天騏直播間2月14日有一個課程，是湯建國老師講，題目是：“疫情下如何做好貸後管理”。課程大綱分三個層次：貸後管理的基本要求；疫情對貸後管理的影響；疫情下如何做好貸後管理。湯老師強調了貸後管理的重要性，提出“貸後管理不僅僅是技術，更多是責任心、更多是藝術”的觀點，講了貸後管理及風險化解的一些細節性操作要求。有不少乾貨，聽後深受啟發，值得細細梳理一下。
1.一定要高度重視貸後。老師一開講，就講到這樣一個常識：在股市，買得好不算好，賣得好才是好。同理，貸款放得好不算好，管得好才是好。要防止重放輕管。貸款只放得出不行，能收得回，才是硬道理。在我們的工作中，常常會發生一些認知偏差：比如，客戶經理只求把貸款辦成，對合規、風控各種抱怨告狀和打小報告；又比如，一旦貸款逾期了或形成不良了，找責任人各種找不著；再比如，客戶經理只管拿績效薪酬，對延期支付部分也各種不理解不配合，往往是不了了之。總之，利歸己、損歸公、責任軟約束，長此以往，豈能久乎？不做貸後，豈有後乎？完全可以這樣說，任何不重視貸後管理的銀行，都是正走在死亡的路上，是不可能擁有未來的銀行。
2.貸後管理的原則、依據和流程。貸後管理的原則是：動態監測；及時調整；分類準確；處置靈活。貸後管理的依據是：貸款新規；監管法規；信貸政策；客觀規律。貸後管理的流程是：確認風險；監測進展；分析評估；控制劣變。貸後管理三階段：首次貸後檢查；定期貸後檢查；重大突發事件（比如這次新冠疫情發生後，就需要及時做貸後檢查）。
3. 貸後管理不純粹是一門技術。老師講，貸後管理不是技術，我把它修正、延伸一下，不純粹是技術，或者說，貸後管理是技術，又不是技術。說它是技術，是說任何事都有一定的專業性，隔行如隔山，熟能生巧，賣油翁、神箭手、魯班，任何領域都會有一些神人，貸後管理同樣也不例外。說它不是技術，總結老師的觀點，緣由大致有二：第一，貸後管理更像是藝術，而不是技術。太教條了不行，要結合實際，要有相當的靈活性。其實說白了就是實事求是，具體情況具體分析。比如首次貸後、定期貸後都不能鑽牛角尖，有些按月、按一定週期分期還款的產品，還款見面就是做貸後，不需要再另作。不能搞教條主義、形式主義。內容重要，形式不重要。講貸後管理依據，可以有很多條，其中“客觀規律”這一條是兜底的，內涵豐富。這個工作深入進去了，也會其樂無窮。深入在產業裡和時代的週期裡，探研是用冰棍理論還是用根雕理論，再佈局如何行動，這無論如何是越看越像藝術。第二，做貸後最稀缺的不是技術，而是責任心。比如面對重大突發事件，要第一時間做貸後，可能沒人規定，但道路就是這樣，責任心會驅使你這樣做。這就體現的是一個責任心的問題。無數實踐也證明，做貸後管理工作，主要的不是技術因素，更多的是和責任心相聯繫。它並不難，就看你上心不上心。當然，要做到極致，還需要把責任心再延伸一下：你是否足夠的敢做敢為，不怕任何惡勢力，捨得一身剮，敢把皇帝拉下馬？你是否有足夠的堅韌進取，點滴努力，水滴石穿，不破樓蘭終不還？你是否有足夠的浩浩然正氣，不為任何拉攏誘惑所動，不信邪、不怕邪，清茶一杯掃天下？我相信，做貸後，精神更重於技術，只要行得正、功夫深，不會有啥天塌下來的難事。
4.關於疫情對貸後管理的影響。簡要概括：一是獲取企業信息不及時；二是現場檢查受限制；三是逾期貸款催收有障礙；四是企業按時還貸有困難。為什麼會出現這些情況？是源自疫情對人的影響和對事的影響。對人的影響，包括：信貸人員履職受限；企業採購銷售不暢；企業生產經營受限；等等。對事的影響，即影響企業生產經營。可從六個層次分析：從行業風險分析（除醫療及相關行業外，疫情對大多數行業的影響為負面）；企業風險分析（要理性甄別，防止借疫情搭便車現象）；區域風險分析；對企業經營穩定性的影響；對企業競爭力的影響；長期影響和短期影響。
5.關於特殊情形下現場檢查的一些替代措施。包括：第一，電話溝通。第二，郵件微信交流。第三，數據傳輸。第四，現場圖片視頻（聲明、確認）。第五，特事特辦（如資料接受、文件簽署、逾期處理）。第六，數據分析風險應對。老師舉了一些例子，比如籤合同，村子封了進不去，雙方走不到一起，怎麼辦？可以在村口，可以請執勤人幫著傳遞資料，這本身也是個見證簽字。如果機械地按本本走，可能很多事就無法做成。所以對各種規則要知其然還要知其所以然，這樣才可以在複雜情況下既堅持原則精神又適度靈活變通，從而服務好客戶，同時把貸後管理做到位。
6.貸款逾期的四種情形及應對。第一種：有還款能力+有還款意願。一般而言不會發生此情況，但也有例外，比如忘記了，比如信號故障，比如資金在途，等等。對此情形，要早著手、勤提示、抓實了。第二種：有還款意願+無還款能力。對此情形，要加快落實續貸、展期等風險轉化措施。第三種：有還款能力+無還款意願。對此種老賴，要快速提起訴訟，依法清收。第四種：無還款能力+無還款意願。此種屬於老老賴，一般也只有訴訟一途。即使不能全額收回，也應當訴，應訴盡訴，這樣才能打造一個貸款必須還、不還就法庭見的良好誠信文化。對老賴要抓早、抓小，一露頭就打，防止破窗效應、羊群效應。
7.關於貸後風險轉化的四種方式（類型）。一是貸款展期，二是借新還舊，三是無還本續貸，四是貸款重組。這四種類型主要是按照六個元素區分的，這六個元素是：性質；借款主體；需要滿足的主要條件；適用的客戶類型；操作時點；五級分類要求。對這些政策必須爛熟於心，精準把握。
（1）貸款展期。性質是原貸款變更期限。借款主體是原借款人。要求經營基本正常。適用於所有借款人。在到期前操作。五級分類的要求是正常、關注。
（2）借新還舊。性質是新貸款。借款主體是原借款人。需滿足條件是：出現嚴重風險因素。適用於所有借款人。操作時點可在到期前，也可在到期後。五級分類要求至少是關注。
（3）無還本續貸。性質是新貸款。借款主體是原借款人。要求經營正常。適用範圍是小微企業。到期前操作。五級分類為正常。
（4）貸款重組。性質是原貸款變更條件。借款主體可以是新借款人。需滿足條件是：財務狀況惡化，出現重大風險。適用範圍是所有借款人。操作時點是到期後。五級分類要求是次級或者可疑。
8.對貸後管理中遇到的一些“疑難雜症”，要積極開動腦筋，創造性加以解決。比如春節前後，對貸後管理有哪些特別要求？這是一個很現實的、有價值的問題。要早了解、深瞭解，如果有異常苗頭，就要早行動、快行動，防止春節收假後找不見人的情況發生。再比如，借款人被隔離了，如何做貸後管理？這個問題很現實。是被隔離，迫不得已，為了公共安全。有些本來就想逃廢債的，更是要睡覺給了個枕頭，正好混水摸魚，藉機賴上一賴。怎麼辦？這顯然是個挑戰。另外，要樹立一個理念，就是“做貸後也是做營銷”的理念，貸後管理本質上也是個營銷問題。一方面是營銷你的想法、方案，通過你的努力，讓客戶接受你的方案、認可你的想法，把真金白銀收回來，另一方面也確實是一個新的客戶經營循環的開始，把客戶信息搞透徹了，再做貸款盡調和審查審批時，速度就會大大提高，平時多流汗，戰時少流血，養兵千日，用於一時，大致就是這個道理。
（2020.3.7）
閱讀更多 金融人手記 的文章
