【導讀】上回我們介紹了中國果業目前“產能過剩”的現狀，也分析了果園生產的三大不可控因素，並給出了果園投資“三策論”。本文通過幾個典型案例講述對市場的判斷及定位，通過木美土裡集團公司董事長劉鎮的“倖存者”故事掀開對未來的期待……
回到市場，剛才提到相宇波講的“市場不可控”的問題，我們如何去判斷市場？很多人還是覺得很樂觀，我只要把“高品質”做出來，或者安全健康做出來，做“有機”，我就能有消費市場。不知道大家有沒有這種想法？
在這方面，來自山東煙臺的叢東日有他的深刻體會。他是香港理工大學碩士畢業，學酒店管理專業，畢業後回家選擇農業這條路。他最初的目標就是要做“有機”，做“高品質”。他的蘋果很好吃，我給的評價是“一種能吃出快樂的蘋果”。下面就請叢東日來分享一下對“有機”和“極品”的市場定位的看法。
叢東日：首先，“有機”和“高品質”是兩個完全不同的概念，“有機”是有標準的，但是“極品”每個人可以有不同的理解。在我七年前剛開始做農業的時候，是接受了“有機”的概念，想要做真正的、純粹的有機農場，但是一路走過來，隨著自己對這個行業的認識不斷加深，雖然不能說現在不贊成“有機”的概念，但我覺得每個人可能有不同的選擇。首先“有機”並不一定是最好的東西，有機農業的提出是基於化學農業對環境汙染日益嚴重的問題，並不是基於消費者的健康考慮。比如無土栽培的蔬菜，它也是有機的，但是離開土壤後，它的品質其實是不好的，在歐洲無土栽培的蔬菜的價格是最低的。這些年，我們一直在考慮消費者的想法，消費者需要什麼，我們生產什麼。但消費者也有各種不同的需要，像我針對的消費者是比較認可“有機”的概念，不光需要好吃，還需要健康安全，我的很多客戶自己捨不得吃，是買給孩子吃的。但是我也發現，對於更多的消費群體來說，大部分人對農殘的關注並不多，他們關注好不好吃，甚至更關注價格。作為整個網上銷售平臺來說，還是最便宜的東西最好賣，19.9元、29.9元包郵，貴一元錢你都賣不過別人。所以從我們種植者的角度來講，“有機”不“有機”無所謂，怎麼種都可以，但是你要找到適合你的市場，這是最重要的。
我2016年第一次去守拙園的時候，看到叢東日的櫻桃園裡雜草叢生，草長得比膝蓋還高，樹上沒有幾個果子，而旁邊農戶的櫻桃園卻是乾乾淨淨、碩果累累。我心裡就在嘀咕：這個樣子怎麼搞得下去。這幾年也看到他的思路也在慢慢調整。
我們怎麼看市場，怎麼去判斷市場？
你看到的品質也好，安全也好，品牌也好，這些都是表象。
核心就是這四個字：供求關係。
買的人多，賣的人少，價格就漲；買的人少，賣的人多，價格就跌。就跟股市的概念一樣，就是買賣之間的平衡關係。
你做“有機”也好，做“安全”也好，關鍵看你的消費人群。你的消費人群多，產品少，價格就能體現出來。反過來，你自己認為我是為大家提供健康的食品，那是你自以為，如果大家只是接受你的理念，但是他不願意為你的理念多付錢，那你就糟糕了。你的產品儘管比別人“安全”，但是你賣不出好價格。
所以大家在考慮市場的問題，就記住四個字——供求關係。其它的都不用去考慮。
但你在供求關係中，要尋求哪個市場適合於你。
2018年我第二次去守拙園的時候，就覺得叢東日的思路轉變得非常快，但是他最後出來的產品定位還是要“健康”“有機”，不打農藥，不施化肥。我就問他，為什麼你的產品定位和想法沒有同步？他說我手上的客戶是認可不用化肥、不用農藥的“有機”概念，這就是找到了自己的市場定位。
對大家來說，你的市場空間就是你的消費群體，你所擁有的消費群體跟你的產品數量之間的“供求關係”，就是大家判斷市場的切入點和標準。
我的“中國果業萬里行”計劃是從2017年十月開始的，那年我還在體制內，是請了年休假，花了二十餘天的時間，從陝西到甘肅，一直到新疆，走的這麼一條蘋果專線。
這條專線走得比較系統，包括蘋果產業技術體系的首席科學家，包括海升、華聖等上市企業，包括舉辦“中國好蘋果大賽”的木美土裡，也包括住窯洞的貧困戶，家裡只有幾畝地，年成好的時候收入三萬元，年成差的時候收入一萬元，都去走訪過。回來後寫了篇文章叫《富士不倒，中國蘋果沒有希望》，在行內引起震動。
對產業的看法，專家是從科研人員的角度去看問題，生產者是從生產者的角度去看問題，消費者是從消費者的角度去看問題，古人講“橫看成嶺側成峰”，看同樣一座山峰，大家從不同角度看到的風景是不一樣的，而我是繞著這座“山峰”去轉了一圈，把大家的不同觀點串連起來，再來評價這個行業所存在的問題。這也是為什麼我的文章的認可度相對比較高的原因。
所以這篇文章無論從題目上引起歧義也好，內容的衝擊力也好，對行業的觸動還是非常大的。
其中就講到專家的不同看法。蘋果首席韓明玉（已故）認為，“蘋果現在不是太多了，而是處於又一個調整時期，這個調整不是調整總量，而是調整產區區域、品種結構、栽培模式和一二三產業結構”；但同在西北農林科技大學的另外一個老師李丙智就不是這個講法，他就說“中國蘋果已經飽和了，不能再大面積發展了”。所以專家的意見也不一致的。
但整體來說，無論蘋果還是其他大宗水果的過剩現象是非常明顯的。
也是在這趟“蘋果萬里行”中，我第一次遇到木美土裡集團公司董事長劉鎮，這幾年跟他的交流和合作也比較多，包括“中國美麗農業論壇”。他講過很多經典的話，有一句話我印象特別深刻，我們先請劉總上來解讀一下這句話的含義。
劉鎮：前幾天我還在看一部紀錄片，講人類的發展史，講到原來在歐洲占主導地位的尼安德特人因為不能適應環境的變化導致滅絕，而同時期的現代人種因為具有某一個應對環境變化的特質，從最低谷時的幾十人演變成了當今的幾十億人。這就是“倖存者包攬了天下”。在我們這個行業中，大家也可以發現，我們周圍跳坑裡爬出來的人是有特質的。這些有特質的人在當下“產能過剩”的大環境下，他們依然活得很好。清揚老師挖掘了很多這樣的有特質的人。這些特質總結出來，就是“花果飄香”的經典語錄。雖然說現在是行業危機四伏的時期，但是我今天想跟大家說一句話：用十年的眼光看中國農業的未來。未來十年中國的水果行業會是一個什麼樣的情況？我們是活在當下，苦在當下的，也必須看清未來。如果能夠看清未來，找到倖存者的特質，我覺得無所謂上策中策下策。這叫底氣足，路走得對，就可以。
2018年年底，我在廣西桂林參加“木美土裡”杯中國好柑橘大賽中，劉總在現場講了這麼一個故事：跌價的寒風來了，你會把果樹當成什麼？在產業低谷的時候，有些人把果樹當驢，給你幹活，你就給點料吃，不給你幹活，你就拿鞭子抽它；有些人是把果樹當自己的孩子，在寒風來臨時好好呵護。最後倖存下來的，是把果樹當孩子的。我覺得劉總這個比擬是非常有深意的。
當然，這兩年我也發現，劉總跟我在行業內接觸的群體不太一樣。劉總接觸的群體還是以西北部普通的果農為主，我接觸的可能還是這個行業裡的精英比較多，所以相對來說，我對這個行業的描述沒有劉總那麼悲觀，所以劉總“倖存者”“熬”這些詞用得特別多。而我很少用這些詞。
我覺得在“花果飄香”這個群體中，包括今天來參加五週年論壇的，這幾年日子應該過得是比較好的，不太好的可能就不會來了。
在報名群裡有一個人我印象特別深，有一次他莫名其妙地說“別人看不起他”，我翻了翻群裡的聊天記錄，發現並沒有他所說的“誰看不起你”，因為在群裡大家都是平等的。到後來他又說“臨時有事不來了”，我就覺得這個人的果園可能經營不是很好，一看群裡的人都是很“牛”的，他就不太好意思來。所以以後就可能兩極分化，日子過得好的願意出來分享，願意出來交流，會越來越好；日子過得不好的反而窩在家裡，越來越封閉。包括大家身邊的朋友，像這樣的活動能帶的儘量帶出來，我覺得這種論壇對大家的意義會非常大。
這是題外話。
我在2016年寫了一篇文章《中國果業即將進入群雄爭霸的戰國時代》，如果放在現在寫的話，我會把“即將”兩個字去掉，變成“中國果業進入群雄爭霸的戰國時代”。
兩個關鍵詞，一個“過剩”，一個“競爭”。
在這篇文章中，有很多經典語錄：
包括對中國果業的定位，如果以品種—品質—品牌來形容一個產業的發展過程的話，中國果業還處於從品種到品質的轉型期，在尚未完成品質沉澱這一至關重要的階段，談品牌就如同一場煙花秀，炫酷而已。
現在講品牌的人很多啊，有很多大咖出來分享品牌時講得口若懸河、滔滔不絕，但為什麼中國果業到現在沒有幾個知名品牌？有點名氣如“褚橙”更像是一種個人品牌，而且不少人反映“褚橙”的品質問題也比較大。什麼原因？就是因為我們現在還沒有完成品質沉澱這個過程。
品質的問題，實質上是“標準化”的問題。
有人問：我家的水果好像比進口水果好吃，為什麼進口水果價格賣得貴？
消費者選擇進口水果，是因為今天是這樣的口感，明天也是這樣的口感，這個月是這樣的口感，下個月也是這樣的口感。但是國產水果呢？時而“溫柔如水”，時而“暴跳如雷”。
包括我印象比較深的鳳凰佳園的桃子，有兩種品種我是給它定義為“極品水果”，但是即便在我如此高度評價的產品中，在2019年7月1日群裡做活動的時候，也有人反映口感不理想，因為寄給他的可能是桃樹下部的果子。
也有不少朋友建議我可以賣水果，“花果飄香”中有這麼多“好水果”。我說做不了，只要“標準化”這個門檻未過，就賣不了“好水果”，只是說是賣水果，沒有產品優勢的。
所以說，“穩定比偶爾的高品質更重要。”
還有一句是我們現在的生存情況：“要麼在低端市場中苟且偷生，要麼在中高端市場爭霸天下。”
我想在座各位的目標肯定是在中高端市場，想在行業裡有所作為。而低端市場會聚集大量普通的果農，他們沒有方向，沒有策略，只能隨大流。
那麼，在這樣一個大環境下，中國果業包括我們大家應該走什麼樣的發展道路？
（且聽下回分解）
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