2月26日,汽车行业数据综合服务平台“大搜车智云”发布了2020年1月份《乘用车市场零售量分析报告》。受到疫情的影响,1月份中国车市整体下滑明显,但在各细分市场中,1-3线城市受行业销量下行影响较大,而4-5线城市反而在市场整体下滑的背景下,抢占了更多的份额。换言之,未来中国汽车行业的“新风口”,或许在下沉市场当中。
然而,如何在下沉市场当中再度挖掘增量?事实上,早在几年前,大搜车旗下的汽车新零售品牌弹个车就早早发现了下沉市场的重要性,并在不景气的市场中,实现了令人羡慕的高速成长。其在下沉市场取得的成功,或能为现在的车市提供一些借鉴。
弹个车的广告语让人印象深刻,“先租后买,1成首付弹个车”,但其实这句话也道出了弹个车的商业模式——汽车融资租赁模式。
融资租赁在美国已是一种十分普遍的购车方式,而在国内,这种方式才刚刚起步,仍有很大的发展空间。弹个车逆势增长,就是较好的将汽车融资租赁购车应用于中国市场,并进行了本土化改良创新。
弹个车采用的是“先租后买”模式,其第1年为租期,一般承租人支付5%-20%首付租金就可以开上车,等到1年的租赁期满了以后,有通过银行征信审核进行分期贷款购车、一次性结清尾款或者续租继续用车等多种选择。这种模式之所以能够在下沉市场获得成功,并在不景气的行业背景下实现逆市增长,关键的原因就在于这一模式实实在在地抓住了下沉市场消费主力军——“小镇青年”们的需求痛点。
公开数据表明,我国3到6线下沉市场的消费群体的规模相当庞大。这其中,大约2.27亿的“小镇青年”,他们普遍具有较为稳定的工作,对于新型的消费方式接受度更强。但同时,他们由于工作时间尚不够长,资金实力还不足以用传统购车方式迅速购得心仪的爱车,再加上下沉市场一些地区的银行信用体系不够完善,他们也难以迅速取得贷款购车的资格。
弹个车的体系则完美的契合了他们的需求,不仅是小镇青年,还包括对现金流敏感的人群;短期内资金紧张人群;本地购车渠道少的消费者等等。
除了引入汽车融资租赁购车模式进行本土化改造,紧抓“小镇青年”的需求痛点外,弹个车之所以能在下沉市场做得风生水起,还有赖于其庞大的线下布局。
弹个车用两年的时间打造出5500余家社区店,分布在全国31个省份、2000多个区县当中。即使远在一些国内的偏远小城,也能轻而易举的找到弹个车社区店,并获得服务,其渠道网之广可见一斑。
消费者通过弹个车社区店购车,除了提车需到最近的社区店外,其他一切流程都可在线完成,通过支付宝扫码,用户通常5分钟就能获知信用审批结果,不需要像传统分期购车那样提交复杂的个人信息、收入等资产证明,让购车变得更简单。
尽管受到疫情影响,当前汽车市场表现疲软,但在广大下沉市场,仍有巨大的空间可以挖掘,潜在有很大的市场需求待满足。弹个车在下沉市场所取得的探索,或许也能为当前市场提供一些参考。
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