這是我們的SalesForce 第二次年度銷售狀況研究報告——系列解讀報告的第六篇。

• 第一篇，我們介紹了誰是SalesForce，以及它為什麼會成為世界第一個的客戶關係管理解決方案供應商。
• 第二篇，我們開始正式介紹這份報告，提到了這份報告調研的對象，想要解決的問題，以及發現的四個顯著的趨勢。
• 這三篇，我們介紹了什麼是互聯時代的客戶，以及互聯時代的客戶在發生著什麼樣的變化。
• 第四篇，我們介紹了四個顯著趨勢的第一個：重新思考成功：客戶體驗現已成為最重要的銷售基準。
• 第五篇，我們介紹了四個顯著趨勢的第二個：新的銷售藍圖：銷售變得聯繫更加緊密，而且更加積極主動。

報告的主體介紹了該報告得到的4個主要發現，分別是：

1、重新思考成功：客戶體驗現已成為最重要的銷售基準；

2、新的銷售藍圖：銷售變得聯繫更加緊密，而且更加積極主動；

3、生產力差距：頂尖的銷售團隊擁抱技術和培訓；

4、更聰明的銷售：智慧銷售開始起步。

這一篇，我們來聊一聊報告的主體之三：

生產力差距：頂尖的銷售團隊擁抱技術和培訓

01

流程效率低下阻礙銷售團隊 (P17)

為什麼缺乏效率的內部流程導致了銷售的挑戰？

過多的行政任務（比如，沒有足夠的時間進行銷售） 45％

缺乏面對面銷售的時間 22％

直到無法挽回時才發現對問題的洞見有限

或者是缺乏對銷售流程及時的洞見 21%

缺乏與市場部的一致（比如，缺乏銷售線索，內容無效等） 19%

響應客戶問詢的時間太長 18％

身邊總有銷售在抱怨：我們太難了！客戶要個報價，產品部門要算一週；客戶說，現場很著急，派個服務工程師來吧，銷售找服務部門要人，服務部門說，嗯，要不填個單子先？預約在兩週之後吧；客戶少定了一個配件，到貨了才發現，但是馬上要投入使用了，怎麼辦？生產部門說，對不起，走流程吧，我們加急，四周就能交貨了。四周，還加急，客戶聽了真的更加著急了。

報銷越來越複雜，填單子，複印，上傳，審批，動不動還要解釋。唉，算了吧，要不把那張需要解釋的票拿出來吧，我不報銷了還不行嗎？財務說，不行，有去的票，沒有回來的票那怎麼行呢？要不你解釋一下？為了不解釋，還得解釋一下為什麼不解釋的原因。

日報、週報加月報，哦對了，還有季度報和半年報。銷售都成了表哥表姐了。月初要預測，月底要總結，好吧，我寫。

逐漸降低的工作效率不僅影響著銷售，而且在影響整個公司發展。隨著公司越來越大，行政的流程越來越多，越來越複雜。在銷售人員中，對於內部吐槽最多的就是行政任務太多了，佔了45%。

這是真正的以客戶為中心的時代，銷售部門正在努力的創新以跟上這一需求。但是，就像我們跨醫院看病一樣，病人的歷史檔案和檢查無法順利的在不同醫院之間流動。客戶在銷售部門有信息有檔案，可是到了服務部門那裡就沒有了，然後，還要再為同樣的客戶再建立一套檔案，當然，這需要銷售再填個表。

還好，很多技術在努力的改進，從而減少了銷售在這方面的挑戰。分析、可移動和自動化技術的應用，已經開始大大的提高了銷售人員的日常生產率。分析技術的發展可以幫助銷售人員作出更加準確的判斷，而移動技術的發展可以讓銷售隨時隨地的更新信息，自動化技術將銷售從人為的失誤、手動輸入和繁瑣的過程中解放了出來。

是的，如果你使用Salesforce足夠的好，它可以自動生成一份月報，質量還挺高。

所以，託尼·斯莫爾（ZONLOW PREMIER AGENT）副總裁兼總經理說：“銷售效率是Zillow之所以如此成功的原因之一。而且很多銷售效率來自於將更好的銷售工具和信息放在銷售人員的指尖。

02

銷售代表大部分時間都沒有花在銷售上（P18）

平均每週銷售代表在以下任務上花費的時間百分比

直接用於銷售的時間佔比 36%

通過面對面方式與客戶或者潛在客戶溝通 24%

通過非面對面方式與客戶或者潛在客戶溝通 12%

非直接用於銷售的時間佔比 64%

行政任務 25％

服務任務 16％

停工時間 7％

在途時間 7％

公司內部會議 6%

培訓 4％

整個銷售組織甚至是整個公司的成功，很大程度上，取決於銷售人員的生產力和工作效率。而對於銷售人員，起到最大效能的，正是與客戶面對面的溝通。

每個銷售都知道拜訪客戶的重要性，但是，這並不能保證銷售花費最多的時間在這上面。有一半的銷售都表示，他們喜歡和客戶建立關係（也許這也是很多銷售喜歡銷售工作的原因），但是，大部分的銷售卻陷入到日常行政事項的困擾當中。行政任務的平均時間（25%）都略微高於銷售用於面對面與客戶或者潛在客戶溝通的時間（24%）。所有的非銷售任務更是佔用了64%的時間。

03

銷售團隊採用移動思維方式（P19）

通過以下方式在其銷售過程中使用移動應用程序的銷售團隊的百分比

隨時隨地與客戶聯繫 53％

在面對客戶的情況下支持銷售 49％

獲取重要的客戶或銷售信息的通知或提醒 46％

與團隊成員隨時隨地進行協作 44％

列舉使用移動銷售應用程序的主要好處的銷售團隊的百分比

從任何地方訪問數據 66％

在任何地方實現銷售 60％

與客戶的實時通信 59％

與團隊成員的實時通信 55％

賣得更快 53％

移動技術的普及，不僅使銷售代表能夠滿足客戶新的實時要求，而且還使銷售代表之間隨時隨地的銷售協作成為可能。

很多公司都在為銷售提供智能手機，同時提供的還有手機上預裝的可以提供幫助的各種APP。移動技術是現代銷售工具包中至關重要的元素。這種變化，帶給銷售組織的，除了更加敏捷的行動，更關鍵的一點是，它帶來了一種即時服務的新文化新思想。

在過去的12~18個月中，由於客戶期望的變化，70％的銷售團隊更加專注於為客戶提供實時響應和反饋。新的數據、分析和自動化技術，賦予了銷售人員這種能力。僅僅十年之前，想要具備這樣的能力，你需要一個團隊的待命支持，而現在，只是在手機上進行一些操作就可以完成了。現在的銷售工程師可以隨時隨地與客戶進行溝通，並通過內部協作完成一項項複雜的交易。

越是高績效的團隊，在移動技術的使用上，越是積極。高績效的銷售團隊將其移動銷售能力評為優秀或非常好的可能性是績效低下團隊的3.5倍。

所以，互動營銷解決方案的公司老闆COLLEEN FRANCIS才這樣感慨到：

“移動銷售環境遠不只是將手機交到團隊中的每個成員手中。它是關於理解和採用全新的經商方式。

04

銷售人員通過分析技術提高工作效率（P20）

認為使用銷售分析技術可以顯著或者在一定程對上改善以下情況的銷售人員的百分比：

能夠在每個渠道（例如商店，在線，電子郵件，移動）中為客戶提供一致的體驗 76％

銷售速度 70％

關單率 70％

每條線索花費的時間 67％

想要理解為什麼銷售分析技術會提升銷售人員的工作效率，首先我們要理解什麼是分析技術。

分析技術（Analytics）是現在非常熱門的技術領域。

舉個例子大家就明白。吳軍先生在《智能時代》一書中，提到過這樣一個分析技術幫助企業提升銷售的例子。

塔吉特是美國第二大百貨連鎖店，他們很早就發現了數據的力量。在2002年的時候，塔吉特聘請了統計學碩士安德魯 · 波爾，專門為其進行數據分析。波兒團隊乾得很漂亮的一個案例就是通過分析顧客的購買行為發現，女性在懷孕的不同階段，購買的東西會有一些特性。

比如，在懷孕的初級階段，顧客會購買沒有氣味的大瓶裝的潤膚油；然後是維生素和營養品；再然後是大包裝的香皂和棉球；等到快分娩的時候，就變成了嬰兒用品。

依靠大量的數據，波兒的團隊對女性是否懷孕的準確性可以達到87%，而且，對預產期的估計也相當的準確。這就意味著，在不同的時間階段，塔吉特可以為處於不同懷孕階段的顧客提供個性化的產品推介和優惠劵，這大大的提升了塔吉特的銷售額和利潤率。

數據分析技術已經是這個時代最熱門的商業模式，有了它，每個客戶可以得到商家個性化的服務，得到顧客自己真正想要的東西。

目前有79％的銷售團隊正在使用或計劃使用銷售分析技術。76％的受訪者表示這項技術顯著提高了公司為客戶提供一致體驗的能力，同時，有70%的專業銷售人員說，分析技術甚至提高了他們的銷售速度。高績效銷售人員將其團隊的分析能力評為優秀或非常好的是績效不佳的銷售人員的2.4倍。

05

培訓是成功銷售過程的核心（P21）

在銷售培訓過程/有效性方面表現出色或非常出色的銷售團隊的百分比

高績效 80％

中等表現 51％

表現不佳 33％

績效高者與績效不佳者在銷售培訓流程/有效性方面表現出色或非常出色的可能性高出2.5倍

成功的銷售團隊知道市場是在快速的變化，同時，他們也知道這個關鍵的轉型期間培訓的重要性。80％的高績效銷售團隊將其銷售培訓過程評為出色或非常好。

專業的諮詢公司更加理解市場的變化，結合企業的自身特性，將這種變化轉化成相應的項目，指導企業可以更加有效的適應市場的發展，更好的和客戶進行互動。內部培訓也是一種很好的方式，總有一些銷售會走在其他人的前面，這些變革者是企業寶貴的財富。如何迅速的將高績效銷售的能力轉化為可以複製的知識或者工具，也是現代企業需要提升的一項技能。

好了，這就是報告的主體之三：生產力差距：頂尖的銷售團隊擁抱技術和培訓。

我們來總結一下：

銷售變得越來越複雜，隨之而來的是內部流程的複雜化，這不僅僅影響著銷售業績，更影響整個公司的發展。銷售人員深陷在這些複雜性中，以至於可以用來直面客戶的時間只有所有工作時間的24%。

高績效銷售團隊已經開始改變，他們利用移動技術為客戶提供相應更高的服務，並且可以完成更快的內部協作。數據分析技術也是一項有力的武器，通過它，每個客戶可以得到商家個性化的服務，得到自己真正想要的東西。為了保證整個銷售團隊可以跟得上，培訓就成為了提升銷售能力的有力保障。不論是外部培訓還是內部培訓，都是相應市場變化、帶來整體提升的最佳方式。

下一篇，我們將為您解讀趨勢四：

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