這才是你值得付出時間與精力的好客戶（每日觀察0218）
我一直都主張，銷售是一個概率事件，而且不可能100%成功，也就是說，你不可能把某個產品推銷給所有的人，即便你的產品是世界上最好的產品。
因此，我們做銷售，不僅僅是被客戶挑選，我們銷售人員自己也是可以挑選客戶的。
挑選客戶就是找到真正需要我們產品的對象，花費少的溝通時間和溝通成本，達成交易。
如果我們不能找到真正的好客戶，把大量的寶貴時間浪費在那些壞客戶——即不是我們真正的客戶身上，將導致我們失敗的人生，畢竟，人的一生時間是有限的。
因此，我們一定要儘快放棄跟那些壞客戶浪費時間的做法。
那麼什麼才是好客戶呢？美國著名演講家和諮詢家博恩·崔西曾經提出了“好客戶的四個條件”，我簡單羅列如下：
第一，客戶曾有過切身之痛，但是痛苦一直沒有得到解決。
第二，一個好客戶也會遇到問題，而且問題還沒有得到解決。
第三，客戶有某種需求，但是需求還沒有得到滿足。
第四，一個好客戶他會有目標，但是這個目標還沒有實現。
概括提煉一下，好客戶的標準就是：有痛苦，有問題，有需求，有目標。博恩·崔西認為，只有這樣的客戶才會接受你的勸告，或者購買你推銷的產品。
我認為博恩·崔西講得非常好，結合我做的演講口才培訓來分析一下。
第一，有痛苦。沒有經歷過痛苦的人，往往不會成為我的學生。其實，口才雖然人人都需要，但是，只有那種剛剛經歷了什麼痛苦的人，才最有可能成為我的學生。因此，在大多數場合，我只說我是做口才培訓的，但是從來不去告訴人家口才是多麼重要。
第二，有問題。有問題指的是分析痛苦的原因。如果一個人因為工作面試失敗，他認為只因為關係不到位，而不是自己的口才不好，那麼他也不認為自己需要練習口才。他完全可以找借了原因，沒有找到真正的問題。
第三，有需求。有的人經歷了痛苦，但是他沒要需求。就口才而言，有的人剛剛經受了挫折，比如競爭上崗失敗，但是，他不是想到要參加口才培訓，下回再戰，而是認為這輩子再也不想競爭上崗了，就老老實實做個普通職員吧。
第四，有目標。即便有些人有了需求，但是，由於目標不堅定，這種需求也很快會消失。這就是所謂“三分鐘的熱情”。因此，我們經常講，你想要得到什麼，不能僅僅停留在想要，而是必須要、一定要，把它當成你矢志追求的目標，否則，最後你根本不可能得到。比如，有的人來跟我學習口才，開始有熱情，但是那種伸手就到手的東西呢？稍微要經歷一點痛苦，他們就放棄了。這就是沒有堅定的目標。
總結起來，好的客戶就是有痛苦、有問題、有需求、有目標的人。找到這樣的人，與他們去溝通，我們的推銷才更容易成功。如果你遇到的不是這樣的人，那就趁早離他們遠一點，甚至一輩子也不必理他們——他們就是此生與你無緣的人。
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