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大家好，我是Sanshu，上次來知藥客聽我講課的朋友應該知道我出過一本書《這個藥代有點野》，在書序中，我曾提到“我想給所有深入這個行業的人，送上一本說明書”。
在此我也想為所有打算深入走進這個行業的人，分享一些有意思的內容，以及想知道的行業內的銷售“套路”。
作為一名醫藥代表,我入行收到的第一張外企的名片是“GSK公司,東區肝病事業部,高級醫藥代表”。此後我又經歷了拜耳、BI……
我始終覺得醫藥圈對於我們來說始終都有成長和掘金之地。
有人說，賣藥這個行業不景氣了，要轉到去賣器械，有人說賣耗材不景氣了，要轉到做檢測，然後有人說這個領域都不好了，然後要轉到去做互聯網醫療。
Ok，這些都沒問題，但是有一個問題常常會擺在我們的面前，那就是能力匹不匹配，為什麼有的人從賣藥變成賣耗材，做的風生水起，但是有的人卻恰恰相反，他從做藥這個領域做的還不錯，然後換到了檢測這個領域就完全不適應，做不好。
原有的能力沒有進行分拆排序，怎麼又能夠遷移到其他領域？
跨界牛人厲害在哪來？之前拜會了一下某國企的資深 DSM，跨界做的可謂相當厲害：自己在國企管理團隊，但是自己還做的事情是：一線器械，進院開發，政府事務，商業配送。
這類人在醫藥行業很多，但是隱藏的很深，他們在業界有一個專用稱呼叫：“局內人”。
牛人厲害，主要在於對現有能力進行拆解排序，然後在重新找出最優價值的進行跨界遷移組合。
能力一般拆解為三個方面：知識、技能、才幹。
① 知識：這個領域的專業知識、概念、做事的流程，通過學習記憶而來。
企業給你培訓的產品知識，PPT 技巧，拜訪流程等等，這些都是知識。
② 技能：指我們能熟練操作和完成的一系列動作，通過訓練而來，比如說話技巧，政治敏銳，套路方法，談判技巧，問題分析…
③ 才幹：是我們通過大量練習，內化到無意識使用的技能、品質和特質。先天天賦＋後天大量練習的混合。比如:積極能力，情緒控制能力，觀察力…
能力是我們經常使用的一個術語，但是很少有人可以說清楚它的具體含義。我們經常順口說一個人的能力高或者能力低，具體來說我們應該分為知識、技能和才幹三塊來評估。
能力拆解後，進行優勢細化排序。形成細化能力第一梯隊，第二梯隊，第三梯隊。這時候，心中就會很清楚自己能做什麼，擅長做什麼，最大的優勢和價值在那裡。
遷移，是把你的細化能力第一梯隊單獨領出來，結合你將要去的行業或者領域進行融合，形成具有自己獨特方式的一種新技能。
有點像啥呢？“異形”的迭代更新。
有的人抗生素做的好，去了腫瘤就熄火了……
有的人做藥做的好，去了器械就熄火了……
不是這些人沒有能力，而是沒有進行拆解和遷移。
去了新地方不知道怎麼進行最優組合。
所謂的跨界牛人：都是把自己在某個領域的能力進行拆解，然後把第一梯隊遷移到新的領域，持續疊加形成的自己獨特的優勢。
用互聯網的一個句話形容這個過程就是：“最優組合，快速迭代，層層內化”。
我相信絕大部分代表都會面臨著“跨界”，而拆解和遷移——融會貫通、學以致用是繞不開的“通關密碼”。
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