一個懂銷售的來教教他們。他在“遵義會議”上見過李旭暉。後者是在環球資源做了十幾年的資深銷售。
2000年11月前後，李琪告訴俞朝翎、幹嘉偉、盧洋等人，自己給他們請了個很牛的人，叫貓王（Elvis，李旭暉英文名），要好好向他學習。
李旭暉是臺灣人，畢業於國立臺灣海洋大學輪機工程系。這個方臉、身材普通、行事內斂的銷售高手對中供系的成長起到了舉足輕重的作用。俞朝翎認為李旭暉是談到中供系便“肯定要說到的人。”幹嘉偉更是認為李旭暉在中供系從農民軍到正規化的過程中發揮了最大的作用，“可以講是‘紅軍’的締造者之一。”
李旭暉
李旭暉到阿里後，便去深圳、北京、香港、上海、香港等城市的阿里分公司做了次巡迴培訓。俞朝翎等偉業派和幹嘉偉、盧洋等杭州總部的銷售員均給李旭暉留下了深刻印象。
“能感覺得到偉業那幫人天生做銷售的狼性和要性。他們工作起來很樂觀。他們就直接上去死拼活拼、爛纏到底。他們更土、更直一點，感覺非常有趣。可能也是李琪影響他們。人以群分。”
至於幹嘉偉、盧洋等人，李旭暉悔意，那是他見過的最樂觀的一個團隊，“窮開心。他們一開會，先你來我往、唇槍舌戰，聊聊天、開開玩笑。杭州人，伶牙俐齒的很厲害。阿幹那個嘴皮子功力堪稱一流。他們出門後再辛苦，回公司是開心的。樂觀很重要。我跟他們講，你們就是要維持住快樂銷售的傳統。”
李向這批直銷新兵強調對於一個新興市場而言提升拜訪量的重要性，如同圈地播種，土地越大、播的種子越多，假以時日就能採摘到更大的果實。強調陌拜的同時，李也強調有計劃的拜訪事半功倍。
“我跟他們說半年或者一年後，你可以達到一個月籤10家中供的水平。”聽眾向李旭暉傳遞了自己的狐疑。李回憶道，“那時候他們籤一家中國供應商都很難。所以覺得一個月籤10箇中供，怎麼可能？！”
聽了大牛的話，俞朝翎覺得偉業的陌拜式銷售正是提升拜訪量的應有之義，他們“是靠譜的。”俞分析道，當一個產品的售價超過1.5萬元時，靠電話已經無法與客戶建立起信任關係，“打電話被拒絕的概率非常高。原因是我沒跟你見過面，我和你之間沒有感情。但是我通過陌生拜訪跟你見了面，下次我再來拜訪的時候成功概率要高很多。這就是人性。”
同時，俞朝翎也覺得偉業的打法有提升效率的空間。他相信把陌生拜訪和打電話相結合的話效率最高。這個思路踐行下去，日後被中供人總結為“以點帶面”：一個銷售員出門前先約好客戶，以他們為中心陌拜掃樓、掃工業區。如此一來，預約可以保證成交率，陌拜則把時間的投入產出比最大化。
“對於陌拜這個觀念，阿幹他們後來是有改變的。約好才上門，有些人的拜訪量就沒那麼大。拜訪量要大，肯定要結合陌拜。當然，本來也沒那麼絕對，好像他們完全是電銷似的。”李旭暉分析道。就這樣，盧洋、雷雁群、俞朝翎、幹嘉偉等人的零碎經驗，經過大半年的磨合後，被高人的工作方式逐漸統一。
未完待續……
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