2月26日,汽車行業數據綜合服務平臺“大搜車智雲”發佈了2020年1月份《乘用車市場零售量分析報告》。受到疫情的影響,1月份中國車市整體下滑明顯,但在各細分市場中,1-3線城市受行業銷量下行影響較大,而4-5線城市反而在市場整體下滑的背景下,搶佔了更多的份額。換言之,未來中國汽車行業的“新風口”,或許在下沉市場當中。
然而,如何在下沉市場當中再度挖掘增量?事實上,早在幾年前,大搜車旗下的汽車新零售品牌彈個車就早早發現了下沉市場的重要性,並在不景氣的市場中,實現了令人羨慕的高速成長。其在下沉市場取得的成功,或能為現在的車市提供一些借鑑。
彈個車的廣告語讓人印象深刻,“先租後買,1成首付彈個車”,但其實這句話也道出了彈個車的商業模式——汽車融資租賃模式。
融資租賃在美國已是一種十分普遍的購車方式,而在國內,這種方式才剛剛起步,仍有很大的發展空間。彈個車逆勢增長,就是較好的將汽車融資租賃購車應用於中國市場,並進行了本土化改良創新。
彈個車採用的是“先租後買”模式,其第1年為租期,一般承租人支付5%-20%首付租金就可以開上車,等到1年的租賃期滿了以後,有通過銀行徵信審核進行分期貸款購車、一次性結清尾款或者續租繼續用車等多種選擇。這種模式之所以能夠在下沉市場獲得成功,並在不景氣的行業背景下實現逆市增長,關鍵的原因就在於這一模式實實在在地抓住了下沉市場消費主力軍——“小鎮青年”們的需求痛點。
公開數據表明,我國3到6線下沉市場的消費群體的規模相當龐大。這其中,大約2.27億的“小鎮青年”,他們普遍具有較為穩定的工作,對於新型的消費方式接受度更強。但同時,他們由於工作時間尚不夠長,資金實力還不足以用傳統購車方式迅速購得心儀的愛車,再加上下沉市場一些地區的銀行信用體系不夠完善,他們也難以迅速取得貸款購車的資格。
彈個車的體系則完美的契合了他們的需求,不僅是小鎮青年,還包括對現金流敏感的人群;短期內資金緊張人群;本地購車渠道少的消費者等等。
除了引入汽車融資租賃購車模式進行本土化改造,緊抓“小鎮青年”的需求痛點外,彈個車之所以能在下沉市場做得風生水起,還有賴於其龐大的線下佈局。
彈個車用兩年的時間打造出5500餘家社區店,分佈在全國31個省份、2000多個區縣當中。即使遠在一些國內的偏遠小城,也能輕而易舉的找到彈個車社區店,並獲得服務,其渠道網之廣可見一斑。
消費者通過彈個車社區店購車,除了提車需到最近的社區店外,其他一切流程都可在線完成,通過支付寶掃碼,用戶通常5分鐘就能獲知信用審批結果,不需要像傳統分期購車那樣提交複雜的個人信息、收入等資產證明,讓購車變得更簡單。
儘管受到疫情影響,當前汽車市場表現疲軟,但在廣大下沉市場,仍有巨大的空間可以挖掘,潛在有很大的市場需求待滿足。彈個車在下沉市場所取得的探索,或許也能為當前市場提供一些參考。
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