在上一篇文章中，我們講到了如何與客戶共創故事，使客戶獲得更多的參與感和體驗，以及成功銷售應該具備的三大心態和應該掌握的七大心理定律。
今天我們將分享如何通過選擇有潛力的客戶，洞察客戶的需求，並採取正確的行動去滿足需求的全過程。
洞察需求
客戶最大的需求是我們能夠真正關注到他的需求，客戶最大的不滿是我們沒有真正關注他們的需求。
我們常常以為在客戶端投入時間就是關注他們的需求，事實未必如此。
除了花時間外，我們還要真正的懂客戶，覺察他們那些沒有表達出來，可能他們自己都沒有意識到的模糊需求，幫助他們梳理和澄清。
客戶是需求的核心，產品是為了滿足客戶需求而存在的。我們要成為客戶的引導者，也要成為他的共創者。
我們一起將目標清晰化，然後通過雙方的精誠合作達成目標。
要關注客戶需求的決不僅僅是某一個銷售人員，而是整個團隊。滿足客戶需求也不是某一個人能做到的，而是通過團隊服務的方式來滿足。
需要：是最基本的“不足之感”，很多銷售以為滿足客戶需要就是客戶要什麼就賣什麼，但是客戶要的真的是他需要的嗎？未必，客戶真正的需求要深度挖掘。
慾望：當某些商品可以滿足客戶需要的時候，他的需要就會轉變為慾望，他希望這個需要能被這個商品滿足，即“求足之願”。
需求：客戶的慾望是很模糊的，而需求是有邊界條件的。客戶有很多需要、慾望，但只有通過支付能力過濾出來的，才是真正的需求。
需求=不足之感+求足之願+支付能力。
客戶表達出來的需求有可能會失真，我們所理解的也可能會失真，市場變化也會導致失真，因此需要我們及時地洞察。
客戶對產品已經有很多認知了，因此我們要感知客戶內心的慾望，在做到個性化，把需求不失真地呈現和傳遞。
客戶在說不滿意、不懂我的背後，有許多個性化、多樣化的，未被滿足的需求。
愉悅的感性需求與解決問題的理性需求一起驅動，才能發掘出潛伏在客戶顯性需求背後的隱形需求。
真正打動客戶的都不是產品，而是前面你能否瞭解、同理客戶。
需求的背後不是客戶已經說出來的東西，而是他沒有說出來的東西。
正確行動
企業的培訓費用基本花在兩個領域，一個是領導力，一個是銷售。
把一群人變成一個團隊是很難的，把一個普通人變成頂尖銷售也是很難的。
這兩個領域所需要的技能無法通過看書來掌握，無法透過培訓來掌握，甚至過去的成功經驗都有可能會成為障礙。
環境在變，對象也在變，這給我們帶來了極大的挑戰：
一是無法快速學習。外面變了，我們沒有跟上這種變化，於是我們漸漸不能理解客戶，無法洞悉客戶顯性需求背後的潛在需求。
二是過於結果導向。巨大的業績壓力使我們出現了思維盲點，我們全心全意的盯著業績，但忽視了過程中正確的行動，結果必然導致無法拿到想到的結果。
而頂尖銷售之所以能做出優秀的業績，恰恰是因為他們採取了正確的行動，然後獲得了理想的結果。
如果我們不知道什麼樣的行動才是正確的，什麼樣的行動才能支持我們拿到績效，又怎麼可能成為頂尖銷售呢？
所以首先我們要做的，就是提煉出銷售的正確行動有哪些，然後在銷售實踐當中對這些行動進行刻意練習。
正確的行動經過大量重複之後就會變成能力。
正確選擇
正確行動的背後是什麼？是做正確的選擇。
如果我們一開始就沒有準確的定位客戶，那麼我們極有可能會選擇錯誤的對象進行銷售，如此我們的時間將被大量浪費，也不可能獲得理想的結果。
所以在採取行動之前，我們要選擇正確的、有潛力的客戶，也只有這樣，我們所採取的正確行動才能真正發揮出作用。
與此同時，我們也要關注客戶的目標，客戶的需求是什麼，客戶想要解決的問題是什麼，我們如何做才能幫助他達成目標，滿足他的需求，解決他的問題。
明確客戶的目標、需求和所遇到的挑戰，我們的行動才更有針對性。
並沒有始終“正確”的行動，正如我們之前提到過，環境在變、對象在變，過去正確的，未來不一定還正確，任何正確的行動都需要與時俱進地調整和改進。
有關於銷售的話題，我們暫時告一段落，感謝大家的關注。
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