價值捕手｜戈壁創投朱璘：看了幾千個項目，提前五年佈局出海、企服

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採訪 | 任重 柏忠穎

文稿整理 | 王玉賓

本期highlight：

1、戈壁出海整體策略 5′20″

2、出海的方向和模式 8′30″

3、2012年就提前佈局企服市場的原因 10′40″

4、企服創始人應該怎麼看 14′50″

5、戈壁的投後策略 17′40″

6、印象最深刻的項目是Teambition 26′30″

7、VC是一件反人性的事 28′20″

本期嘉賓：戈壁創投管理合夥人朱璘

戈壁創投成立於2002年，先後在中國和海外投資了超過 200家創新企業。朱璘先生擁有超過16年的風險投資行業經驗，主要關注深度科技、物聯網、企業SaaS、雲服務及創新金融服務等領域。參與並主導投資的項目包括Airwallex、GoGoVan、WaveOptics、Teambition、駐雲科技、有品科技、雲智慧等。

點石資本是一家專注於私募股權融資、合併收購、私募股權二手份額交易的精品投行。團隊成員來自於知名人民幣/美元基金，證券公司，金融機構，上市公司，國際諮詢公司，累計完成投資和融資近50億人民幣。

出海真的遍地都是黃金嗎

任重：戈壁積累了這麼長時間的經驗，在東南亞和香港也有佈局，相信你們對未來的投資市場有一些自己的洞見，你對未來整體的投資市場是怎麼看的？

朱璘：中國從2000年、2001年，從張朝陽他們的四大門戶過來，算是一個標誌性事件，到現在為止差不多20多年，在前20多年當中經歷的兩個大的——一個是所謂的互聯網，另一個是所謂的無線互聯網。這兩個有它們的共性，主要是利用了中國的人口紅利和成本紅利，包括流量紅利。這些紅利中國累積了很多年，但是因為有這麼多的紅利，其實很多公司欠缺對技術和專利的積累。

最近這幾年，中國從風向、成本、法律等各方面其實都達到了一個相對嚴謹的狀態，對於很多創業者來說，規則的部分其實是比較確定了，所以接下來的一個趨勢是會嚴謹化。未來的技術驅動不是說一定要非常hardcore，但是肯定不會以補貼用戶作為一個主要的驅動力。從模式創新轉到技術創新是一個必然趨勢。

另一個維度來看，中國畢竟在燒錢中累積了很多的經驗，包括怎麼去提高效率，怎麼去建立一個很好的地推團隊，怎麼管理這麼多人。比如說去管理兩萬個騎手，這種事情也不是每個國家都有人能做到，而中國有很多公司的高管能做好，這種能力一定會溢出中國，中國作為高地，它可能會往東南亞甚至往非洲溢出。很多的產品、很多的模式其實會從中國出口出去，這也是接下來一個很大的趨勢。

中國本身會越來越接近發達國家，有完整的法律體系，蠻荒式的創業機會越來越少，未來一定是需要精細化運作、需要核心競爭力。我做了接近20年創投，一個感嘆就是：中國的商業競爭非常慘烈，通常開始時是一家，中間可能是百家爭鳴，最後又剩下極少競爭者，像一個橄欖型，那時其實就是一個價值完全迴歸的狀態。

中國已經經歷過好幾次這樣的過程，那麼再要進行一個開放式的發展，一定是要麼在某些技術上有重大型的突破，要麼就是出海，把現有經驗帶到像東南亞這樣更有人口紅利、流量紅利的地方。比如說我們在菲律賓投過一個類似於分眾這樣的公司，做得也不錯，創始團隊曾經作為華為的工作人員在那邊生活將近十幾年了，用的就是中國的一套經驗。

任重：出海是一個很大的市場，有美國市場，有歐洲市場，剛才提到有非洲和東南亞市場，每個市場的環境可能不一樣。第一個問題：出海真的遍地都是黃金嗎？第二，在出海的不同地區，戈壁關注的是什麼樣的不同的市場或者不同的產品，投資策略是怎樣的？

朱璘：說到出海投資，從我們的角度來說，有兩種不同類型的項目。我們主要分為中國公司出海創業和東南亞本地創業者項目。我們在東南亞有當地基金，肯定是以投資當地的創業者為主。中國高速發展以來，其實有很多外國人在華創業，實際上很多最後都不太成功，比如eBay也慢慢從中國出去了。本土創業者一定是有它對於本土的獨特理解，也有韌性。但是這當中還是有一個套利的過程，因為中國的領先度還是比當地高很多，所以我們的中國基金比較專注在以中國人出海創業為主的項目上面，主要的邏輯是中國人理解中國發生過什麼事情，看到過以前踩過多少坑，市場都是有共性的，至少這些共性的部分他們可以不再去犯錯了，這是第一。

第二，作為一箇中國創業者去和中國VC聊，肯定比一個當地創業者和中國VC的溝通要順暢一些。另外，中國政府對於非洲也在持續資助，最近和菲律賓的關係也很不錯，以後東南亞跟中國的關係肯定會越來越好。“一帶一路”的政策也在不斷地落地，比如說人民幣離境口岸的設立、出海電商相關政策的出臺，這也是中國人出海創業的優勢，所以我們是比較專注在這個方面去投資。

當然過程肯定不會一帆風順，最大的問題還是在法律上，因為現在出海比較主流的戰場一個是東南亞，然後是非洲、中東的市場。這些市場中最大的問題就是你要對當地的環境有所瞭解，對當地的政策有所瞭解，每個地方的情況還不太一樣。我舉個例子，比如說印尼是一個2億多人的穆斯林國家，華人是比較少的，對於它的政體、它的互聯網環境的理解是很重要的；菲律賓是一個大概1億多人口的國家，但是它有3000萬人口是在大馬尼拉地區，所以基本上1/3的人是在馬尼拉，其他2/3幾乎可以忽略，因為太分散了。但是它的經商環境又特別好，他們基本說英文，並且這個國家是一個基督教國家，而且它是一個勞力外輸的國家，天生是一個開放式的國家，必須要跟其他國家有貿易來往，這些點都決定了哪些業務可能在哪個地方有比較好的發展。

我們現在挑中國創業者的時候，不太喜歡挑從中國直接出去的，一般還是在當地有一些經驗，比如之前在當地供職於中興、華為。必須要感謝這兩家企業，它們其實在海外培養了很多中國創業人才。這些在當地培養了很多年的中國人其實是我們主要投的，他們既有中國經驗，也瞭解當地的一些情況，不會犯一些低級錯誤。

方向和模式上面，我們最喜歡的肯定還是虛擬經濟類，因為虛擬經濟對於基礎設施的要求不高，無論是直播、社交、遊戲，還是短視頻，我們國內很多應用比如抖音、獵豹的一些產品，其實在海外還是很火的。因為畢竟東南亞這些國家跟中國還是有很多共性，所以虛擬經濟相對來說是比較好做的。

第二個有很大機會的是電商基礎設施。中國第一波發展的是遊戲，當年十幾個遊戲公司在香港上市，大家還是印象很深刻的。第二波就是電商了。對電商行業來說，流量是第一個層次，第二個層次是支付和物流。東南亞的基礎設施還是比較差，很多發展中國家都面臨支付的便利性、統一性的問題。現在很多國家還是拿現金，GrabPay剛剛起來，甚至你還能用信用卡在裡面套現，這在中國是多少年前就被禁掉的事情，他們那邊還要走一遍。物流也是一樣，他們幾乎很難做到當天到達。這些問題在中國已經在資本的促進下迅速成熟，形成了一套自己的體系，而在那邊還會有一段時間的發展，這個方向給中國公司的機會還是很多的。

To B戰場最終還是要靠產品取勝

任重：我們觀察到戈壁很早就開始投To B的領域了，而且還是早期的To B。看成熟To B的市場，可能大家從投行的角度去看，但是早期的To B它的邏輯是怎麼樣的？你們投早期To B的策略和訣竅是什麼？

朱璘：我們做的時候可能是2012年左右，當時可能我們看的還是有點偏悲觀，2012年無線互聯網有點見頂的意思，從用戶增長速度，包括用戶獲取成本，其實已經到了一個相對比較高的點了，當然我也不完全對，因為從那以後共享經濟又瘋狂的拉了好幾年，但是這個趨勢確實已經出來了。當時我們就在思考這個問題，因為08年金融危機以後，美國的狀態是整個投資、創業都向效率靠攏，因為大家沒錢了，原來能僱人做的事情，現在能用一套系統解決就用系統解決。所以大家看到是Facebook上市以後，到最近Uber上市之間，美國沒有太大的消費型企業上市，這段時間中絕大多數上市的都是企業級服務公司，Salesforce，包括最近的Zoom。這個其實是在美國經濟泡沫破裂以後，大家迴歸商業本質，迴歸盈利性，迴歸業務造成的。

而To C公司就是起來，然後下來，再起來再下來。特別是剛才我說的金融危機以後，美國的投資人其實已經不太追捧這類企業了。2012年的時候我覺得中國離那個狀態已經不遠了，而且這個時候To B投資最好的一點其實是跟錢不那麼有關，因為To B的公司你給它一個億或者十個億，它的用法是一樣的——僱人做產品、做銷售，太多用補貼可以做的的事情它是做不出來的，也沒辦法做。所以我們當時覺得其實是比較適合早期去做，這也是為什麼我想去做早期的To B的投資。

當時我們挑了幾個方向，包括當時在美國比較火的Dropbox的方向，我們就在中國佈局了相應的企業。過程中還經歷了很多事情，比如說當時我們覺得通用的SaaS能起來，實際上13到15年大家對於效率工具還不是特別看好。相對火起來的就是CRM，中國企業還是喜歡銷售線索，相對效率提升更看重銷售的提升。CRM其實起來得很快，然後又倒下去了，因為用戶掉的也很快，你一旦收費就開始掉。所以當初我們也經歷過很多，比如說通用的SaaS怎麼去切，行業屬性怎麼去切，到現在為止，我認為SaaS可能才剛剛進入到一個不錯的階段。我們進入算是特別早的，所以我們投了一些頭部企業，最終還是拿到了不錯的效益。從這兩年開始，再往後20年左右，中國的To B會發展的比較快。

前面這八九年時間，我們也吸取了一些教訓，也踩過一些坑，別人如果沒踩過，他們也一定會踩，中國很多To C投得比較好的基金，其實看To B的時候還是犯了挺多錯誤的，因為邏輯還是很不一樣。

任重：To C中大家說要投年輕人，因為年輕人的消費精力比較旺盛，To B中我曾經聽過一個說法，就是年紀應該大一點，或者說這個創始人手機裡沒有500個大中型企業CTO微信的話就不用投了，你們怎麼看？

朱璘：不一定，我給你舉個例子，我們投Teambition的時候，CEO他是90年的，七年前那就更年輕了，大學剛畢業。我們現在回過頭來看的話，企業級服務還是分兩種，一種就是產品做到極致，靠產品碾壓所有的競爭對手；也有人靠對於行業的理解和人脈，產品可能是70分，但是基於其服務，就能做到90分的品質，這兩者都可以投。一定要我說的話，暫時而言，中國還是需要有服務的，就可能產品做到70分，還要加二十幾分的服務進去，才能很快地把攤子鋪開，長遠的話服務的分數有可能會往下走，原來CRM那撥就是產品才40分，一定要加50分的服務，難度就比較高了，但趨勢肯定是會往那個地方走的。像Zoom，是最簡單的例子，Zoom在中國用的人很多，比你們想的要多得多，有很多和海外的會議是用Zoom開的，因為效果特別好，用微信會經常斷，海外的人也不太容易用釘釘，所以其實最終還是以產品說話，其實就是體驗好。企業級服務到最後不那麼在乎錢，只要你的效果好，它是一定會付錢的，所以最終就朝著產品本質的體驗去靠攏。

從投資人的角度來說，最好產品CTO年輕一點，然後CEO年紀要大一點。如果都是中年人創業，也有問題，產品的活力比較差，一旦到了需要靠產品說話的時候，發現自己沒產品，只有服務，那就很尷尬。但也不能都是大學創業，你對行業不理解的話，連門都敲不開，這也是一件挺危險的事情。

當時我們其實這兩個方向都有投過，我投過像齊俊元這樣完全大學生創業、靠產品衝出去的，也投過像雲智慧這樣的熟練工——500強出來的IT老兵從頭開始做，從產品過渡到服務，現在規模也挺大的。現階段，最好是一個有機的結合，長遠的話我們還是會偏向於產品。

戈壁創投管理合夥人 朱璘

最好的投後就是沒有投後

任重：在投後賦能的問題上，你的策略是什麼？

朱璘：第一，我們喜歡集團系的做法，比如有什麼新的政策落地了、看到了什麼新的東西，我們提倡以最快的方式把這些告訴大家，看大家有什麼樣的建議或者考慮做什麼樣的行動。第二，我們會根據他們的一些實際的痛點，進行資源、人脈等的對接。實際上到了C輪以後，作為投資人來說，能幫的東西就不會太多了，這也是實話實說。在投後的問題上，我們更多的是給他們品牌、資源上的幫助，這是我們大體的一個做法。

再談一個比較極端的觀點，是我個人的看法，最好的投後就是沒有投後，這個比較極端，但我真這麼想。因為我們不是做併購基金的，併購基金的投後非常關鍵，他們是投完才開始自己的工作，但對於我們來說，投完可能60%的工作已經結束了，這個是投資屬性的問題。實話來說早期的投後其實沒得管，所有的創業者都是性格極強的，我們每天在跟一群某種意義上的“瘋子”溝通，如果不“瘋”，以他們的能力，一定能去大公司找一份很好的工作，何必去創業呢？

我們的工作是挑那些最好的公司、最好的創業者，他如果在比如說招聘、資源、人脈、媒體溝通等方面需要幫助，我們會盡力幫他，畢竟我們積累的時間比較長，但對於他所做的東西本質上的理解，去做哪個方向以及為什麼這樣做，這不應該是我們告訴他的；他怎麼管員工，用什麼方式去管理，也不應該是我們說的，除非我們看到一個特別錯的問題甚至是法律問題。我們的VC業務其實集中在最好的公司上，而不是去幫不好的公司，聽起來有點殘酷，但這就是一個生存法則的問題，只有去放大最大的贏家的時候，基金的收益才會更大。

任重：到目前為止，戈壁總共投了多少項目？總體的情況怎麼樣？

朱璘：我們在中國地區包括香港，大概投了120多個項目，加上東南亞的話我們投了超過200個項目。在中國地區的話，我們從2012年開始的人民幣基金的DPI現在已經超過130%了。這和我做基金的風格也有關係，雖然是早期基金，但還是要有很好的回報。我們大部分的退出是通過併購退出，包括在D輪、E輪的時候，如果估值漲得比較快，我們往往會賣掉一些，因為成本比較低，給LP回報。

IPO這個事情中有很多泡沫，其實我的擔心也被證明了，二級市場水分到現在還在不斷地被擠出來，比如最近Wework的問題。這個事情也說明如果真的是用錢堆出來的業務，往往水分是比較多的，中國過去20年，其實大部分公司離不開資本的推手，所以當我們發現其中有泡沫的時候，能退就先退了，我們操作的結果還是不錯的，接下來也會繼續這樣的策略。但是接下來20年，從技術角度如果做得比較紮實，理論上應該還是IPO會最好。

但是還有一些不同的原因，當像願景基金這樣的大型的基金不斷出現，一級市場的錢比現在的二級市場還多的時候，很多問題其實你解決不了。這種問題出現以後，一級市場和二級市場的互動狀態也會發生一些變化。這個變化是很微妙的，我們零幾年做創投的時候，IPO就是最終路徑，但現在你會發現在當中賣價格反而更好。這當然有很多原因，其實還是要進行動態的調整。

任重：每個投資人都有自己的風格，一些可能是非常激進的，一些可能會比較保守，對過去這麼多年的從業實踐進行回顧，你會怎麼總結自己的投資風格？

朱璘：好的創業者需要不斷演變，一個好的投資人也需要根據市場的情況不斷演變，投資的真理永遠存在，大家都知道低買高賣，投資也是一樣，就是價格低的時候買，價格高的時候賣掉。但是什麼叫價格低，什麼叫價格高？這實際上是一個很大的問題，什麼時間進什麼樣的企業也是一個問題。比較大的一個點是在別人貪婪的時候要謹慎，在別人謹慎的時候要貪婪，這其實是一件很難的事，我們也在不斷地學習，要能夠有對趨勢的判斷，不能人云亦云，這點蠻關鍵的。我們現在也沒想著去做一個大的、跟指數相關的基金，這不是我們的操盤方向，我們現在還是走精品投資的路線：在自己擅長和有資源的投資方向上，應用好資源、看清楚方向，然後下重注。退的時候我也覺得不需要完全在高位退掉，這個世界上的錢是永遠賺不完的，錢不能都是你的，這是我們基金的風格。

我個人而言，看準的事情還是會下手比較狠的，看不清楚的事情就不做。我內部跟他們聊的一個風格是：作為一名VC，我可以錯過，但一定要能擊中。這句話是什麼意思呢？中國的機會很多，我錯過了不要緊，因為錯過一個機會也可能意味著我錯過了一個大坑，比如共享經濟，剛開始的時候沒投到，大家會說你是不是錯過了，但現在來看，能真正從共享經濟裡面賺錢的人並不多，甚至連巨頭都沒能賺到錢。事情永遠是有可能兩邊發展的，它有可能會做得好，也有可能是個大坑，所以在我沒看清楚、沒百分百想好的情況下，我不會去下重注。但是比如說像七年前我們在開始投企業服務，我想好了，覺得是可以賺錢的，那我就會持續下去。

我們不會跟著大潮，說什麼大家投也跟著去投。可以看到我們投企業服務、出海，其實都比別人早了四五年時間，有些人說也有可能太早了，但至少從業績上面體現出來還不錯。從Teambition的併購、點我達的併購，還有出海的一些佈局，還是體現出了我們的想法：錯過不要緊，但是當你擊中的時候，要確保自己的價值是最大的。

瘋狂的事情要早點做

任重：剛才提到了擊中的項目，那在過去投資的這些投資項目中，對你個人而言，你覺得最滿意的或者印象最深刻的項目是哪個？

朱璘：一定要說，Teambition應該是比較具有代表性的，有幾個方面的原因。第一，它是大學生創業，而且如果你們瞭解齊俊元的話，就知道他是一個個人性格和魅力比較大的企業家，我指的不僅是他的外表，還有他的個性，我有時候開玩笑說他長這樣應該去組個男團什麼的，沒想到他去做了個企業服務的CEO，並且做得這麼成功。當時跟他聊下來以後，他是有機會的，所以賭得也比較大，他還在我們辦公室做了一年孵化，我跟他吵過很多關於產品、方向這些事情的架，所以印象比較深刻。他自己在這個過程中學習能力也非常強，從大學畢業開始想做這件事，到最後做成可以服務華為和很多國企的公司，他自己也成長了很多。當時覺得他確實是一個很好的人，最後事實證明，有再多的困難，只要人對了，其實很多事情還是能克服的，所以印象挺深刻的。

任重：36氪有很多的讀者是年輕的創業者、年輕的投資人，我們也瞭解到你其實在IBM Smart Camp擔任創業導師，你對這些年輕的創業者和投資人有什麼樣的經驗分享或者建議嗎？

朱璘：對年輕的創業者來說，想創業就趁著年輕的時候趕緊創，無論是成功還是失敗，這個經驗對你以後一定是有很大幫助的，美國最流行就是考到常春藤裡沒念完就出去創業，這話是開玩笑，但其實就是這個意思，瘋狂的事情還是要早點做，因為成本比較低，想好了就去做。

我給年輕的投資人的建議是這樣的，其實VC是一件蠻反人性的事情，有幾個點：第一是作為年輕人，你剛剛進來，這個週期很長。第二就是在這個長週期的過程中，你會經歷很多人性的考驗，我舉個最簡單的例子，比如說Teambition，如果你投的時候，是一個跟他年紀差不多的人，可能現在你在一個VC基金裡面做到了VP或者是類似職位，但別人的身價可能已經幾個億了，你怎麼去處理心態上的問題？是個人都會有想法，肯定想如果當初我去創業，現在可能也有一個億，但人生是沒有如果的，你要是從現在這個VC的位置跳出去創業，運氣好創業還可以，不好的話，過十年又回到VC了。

無論你走哪條路，要知道自己想要什麼，任何時候都不要心態失衡，否則什麼都做不好。哪怕你要冒險，從VC出去創業，失敗完還是回來做自己能做的事情，有了這個心態，你無論做什麼都是可以的。在美國你會發現，因為美國投的最多的可能是科技類的公司，其實VC年紀都很大，四五十歲都算年輕的了，有些六七十歲還在做。中國可能是中國特色，聰明的年輕人特別多，很多三十歲以下的年輕人也在做VC，其實挺有挑戰的，主要還是對心態波動的調整。特別是2012到2017年間，資本投消費互聯網階段性的瘋狂，融錢砸錢，然後出結果，這個時候其實投資人的心態很失衡，特別對年輕人是很大的挑戰。

我的建議是，第一你要想清楚自己要什麼，第二，進入這個行業之前和自己的學長也好，老闆也好，最好聊清楚你想要什麼東西，他們一定會給你建議的，他們也經歷過這種事情。然後你怎麼堅持下來呢？你的性格、家境、背景以及狀態是不是能讓你經歷過這個過程？這個也是要想的。VC確確實實應該是你最後的一個事業，它有一個長的過程，比別人慢，但是它的確定性會強一些，因為你把雞蛋放到了不同的籃子裡，創業者只有一顆雞蛋，希望把它變成一個農場，概率很低，但這就是他們想走的路，VC就不能說既想要大的增長，又不想承擔風險，還是挺難的。

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