在互联网公司，总是逃不过获客、激活、留存、变现等业务话题，在各个阶段当中，数据分析师应该从哪方面着手才能体现自己的价值？通过以下内容，我们来梳理数据分析师的分析框架。

1、获客：优化成本，扩大规模

获客阶段数据分析师要做的是「花最少的钱，做最多的事」，其实也就是两点：优化成本、扩大规模。

从优化成本来讲，需要做的是：寻找最优推广渠道。互联网行业一般通过以下几个渠道获取新用户：

• 口碑渠道：朋友推荐计划/新用户专属礼品等等；
• 有机渠道：其中包括内容渠道，也就是所谓的软文和免费推广工具；
• 付费渠道：比如百度、抖音等线上广告，李嘉琪等达人推荐，广告牌等线下广告。

数据分析师需要做的，是在众多的推广渠道当中权衡利弊，找到效果最好并且最适合品牌产品的渠道，衡量渠道作用的指标一般包含以下几点：

• 成本
• 定向
• 控制
• 时间投入
• 产出时间
• 投入规模

成本是要考虑的第一要素，其次需要「定向匹配」也叫「人场匹配」，比如说我们之前就帮一个品牌做过代言人选择的分析，我们通过分析A和B两个明星的微博粉丝发现，A明星虽然名气更大但B明星的粉丝属性更加符合品牌的调性，最后品牌方选择了B明星做代言，最终获得了不错的效果。那时间的投入也是一样的，比如之前脑白金的广告，它需要日复一日的来「洗脑」才能达到想要的效果，这可能不符合产品的调性。最后还要考虑广告规模，比如说「注册送优惠券」，需要提前考虑到，发放多少的优惠券才能达到最好的效果。

2、激活：让用户真正使用你的产品

当新用户的数量达到一定的程度之后，但很多用户还是处于「认知」水平，我们需要把这种认知转化为「兴趣」，让用户真正开始使用你的产品并且需要让用户使用到产品当中的「核心功能」，这个核心功能是用户留存下来的基础，否则已经被激活的用户就会很快再次流失。

第一：绘制通往核心功能的路线图。用户从进入到产品到接触到核心功能，可能需要经过多个阶段，举个例子：现在很多电动汽车厂商都标榜自己可以做到终身免费维修，那至少用户需要购买这台汽车，并且需要维修的时候，才能体验到这个「核心功能」，在此之前，用户对于你的这个功能并不熟悉，信任感也会大大降低。

在通往核心功能的路上，数据分析师需要划分流程节点，并且以每个节点的数据创建「转化与流失漏斗报告」，通过报告就可以分析出，在哪个节点上用户流失最为严重，再结合流失用户的调研，就可以找到问题所在，从新优化用户体验。

针对流失用户，一般采用「触发物」来触达用户，这个触发物可以是短信也可以是我们常见的APP消息推送，但无论使用什么形式的触发物都要尽可能的遵守以下6个原则：

• 互惠：用户看到给予的奖励或者优惠，会产生消费心理；
• 承诺和一致性：假如你在推送中告诉用户，注册即可领取礼品，但当用户注册之后，给出的消息却是「手慢了，礼品已领完」，那这个用户可能会感觉到上当受骗，从而成为永久流失用户；
• 社会认同：我们经常会收到这样的消息「你的朋友xxx也在使用这个APP」类似的消息，这样它就把这个产品绑定了一个社会关系，从而促进用户的使用；
• 权威：假如你是学数据分析的，某个软件给你的推送是「清华大学数据分析教授正在直播」，那么我想你一定会去看一下；
• 好感：这是一个用户体验的问题，不要一天给用户发很多条同样或者相似的推送，这样的话用户会感觉「被骚扰」，我相信没人会喜欢被骚扰电话轰炸的感觉；
• 稀缺：这个方法用的最炉火纯青的公司是雷老板的小米，饥饿营销就是稀缺的典范，告诉用户，慢一点可能就会错失一个极好的产品；

3、留存：唤醒并留住用户

首先需要认识到一点，「用户的价值并不仅仅在于用户本身的贡献」，这句话需要牢牢记住，看起来好像不好理解：我来举个例子：假如你是一个卖奶粉的商家，一个用户整个生命周期可能会在你的产品上消费1000元，但是，这个用户给你带来的价值绝对不仅仅是1000元，你的用户会通过自身的行动去影响更多与他类似的人（也就是你的潜在客户），所以说，留存有它的复合价值：

留存过程可以大致分为3个阶段：

• 留存初期：也就是刚刚激活的用户，他们从产品当中获得的价值越大，留存率就越高；
• 留存中期：进过一段时间的接触，使用户形成习惯，产生满足感，举个例子：滴滴打车大家都用过，经常使用的人，绝对不会想回到在路边招收打车的时代；
• 长期留存：靠的是完善的产品，为用户带来更大的价值，比如大家常用的工具：百度网盘。一方面，你的资料都存储在网盘里，迁移成本很高，另一方面，很多人都在使用百度网盘，用户之间可以非常便捷的分享文件，这就是这个产品为用户带来了更多的价值。

留存下来的用户也不能置之不理，就像很多平台现在都在做「大数据杀熟」，也就是说，既然你无论如何都会使用我的产品，那么我把产品以更贵的价格卖给你也没有什么影响。这样做短期之内获取可以提高营收，但长期来看，由此对产品和用户之间长期积累下来的关系损害是不可修复的。

所以要对老用户「更好」，一般采用用户回报策略：

• 品牌大使计划：这是用户身份的象征，最常见的做法是「用户推荐」，通过请老用户来现身说法，招募新客户，同时给予老用户一定的奖励，会产生很好的效果；
• 认可用户成就：常见做法是「会员等级」，等级对应着相应的权益；
• 客户关系个性化：也就是传统的CRM方法，常用的是RFM模型，对高价值用户分层管理；

4、变现：提高每位用户带来的收益

提高收益的第一步，要让更多的用户产生付费行为，在通往付费的过程中，要绘制变现漏斗，这部分和「激活」有很大相似之处。

用户变现框架

其次，需要做营收拆解：

收益 = 付费用户数量 * 客单价

针对不同的用户，其消费水平和需求也不一样，需要把用户进行拆分，比如说，按人生阶段可以拆分如下：

举例：按人生阶段拆分用户群

大多根据不同用户的需求可以定制不同的产品策略。

在客单价的提升方面可以使用：产品连带或者产品组合。比如：某个服饰品牌，通过数据分析发现，买运动裤的消费者当中，有60%的人都会买卫衣，但目前品牌并没有这样的组合搭配，也就是说这完全是用户自发的行为，洞察到这一点之后，就可以设计产品组合策略，来帮助用户挖掘他们的需求点，从而提升客单价。

其次，在产品价格方面还可以使用一些消费心理学的技巧，拿经典的「经济学人杂志的价格来举例」：

经济学人案例

以上是美国经济学人的案例，方案2对比方案1仅仅增加了一个C选项，在支出几乎没有增加的情况下大幅提升了销售额，方案2中B这个选项，正常人肯定是不会选的，那么B我们就成为「烟雾弹套餐」，B的价值仅仅是为了凸显C产品组合多么的划算，以至于让消费者产生「买到就是赚到」的错觉。

以上就是互联网人必须了解的用户获取、用户激活、用户留存、用户变现的分析框架，欢迎大家持续关注。

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