單店盈利模式之《品項運營系統》

從戰略維度，商品是【企業基業長青的根基】，從運營維度，商品是

美業實體店的商品結構，有【品類、品牌、品項】三要素；品類與戰略定位、經營定位相關；品類分：面部保養類、纖體瘦身類、保健養生類、光電美膚類，醫學美容類、家居保養類等等；品牌與競爭定位、營銷定位相關，美業專業線品牌商5萬多家。品項與客戶定位、價格定位相關；品項特指滿足客戶的功能性需求的（如面部保養、減肥瘦身、艾灸養生等）需要按療程次數交付的項目(含產品/技術手法/服務)。 品項規劃和運營的能力，是美容美髮店的核心盈利能力。

美業產業鏈主要靠美容美髮店為客戶來源和業績來源，最初因高利潤、低門檻引發了大批創業者進入，如今競爭激烈、產能過剩、商業環境複雜多變。在消費升級的時代，當客戶的消費行為和習慣發生巨大變化時，美容美髮店要快速盈利和持續發展，必須制定科學、嚴謹、系統的戰略規劃和運營規劃，而品項規劃是實現戰略目標和年度運營目標的關鍵要素。愛蓮教育集團自2003年推出的《品項運營系統》諮詢專案，是提升實體店的品項運營能力，實現單店最大產值的系統解決方案，自推出至今成為美業實體店的必選的諮詢項目。

一、 基於經營定位的品項規劃

品項規劃取決於戰略規劃；戰略定位決定了經營定位，經營定位決定了品項定位，品項定位決定了客戶定位，客戶定位決定了價格定位，價格定位決定了營銷定位。定位定天下。尤其是品項規劃與品項運營，是業績增長的關鍵要素，是企業生存的根基。所以實體店的品項規劃就極其重要。

二、 基於客戶需求的品項規劃

美容美髮實體店的業績來自於商圈內的目標客戶。而讓客戶心甘情願多花錢的消費驅動力，是客戶需求和客戶價值。客戶需求分為【功能性需求、服務性需求、心理性需求】，在消費升級的時代，誰更能瞭解客戶需求、挖掘客戶需求、培育客戶需求、創造客戶需求，誰就能持續獲取客戶，並培育客戶的終生價值。品項規劃與品項運營能力，就是持續滿足需求和培育需求的能力，就是持續獲取客戶，持續培育客戶的信任度、滿意度、忠誠度、依賴度、消費額度的能力。

愛蓮教育集團為了助力美業實體店快速實現單店最大產值，量身定製的《品項運營系統》首先定義單店最大產值的關鍵指標【最大客戶保有數X 人均消費額】。實現單店【最大客戶保有數】取決於持續的拓客留客能力，而持續的拓客留客能力，取決於科學的品項規劃與品項運營能力；提高每個目標客戶全年的【人均消費額】取決於【持續滿足客戶需求的品項規劃和品項運營能力】。通過科學系統的品項規劃與品項運營，最終實現每個主推商品的最大產值，實現每類目標客戶的最大產值。

三、 基於升級培育的品項規劃

美業實體店的持續拓客留客能力至關重要，拓客的核心在於留客，留客的核心在於鎖客，鎖客的核心在於持續升級培育客戶。品項規劃與品項運營能力，是將【新客變老客、老客變大客、大客變終生客戶的能力。因此，品項運營能力就是持續的拓客、留客、鎖客、升客能力。

四、 基於業績倍增的品項規劃

愛蓮教育集團以業績倍增為結果導向，先以【單店最大產值調整業績結構，再以業績結構調整客戶結構，以客戶結構調整品項結構】。因為品項結構決定了客戶結構；客戶結構決定了業績結構，用最簡單、最直接、最有效、最低成本，最高績效，快速實現單店最大產值。以單店最大產值的關鍵業績指標【最大客戶保有數、人均消費額、人均項目數】作為調整客戶結構的決策依據；以單店最大產值的關鍵利潤指標【品項普及率、品項連帶率、品項復購率】作為調整品項結構的決策依據。再

五、 基於持續盈利的品項規劃

科學系統的品項結構，既能推動單店快速盈利，實現單店最大產值；還要基於戰略目標推進實體店持續盈利和連鎖擴張。

業績貢獻率：該品項佔全年總業績的比重

業績增長率：該品項與上年度業績的增長率

商品毛利率：該品項扣出可預知成本後的利潤率

商品普及率：該品項佔總目標客數的成交比率

商品連帶率：該品項可連帶的相關品項的比率

商品復購率：該品項的老客戶重複購買的比率

六、 基於行業趨勢的品項規劃

美業快速發展的30多年，歷經了五個時代的變革，都引發了消費需求的鉅變，美業只有順應趨勢，與時俱進，才有生存和發展的機會。

傳統社會的核心財富是“產品”未來社會的核心財富是“數據”。誰鏈接了消費者的需求，誰掌握了消費數據，誰就在制定新的商業規則。

未來線下的實體空間，將越來越多的淪為公共空間，進入免費，開放，體驗模式，人的消費將越來越多的往線上轉移，線上付費的比例越來越大。

傳統產業已進入產能過剩時代，未來最重要的不是你能生產什麼，而是誰能把“最合適的東西送到最合適的人手裡”使社會資源精準匹配，各歸其位，這是未來創業應該遵循的基本邏輯。

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